第18章 获取信服的十二种方法(7)

柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的负责人，赚了几百万元的钱。他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子。他没有能力邀请国内第一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的动机。

例如，他会请《小妇人》名著的作家亚尔可德为她撰写稿子，且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张100元的支票，他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。

或许有人会怀疑地说：“以这种手法，用在诺斯克里夫、约翰·洛克菲勒和富于同情心的小说家身上，或许会有效……可是，朋友！你这种方法，用在我要收账的、那些不可理喻的人身上，是不是一样有效？”

是的，这话很对，没有一样东西，能在任何情形下产生同样的效果——没有一样东西，能在所有人身上都发挥效力。如果你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话，那就不妨试验一下。

无论如何，我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯，他所讲的一个真实故事：

某一家汽车公司，有六个顾客拒付一笔修理费的账，他们并非不承认那个账目，而是其中有些账写错了。可是每一项租车或是修理的账单上，都有他们的亲笔签字，所以公司认为这些账是不会有错的。

下面是那家汽车公司信用部职员，去索款时所采取的步骤，你看是不是会成功？

1. 他们拜访每一位顾客，坦白地对他们说，是公司派来索取积欠的账款的。

2. 他们很明确地表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误都该顾客负责。

3. 他们暗示，对于汽车方面的业务，显然公司要比顾客内行得多。

4. 所以，就不需要作那些无谓的争辩。

结果，他们争论起来。采取这些方法，能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨自己从那问题上，去找出答案来。

事情闹到这种地步，那位汽车公司信用部主任，该派出一队“法律人才”去应付才是，幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理，查看那几位欠账主顾过去付账的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理发现这些资料后，相信错处一定是出在公司方面——收账的方法不对。所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收到的“烂账”。

这里是汤姆斯先生，所采取的步骤——

汤姆斯自己这样说：

“1. 我去拜访每一位顾客，同样我也去索取一笔积欠很久的账…可是，我对这些只字不提。我解释，我是来调查一下公司对顾客的服务情况。

2. 我明确地表示，在尚未听完顾客所说的感想前，我不会发表任何意见。我告诉他们说，公司方面也不是绝对没有错误的。

3. 我告诉他们，我只是关心他们的汽车，而他们对自己的汽车，相信比谁都了解，所以在这个问题上，先听从他们的意见。

4. 我让他们尽量发表他们的意见，我静静听着，对他们表示十分的同情……当然，这也是他们所希望我如此的。

5. 最后，那些顾客似乎心情缓和下来，我要他们把这件事公平地想一想，当然我想激发他们高尚的动机，所以我这样说：

‘首先我要你知道，我也觉得这件事的处置并不适当，你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和公平所感动。

‘就由于你的宽大胸襟，我才敢请你替我做点事情。这件事对你来讲，会比任何人做得更好、更合适。同时，你也比别人更清楚这是我给你开的账单，请你细细查看一下，什么地方记错了，就像你是我们公司的总经理在查账一样，我请你全权做主，你说怎么样就怎么样。’

他有没有把账单看了？是的，当然他这样做了，而且显得十分高兴这些账单的数目，由150元，到400元之间，款数大小不等。但顾客占到便宜了吗？是的，其中有一位顾客拒付这笔争执款项一分钱。可是另外那五位顾客，都让公司方面占到了账款上的便宜。这里是这件事最精彩的地方，在以后的两年中，那几位顾客，都买了本公司的新汽车。”

汤姆斯先生说：“经验告诉我，当你应付顾客不得要领时，最完善的办法，是在你心里要先有这样一个观点存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的，且他是极愿意付账的。一旦使他相信那账目是对的，他会毫不迟疑地乐意还债。也就是说，人们都是诚实的，而且愿意履行他们该有的义务。

像这类情形，例外的很少。我相信，如果真是有为难人的人，如果你使他感觉到，你认为他是那么的诚实、公道、正直，大多数时候，他也会给你有像你所给他的同样反应。”

所以，如果你要获得人们对你的赞同的话，在一般情形上，遵守第十项规则，是一件很好的事，那是：

激发人们更高尚的动机。

11. 实行、推进，别停顿下来

那是数年前的事，《费城晚报》受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报，广告多于新闻，内容贫乏、缺少报导，这使读者失去兴趣而感到不满，同时影响到该报的发行销量。这家晚报立即采取措施，设法阻止这项恶意谣传的渲染。

