第14章 获取信服的十二种方法(3)

李将军受到沉重的打击，怀着悲痛、懊丧的心情，向南方同盟政府总统台维斯提出辞呈，请另派“年富力强的人”前来领军。如果李将军把匹克德的惨败，归罪到别人身上，他可以找出几十个借口来——有些带兵师长不尽职，马队后援太迟，不能及时协助步兵进攻。这有不是，那有不对，可以找出很多的理由来。

可是李将军不责备人，不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时，李将军只身单骑去迎接他们。令人敬畏地自责说：“这都是我的过错，这次战役的失败，我应该负所有的责任。”

载入历史的名将中，很少有这种勇气和品德，敢承认自己的错误。

贺巴特的作品，对读者有很浓的煽动性，他那讥讽的文字，常引起人们对他的反感和不满。可是，贺巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以将一个敌人变成他的朋友。

例如，当有一些愤怒的读者，写信去批评他的作品，贺巴特会给他们这样一个回答：“……是的，在我细想之后，连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的，今天我也许就不以为然了。我很想知道，你对这个问题的看法，下次你到附近来的时候，欢迎你来我这里谈谈，我会跟你紧紧的握手。”

如果你接到这样一封信，你能说些什么？

若是我们对了，我们巧妙婉转地让别人赞同我们的观点。可是，当我们错误的时候，我们要快速地、坦直地承认我们的错误。运用这种方法，不但能获得惊人的效果，而且在若干情形下，比替自己辩护更为有趣。

别忘了有那样一句话：“用争夺的方法，你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候，你可以得到比你所期望的更多。”

所以，你要获得人们对你的支持，你该记住第三项规则：

如果你错了，迅速、郑重地承认下来。

4. 使你走上理智的大路

如果你在盛怒下，对人发了一阵脾气，在你来讲，固然发泄了心头的气愤，可是那个人又会如何呢？他能分享你的轻松和快乐？你那挑战的口气，仇视的态度，他受得了？

威尔逊总统这样说过：“如果你握紧了两个拳头来找我，我可以告诉你，我的拳头会握得更紧。”

你来我这里，若是这样说：“让我们坐下一起商量，如果我们之间意见不同，我们不妨想想看原因到底是什么，主要的症结是什么。我们不久就可看出，彼此的意见相距并不很远，不同的地方很少，而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐，加上彼此的诚意，我们就可以更接近了。”

约翰·洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理，极为赞佩、欣赏。那是1915年的事，洛克菲勒在科罗拉多州声名狼藉，受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮，震惊了这一州，有两年之久。

那些愤怒的矿工要求科罗拉多州煤铁公司提高工资，而那家煤铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时房产遭矿工所毁，最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生，矿工死伤在枪口下的很多。

就在那个时候，仇恨的气氛缭绕在每一角落，可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解，而他是真的做到了。他如何完成这件事的？所有经过的情形是这样的：

洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友，然后他对工人代表们演说。这一篇演讲稿，是他成功的杰作，它产生了惊人的效果，把工人们的愤怒，完全平息下来。他完成这篇演说，获得很多人的赞赏。在这篇演讲中，他表现了极友善的态度，使那些罢工的矿工，一个个都回去工作。其中最重要的一件事，就是加薪的问题，可是这些工人们，就没有在这件事上提到一个字。

这里就是这篇著名的演讲稿，注意它在语句间流露出来的友善精神。

别忘记，洛克菲勒这篇演讲，是说给几天前还想要把他的脖子吊在酸苹果树上的人听的。可是他所说的话，比医生、传道者更和蔼而谦逊。

在他这篇演讲中，运用了这样的语句：……能来这里，我感到很荣幸……我去拜访过你们的家庭…见到你们的太太和孩子们……我们在这里见面，就像朋友一样，并不生疏……我们彼此有友好互助的精神……为着我们大家的利益……承蒙你们的厚爱，我才能到这里来。

洛克菲勒开始就说：“这是我一生中最值得纪念的一天，这是我第一次有这样的荣幸，和公司方面劳工代表、职员及督察们会聚在一起，像这样的聚会，使我毕生难忘，使我感到荣幸。如果在两个星期前举行这个聚会，我站在这里简直就是个陌生人，我即使有认识的，在你们中间也不多。

前些日子，我有机会去南煤区的住所，跟各位代表作一次个别的谈话，拜访你们的家庭，见到你们的太太和孩子们，所以今天我们在这里见面，都是朋友，而不是陌生人了。在我们这种友好、互助的精神下，我很高兴有这样的机会，跟你们讨论有关我们共同利益的事。

