第6章 社交中的心理效应(3)

如果你想举行一场座谈会，但你深知大家是很难吐露自己的真实心声的，万一出现冷场该怎么办呢？这时，你可以利用人们的从众心理，预先和其中的几个人通气，让他们提前准备好相关的问题或议题，安排他们在会场见机行事，积极提问、发言，从而制造良好的氛围，鼓励带动其他人参与其中。只要气氛在相当程度上具有感染力，那些众多原来不打算发言或不爱发言甚至是没有发言习惯的人，也会跃跃欲试，参与进来。

如果你自主创业，打算开家小店（或网店），为了提高知名度、信用度，抓住人们的眼球，吸引人来逛逛、来购买。那你最好在开张之时，就邀请你的表堂兄弟姐妹，小学、中学、大学各路同学老师，或者七大姑八大姨甚至各色朋友，让他们围在店里，进进出出，挑挑看看，貌似进行消费活动。如果是网店，可以让他们进行购买，发表好的评语，增加星星或钻石（提高知名度），实则他们是打折购买甚至是免费消费。但是这样，你就可以招引更多的旁人、看客来照顾你的生意了。

如果你想要推行你的方案或计划，但是你知道你将面临的阻力会很大，很可能大多数人会用沉默让你无法进行下去。此时，你不妨私下找几个相关人员交流意见，让他们明白你的目的和意向，以便在正式提出并讨论你的方案时能够顺利通过。

总之，利用人们的这一从众心理，你可以得心应手地销售你自己的观点、主张或者商品，让他人赞同你、接受你。

诱使对方信任你、选择你

——权威效应

假如你眼部不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？相信你一定会选择专家。

假如你要报一个作文培训班，你是愿意上一个由专业的著名作家来授课的班，还是愿意上一个刚从中文师范专业毕业的年轻老师的班呢？相信一般情况下，你会选择著名作家。

这些都说明，权威对我们的影响力要超出常人。

有一个著名的心理学实验证明了权威的力量。

在美国某大学心理系的一堂课上，一位教授向学生们隆重介绍了一位来宾——施米特博士，说他是世界闻名的化学家。

施米特博士从随身携带的皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拔出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”

说完话，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会儿工夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来，心理学教授告诉学生们：施米特博士是本校的一位老师化装的，而那种物质只不过是蒸馏水（没有气味）。

这个实验中，人们宁可相信权威，也不相信自己的鼻子。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”专家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。这就是权威的影响力，是权威效应的作用所致。

权威效应，是指一个人如果地位高、有威信、受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并被认为是正确的，即“人微言轻、人贵言重”。

如果现在有一个普通的人对你说，你现在这个年纪吃一些什么补品会大有好处，你对他的介绍一定会心存疑虑。但是如果这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你会对他的上述言论作何感想？当你知道他去年获得了诺贝尔生物学奖，你又会对他上面的话作何感想？

在很大程度上，你会相信他的话。实际上，你相信的首先是他的头衔，其次才是他的话。

这就是权威效应的奥妙所在。你可以不是权威，但是如果你让人感觉你是权威，认为你是权威，那么他们就会由衷地相信你说的一切。

在人际交往中，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人。制造一些权威的表象，如：给自己冠上一些权威的头衔，或者佩戴象征某种权威的身份标志，都能让人对你刮目相看，让人敬仰、信服、接受、赞同你，改变自己的态度和行为来趋向于你的暗示和建议。

我们中国人都讲谦虚，不多嘴多舌，但是假如你有什么资格、身份、资历，一定要表明，否则没人知道，人家会小看你，不把你说的话当回事。就算没有，也可以制造一些。

有位朋友是培训教育机构的咨询师，负责招收学生。

他的那些“元老”级咨询师同事为前来咨询的家长和孩子介绍时，普遍存在着夸大自己年龄的倾向，这样就显得自己从业多年，更有资历，更容易取得家长和孩子的信任。

有人还夸张地说自己是北京师范大学的教育学专业硕士研究生毕业，实则不然。有些确实是研究生毕业，甚至有的还是重点大学的，但并不是北京师范大学教育学研究生毕业的。这样说虽然有些夸张和虚假，但是确实让前来咨询的家长和孩子更加信服他们，认为他们是教育方面的权威，即便有些家长是博士或领导，但是在教育方面还是愿意听从这些咨询师的劝说和引导。