如何采取行动呢？

这里就是他们所使用的方法：

这家晚报将一天中各项阅读资料剪下来，再加以分类编成一本书，书名就叫《一天》。这部书竟有307页，与一本价值2元的书页数差不多，而该报只售2分钱。

这本书出版后，把《费城晚报》新闻资料丰富的事实，具体的表现出来，这比用图表、数字和空谈更有趣、更清楚，并予人深刻的印象。

柯特和考夫曼所著的《商业上的表演术》一书中，举出很多例子，说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中，引述一家电气公司销售冰箱的例子，为了证明冰箱在通电时毫无声响，请买主在冰箱边擦火柴，借着听到擦火柴的声音，而证明他们的冰箱没有一丝声音。洛巴克帽子公司的营业项目上写着，有电影明星安苏珊签过名的帽子，每顶是1.95元。范尔巴把活动陈设窗停止后，丢掉了80%的观众。一家玩具公司，用了米老鼠的商标，使他由破产转为兴隆。克莱斯勒汽车公司，在一辆汽车上放下几头大象，证明他们出品的汽车是坚固、结实的。

纽约大学的巴顿和伯西，分析15000个售货访问，他们写了一部书叫《怎样赢得一次辩论》。他们将其中原则，归纳成一篇演讲稿，叫《售货六原则》。接着再把这些原则，摄制成电影。将这部电影，在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所，举行示范表演，指出售货时的正确和错误的方法。

现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼，需要使它更有趣、更戏剧化，所以必须用有效的“表演术”。电影和无线电的应用……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做，无线电台这样传播，假如你想引起别人注意的话，你也应该这样去做。

那些布置橱窗的专门人才，他们知道戏剧化有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商，为零售商布置了一个橱窗，上面放了两只活老鼠，以证实他那种鼠药的功效。果然，在这星期内所销售出的鼠药，比平时的销售量多出了5倍。

《美国周刊》的波恩顿，要作一篇很长的市场报告。他的公司，为一家最著名的润肤霜完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商，降低价格，准备跟他们竞争……这项事实，他必须要向该厂的主人说明。

波恩顿先生承认，第一次接洽算是失败了。

他说：“第一次我进去，我觉得自己走错了路，转到那条无用的讨论调查的方法那条路上……他辩论，我也辩论，对方指我是错误的，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。

最后，虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意，可是我的时间到了，会谈完了，我仍然没有获得效果。

第二次，我没有去理会那些数字和各项资料，我把事实用戏剧的手法表演出来。我进入他的办公室时，他正忙着接电话。等他放下手里电话筒，我就打开一个手提箱，拿出32瓶润肤霜，放到他桌上，他知道这些东西，都是同业的竞争品。

每一个瓶子上，我都贴上一张纸条，上面写出调查的结果，那些纸条上，也简明地写上该项商品过去的情形。

结果如何呢？这次不再有辩论了，反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着，友谊的谈话展开了，我们极融洽地畅谈，他问了若干其他的问题，而且也产生了浓厚的兴趣。他本来只给我10分钟谈话的时间，可是10分钟过了，接着是20分钟，40分钟，快到一个钟头的时候，我们还在谈。

这次我所讲的，跟上次一样，可是这次我把事实戏剧化，并用了表演术，所得的结果，多么的不同啊！”

所以，你要获得人们对你的同意，第十一项规则是：

使你的意念戏剧化。

12. 当你无计可施时，就试试这个吧

司华伯管理下的一家工厂，那位负责的厂长，无法使他管理的工人完成标准化的生产量。司华伯问那个厂长：“这到底是怎么回事……像你这样一个能干的人，竟不能使那些工人达到工厂预计的生产量？”

厂长回答说：“我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们，有时不得已去斥责他们，甚至于用降职、撤职来恐吓他们，可是那些工人就是不肯辛勤工作。”

他们谈话的时候，是日班快结束，夜班要开始之时。

司华伯向那厂长说：“你给我一只粉笔。”他拿了粉笔，走向近边的工人处，问其中一名工人：“你们这班，今天完成了几个单位？”那工人回答说：“6个。”