这次的聚会，包括了公司的职员和劳工代表，我能来这里，都是承蒙你们的厚爱，因为我不是公司的职员，也不是劳工代表。可是我觉得，我和你们之间的关系是非常密切的，因为我是代表股东和董事方面的。”

像这样的一篇演讲，那不是使仇敌成为朋友的一个最生动的例子？

如果洛克菲勒运用了另外一种方法，他和那些矿工们，展开一次辩论，就在他们面前，用可怕的事实痛责、威胁他们，同时指出他们所犯的错误，这个结果又将是如何呢？那一定会激起更多的愤怒，更多的仇恨。那些矿工们会有更多的反抗。

如果有这样一个人，他心中已对你有成见、恶感，你就是找出所有的逻辑、理由来，也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段，更不能使他接受你的意见，向你屈服，但是我们如果用和善的友谊，温和的言语，我们可以引导他同意。

林肯大概在一百年前，就说过类似的话，他说：“一滴蜂蜜，比一加仑的胆汁，可以捉到更多的苍蝇。”我们对人也是如此，如果要人们同意你的见解，先让他相信你是他的忠实朋友，那就会有一滴蜂蜜，黏住了他的心，你也就走向宽畅、理智的大路了。

以商人来说，如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者，那是值得的。现在举个例子来说：

怀特汽车公司2500个工人，为了增加工资，组织工会罢工的时候，那家公司的经理白雷克，并没有震怒、斥责、恫吓，甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在报上登了一则广告，称颂他们是“放下工具的和平方法”。

他看到罢工的纠察人员，闲着没有事做，就去买了几套棒球，请他们在空地上打球。为了有些爱玩保龄球的人不至于无事可做，他还替他们租了一间屋子。

白雷克和善的态度，使他获得了友善的效果。那些罢工的工人，找来很多的扫把、铁铲、垃圾车，自发打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想，那些罢工的工人，正在要求加薪和承认工会之时，却还整理工厂四周的环境。这种情形，在美国劳资纠纷中，实在是少有见到的。那次的罢工，在一个星期内和解结束……没有一丝恶感和怨恨地结束了。

韦伯司脱的样子像一位天神，说话像耶和华，他是一位最成功的律师……他只提出自己有力的见解，而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞，来引述他自己最有力的理由。

他平时常用的语句，就像：“陪审员诸君，所考虑的这一点……”“这情形似乎有探索的必要……”“诸位，这几项事实，我相信你们是不会忽略的……”他或者这样说：“我相信你们有对人情上的了解，所以很容易看出这些事实的重要……”

韦伯司脱所说的话，没有胁迫、没有高压，不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、友善的方法，而这方法使他成名。

你可能永远不会被请去解决一桩工潮，也不可能去跟法院陪审员发言。可是，也许你希望减低你的房租，这种友善的方法，可以帮助你？我们且看：

工程师司托伯嫌自己住的房子房租太高，他希望减低些，可是他知道房东是个食古不化的老顽固。司托伯在讲习班上说：“我写了一封信给房东，告诉他在我租约期满，就要搬出我的公寓，其实我并不想搬，如果能减低房租的话，我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观，希望很小，原因是其他房客都试过了，结果也都失败了。他们告诉我，房东是个很难应付的人。可是我对自己说，我正在研究如何应付人的课程，我不妨就在那房东身上试一试，看看效果如何。

房东接到我的信后，带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就说到租金高那件事上，开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管理房子的方法，同时我告诉他，我非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法负担。

我相信他从没有受到房客这样欢迎过，他几乎是手足无措了。

接着，他也告诉了我，他所遭遇到的许多困扰——他说有些房客一直向他埋怨。他还说，其中有个房客，曾写过14封信给他，有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他，除非上面一层楼的人睡觉不打呼，不然就立即取消租约。

房东指着我说：‘有你这样一位满意的房客，对我来讲，那是再好没有了。’然后不等我开口，他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些，我说出所能负担的数目，他没有多说一句话，就接受了。

他临走时，还这样问我：‘你房间里，有没有需要装修的地方？’

当时，我如果用了其他房客所用的方法，要求房东减低房租，我相信我会遭遇到和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的方法，才使我得到了这个效果。”

让我们再举一个例子！那是一位女士的经验之谈，一位社交上极有声望的女士，她是长岛沙滩花园城的黛夫人。

黛夫人说：“最近我请几位朋友吃午餐，这对我来讲，是个重要的聚会，自然我希望聚会中所有事情，都能事事如意。

管事爱弥尔在这类事情上，常是我一个得力的助手，可是这次他使我失望了。

那次午餐饭菜弄坏了，爱弥尔他也没有到场，只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚，把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了，但在客人面前，不得不勉强赔笑，我对自己这样说：‘等我见到爱弥尔，一走饶不了他。’