像华贵的衣服、好的办公地点、富丽的装饰、名片等能够象征权威、象征身份地位的外部标志，同样能够获得人们的认可，使人们产生信任感。就是说，一种权威的象征与真正的权威一样，能够对人们产生足够大的影响力。

假如你准备自主创业，开一家公司。你在市中心租了一套办公室，装饰豪华，并把几个获奖证书或奖杯陈列其中，别人就会以为你财力雄厚，专业技术过硬，对你的信任度就会直线上升。如果洽谈合适，很容易就能拍板成交。

假如你是新入行的推销人员，对你来说，最行之有效的投资之一就是给自己买几件值钱的衣服。就算预算吃紧，宁可买下这两身衣服，也不去多买几身廉价服装，这有利于你树立良好的形象，会让别人更相信你，从而有助于你的推销。

制造短缺，迫使对方立刻行动

——短缺效应

有部国产电影，叫做《疯狂的石头》。它被称为是一部“前所未有的现代喜剧”。故事从一块在厕所里发现的价值不菲的翡翠开始。

本来只是重庆某濒临倒闭的工艺品厂为扭转亏损局面搞的一个展览，希望那块翡翠卖出天价，补发拖欠了几个月的工资。不料国际大盗麦克与本地以道哥为首的小偷三人帮都盯上了翡翠，通过各自不同的“专业技能”一步步向翡翠逼近。

一块“石头”竟然让他们八仙过海，各显神通，原因何在？

稀有性：百年难得一见的好翡翠。

竞争性：国际大盗与当地小偷皆对此翡翠一见钟情。

潜在价值：能卖个好价钱，从此荣华富贵，坐享清福。

这就是短缺效应的应用。我们常听的一句话“物以稀为贵”，短缺效应是指机会越少，价值就越高。像钻石、黄金等，产量少，就显得贵重。

当然，短缺物品的宝贵性并不是一成不变的。铝在刚刚问世的时候因为其稀有，甚至比黄金还贵。后来生产得多了，开始贬值了，从而不再珍贵。

在一些无形资产，比如人性中，这种短缺效应也发挥着很大的作用。

短缺效应在很大程度上能够影响他人，在应用得当的情况下，它能使对方说“是”，让对方认同，迫使对方立刻行动。

在日常生活中，我们有时为了达到一些特殊目的，可以人为地制造短缺，创造机会，吸引他人眼球，诱导他人行动。

有一个邮票收集者，偶然间获得两张绝世邮票珍品。他的朋友羡慕地劝他赶紧把两张邮票以每张10万块的高价卖出。但是他却作出了一个让所有人瞠目结舌的决定：把其中一张邮票当场撕毁。现在，只剩下唯一的一张了。

可想而知，这个独一无二的邮票会是多么珍贵，世界各地的许多邮票爱好者都争相向他购买，五十万、一百万、一千万的价格都有人抢着要。

这就是人为制造的短缺，诱使人们疯狂行动的典型。

有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在一家商店销售，定价500元一个，在商店摆了不少，一个也卖不出去。

后来有人给商店出主意，说这种商品主要不应卖给中国人，而应当卖给外国人。

于是商家把瓶子全部收起来，店里只放一个，价格则从500元涨到5 000元。不久一个外国人看了就想买，可是想要一对。

经理讲：“本店只有一个，不过明天我一定想法再帮你找一个来，今天你先把这个拿走。”

外国人一再嘱咐一定要再找一个来。

第二天，这位外国人来到店里，看到给他准备好了一个。由于以为是费了一番周折买到的，外国人非常高兴。

短缺的直接效果，就是吊起人的胃口，挑起人本性中的好奇心和占有欲。很多商家都利用人们的这一心理，出售数量有限的商品。限量销售，使得在保持价格相对昂贵的前提下，既巩固了自己的品牌形象，又迫使人们迅速行动、疯狂抢购。

有些本已经十分著名的旅游胜地，出于各种原因的考量，制定了限制游客数量的政策，反而提高了该景点的档次，让人们更向往它。

对我们大多数人来说，为了让自己更有价值，无论是为人还是处世，都要保持一定的神秘或矜持，别太容易让对方“得手”了。只有不容易得到的东西，人们才会倍加珍惜。

初次与人相识，交谈时，切忌一股脑地把自己的所有信息都透露给对方，想到什么就说什么。适当地保持矜持，礼貌性地交谈，优雅而稳重的举止，保持一丝神秘，往往能引起对方的兴趣和注意。