司华伯听到这样，一字不说，就在地上写了一个大大的“6”字，便走了。

夜班的工人来接班，看到这个“6”字，就问是什么意思。

日班的工人说：“大老板刚才来这里，他问我们今天做了几个单位，我回答是6个，他就在地板上写了这个“6”字。

第二天早晨，司华伯又去工厂，发现夜班工人已把“6”字拭去，改写上一个大大的“7”字。

这天，日班的工人，看到地上已换上一个“7”字。他们感到夜班工人的工作效力，比日班工人强。哦，真的？是的，那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作表现，就热心、勤快地加紧他们的工作。那天，日班快要下班时，他们留下个大得出奇的“10”字——情况也就这样渐渐好转过来了。

没有多久，这家原来生产量落后的工厂，比其他任何一家工厂的生产量都多。

这是什么原因？

就让司华伯用他自己的话来解释：“如果我们想要完成一件事，必须鼓励竞争，那并不是说争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。”

争胜的欲望加上挑战的心理，对一个有血气的人来说，是一种最有效的激励。

如果没有这一种挑战，罗斯福不会进白宫坐上总统的宝座。这位勇敢的骑士，刚从古巴回来，便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党，指罗斯福已不是纽约州合法的居民，他知道这情形后，心理恐慌，就要准备退出。

党魁伯位德用了激将法，他转身向罗斯福大声地说：“难道圣巨恩山的英雄，竟是这样一个弱者？”就这样一句话，罗斯福才挺身跟反对党对抗——后来种种的演变，历史上都有详细的记载。

这一个挑战，不只改变了罗斯福他自己的一生，对美国的历史来说，也产生了极大的影响。司华伯知道挑战有极大的力量……伯拉德知道，史密斯也知道。

鬼岛西端，有一座恶名四扬的星星监狱。这座监狱没有狱长，里面凶狠的犯人恶言沸腾，随时可能发生危险。史密斯需要一位坚毅、勇敢的人，去治理星星监狱。可是谁能胜任这个职司呢？他把纽海波顿的劳斯招来。

当劳斯站在他面前时，他愉快地说：“去照顾星星如何……那里需要一个有经验的人！”

劳斯感到很窘迫……他知道星星监狱的情形，那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长，一再的更换，从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗？

史密斯见他犹疑不决的样子，微笑着说：“年轻人，我不会怪你感到害怕……是的，那边确实不是一个太平的地方，那是需要一个大人物、一个有才干的人，才能胜任的工作。”

史密斯是不是下了一个挑战？劳斯的心中马上产生了一种想要尝试去做需要一个“大人物”的工作的意念。

于是他去了，而且他在那里很长久地干下去。结果，他成为一个最著名的星星监狱狱长。劳斯曾完成一部《星星两万年》的作品，这本书畅销全国，还上电台广播，他的狱中生活的故事，被采用拍成好多部的电影。他对罪犯人道化的见解，后来造就了许多监狱改革的奇迹。

菲司顿橡皮公司创办人菲司顿，曾这样说过：“别以为用高额的薪金，就可以聚集人才替我工作。只有竞争，才能发挥他们的工作效能。”

那是任何一个成功的人，都喜爱的竞技。因为那是个表现他自己的机会，证明他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛，就像：竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。而这能满足他们争强的欲望，自重感的欲望。

所以，如果你要得到人们——那些精神饱满的，有血气的人同意于你，就必须记住第十二项规则，那是：

提出一个挑战。

小结

获取信服的十二种方法：

第一项规则：在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。

第二项规则：尊重别人的意见，永远别指责对方是错的。

第三项规则：如果你错了，迅速、郑重地承认下来。

第四项规则：以友善的方法开始。

第五项规则：使对方很快地回答“是！是！”。

第六项规则：尽量让对方有多说话的机会。

第七项规则：使对方以为这是他的意念。

第八项规则：要真诚地以他人的观点去看事情。

第九项规则：同情对方的意念和欲望。

第十项规则：激发更高尚的动机。

第十一项规则：使你的意念戏剧化。

第十二项规则：提出一个挑战。