这是星期三的事……第二天，我听了关于人类关系学的演讲，当我听完了后，我领悟到责备爱弥尔，是没有什么用处的。如果事情严重了，反而使他愤怒、怀恨，而以后也无法找他帮忙了。

我试着从他的立场着想：午餐的菜不是他买的，也不是他亲自下厨做的，只怪那侍者太笨，才把那次宴会弄糟了，对于爱弥尔来讲，他也没有办法。或许是我把事情看得太严重，不加思索就急于发怒，我决定还是友善地对他、赞许他、夸奖他，相信这办法，一定非常有效。

第二天，我见到爱弥尔，他显得愤愤不平，似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说：‘爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事，这情形我也清楚，那天宴会的菜，不是你亲手买回来做的。那天发生的事，在你来讲，也是没有办法的。’

爱弥尔听到这话，脸上的阴霾完全消失，他笑着对我说：‘真的，太太，毛病就出在那个厨司侍者身上，那不是我的错。’

我就接着说：‘爱弥尔，我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见，你以为我们应该再给厨司一个机会吗？’

爱弥尔连连点头说：‘那当然，太太你放心，上次那种情形一定不会再发生了。’

下一星期，我又设宴请人午餐，爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料，我给他半数小费，不再提到过去那次的错误。

我们来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔亲自在旁照料，对来宾殷勤侍候。眼前的情形，就是我宴请玛丽皇后，也不过如此了。菜肴美味可口，服务周到，由四个侍者在旁侍候，而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。

散席后，我的那位主客含笑问我：‘你对那个管事，施了什么法术？我从来没有见过这样殷勤招待的。’是的，他说对了……我对爱弥尔的友善，和对他诚恳的赞赏，才有了这个效果。”

多年前，当我还是住在密苏里州西北部，必须每天赤足走过一座树林，到乡村学校去上课的小孩时……一天，我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大！风说：“我马上找个证明给你看……你有没有看到那个穿着大衣的老人？我可以很快把他身上那件大衣脱下来，那时你就知道我的力量比较大了！”

太阳躲进云里去，那风就吹刮起来，几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈凄厉，老人把大衣朝身上裹得愈紧。

最后，风不得不沉静下来！接着，太阳从白云后面出来，对着老人和善地笑着，似乎没有多久，老人拭着额头上的汗，并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说：“温柔、友善的力量，永远胜过愤怒和暴力。”

当我刚读到这段寓言的时候，在遥远的波士顿城里，就发生了一件事，同时证明了这段寓言的含意，确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心，小的时候，我不敢梦想有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿B医生，就在三十年后，做了我讲习班里的一个学员。这里是B医生在班上所讲的情形：

在那时候，波士顿的各报上，几乎刊满伪药密医的广告，如专门替人打胎和庸医的广告，用骇人听闻的话，恐吓病人，使他们害怕，主要的目的就是骗钱。病人在接受治疗后，任由那些密医摆布而打胎，造成很多的死亡，可是这些庸医密医被判罪的很少，他们只要花一点钱，或用政治的势力，就可摆脱这个罪状。

这情形日益严重，波士顿城里上流社会的人士群起反对，讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸，他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其他包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等，均纷纷痛责，可是都无济于事。州议会中，也有激烈的争辩，要使这种无耻的广告成为非法的，可是对方有政治势力的背景，亦没有产生任何效果。

那时B医生是一个基督教团体里的主席，他试用一切方法，但都失败了，对付这种医药界败类的运动，眼看就要毫无希望了。

有一个晚上，时间已经很晚了，B医生处心积虑地想着那件事，还没有休息。终于被他想出一个所有波士顿人没有想到过的办法——他要试用友善、同情、赞赏的办法，他要使报馆自动停登那一类的广告。

B医生写了一封信，给波士顿销路最好的一家报社，他对那家报社赞誉倍之，说那份报纸的新闻翔实，尤其报上那篇社论，更是令人瞩目注意，那是一份最好的家庭报纸。B医生在信上又这样表示——那份报是全州最好的报纸，也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说：

“可是，我有个朋友，他告诉我说，他有一个年轻的女儿，有个晚上，他女儿朗诵你们报上一则广告，那是一则专门替人打胎的广告，他女儿不清楚这广告上的含意，就问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极，他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。