牵着别人的鼻子走，而不是让自己落入被动，跟着别人瞎转。而且只有让人感到压力，有切身的紧迫感的时候，他才会更加意识到你的价值，为你改变他的行为。

有这样一道心理测试题。

什么时候你会更珍惜一个人，更爱她（他）？

1． 拥有的时候。

2． 失去的时候。

3． 意识到将要失去的时候。

相信大多数的人都会选择“意识到将要失去的时候”。原因就是短缺效应给人们造成的心理影响。让人家觉得你金贵，让人家意识到随时可能失去你。如果能利用好这一点，就能很好地影响别人。

有名足球运动员叫约翰逊，他的身体素质和球技都很出色。当时有两个足球队争取他，一个是帕尔玛队，另一个是马德里队。他的足球经纪人麦迪思考一番之后，打电话给帕尔玛队老板说：“尊敬的先生，经过一番思索之后，我决定不再做这笔生意，请不要再给我打电话。”然后，又给马德里队老板打了同样内容的电话。

第二天，两支足球队的老板同时飞到麦迪身边，经过一番讨价还价，最后终于达成协议，这时的报酬是刚开始谈的几倍。

巧用禁果，吸引对方注意力

——禁果效应

土豆从美洲引进法国时，很长时间没有得到认可。

著名的法国农学家安端·帕尔曼切在一块出了名的低产田上开始栽种土豆，并安排一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守，到了晚上，卫队就撤了。

这使人们非常好奇，是什么好东西需要这样煞有介事地看守？一定是好东西，才怕别人偷啊。

人们这样一想，就猜测土豆一定是非常美味或很有营养的食品，禁不住要去偷。于是他们商量好，到晚上就来偷着挖土豆，种到自己菜园里去。

不用说，土豆得到了很好的推广，人们发现这是一种风味独特的食品。帕尔曼切就这样达到了目的。

人的心理是多么奇怪啊，难道禁果就格外香、格外甜吗？其实这是由人们与生俱来的好奇心决定的。

这种对禁果的好奇心理在人类中是很普遍的。人总是这样，越是被禁止的东西或事情，越会引起好奇和关注，使人充满了窥探的欲望和尝试的冲动。这种现象是禁果效应的表现。

《圣经》里亚当和夏娃的故事恐怕人人皆知。

上帝不让亚当和夏娃吃伊甸园里的智慧果，可是这样更让他们感到好奇，最后禁不起蛇的诱惑，吃了智慧果。作为惩罚，他们被赶出了伊甸园，过上了艰难困苦的生活。

禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应，是指一些事物因为被禁止，反而更加吸引人们的注意力，使更多的人参与或关注。俗语说“禁果格外甜”，越是禁止的东西，人们越要得到手。这与人们的好奇心和逆反心理有关。就像罗密欧与朱丽叶的故事一样，越是有人阻拦，爱情越甜蜜，所以禁果也被称为love apple。

人们渴望揭示未知事物的奥秘，本来一个平常的事物，如果遮遮掩掩，就会大大吊起人们的胃口，让人非要弄到手、研究个明白不可。

潘多拉的盒子的故事最能体现这一心理现象。

在古希腊神话中，有个叫潘多拉的姑娘从万神之神的宙斯手里得到了一个神秘的盒子，宙斯禁止她私自打开。但是这诱发了潘多拉的猎奇和冒险心理，使她在种种刺激和诱惑下将盒子打开。于是，灾祸由此飞出，充斥人间。

历代统治者经常把他们认为是诲淫诲盗的书列为禁书，如我国的《金瓶梅》和西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是被禁不但没有使这些书销声匿迹，反而使它们名声大噪，使更多的人挖空心思要读到它们，反而扩大了它们的影响。

有些家长总是喜欢禁止孩子做这做那，比如不让读不健康的书、不让早恋、不允许玩游戏、不允许网络聊天等。但是如果一味地严厉禁止，却不讲明利害，就容易产生禁果效应，反而增强孩子的好奇心，越是不让做他就越是要做。

通常情况下，一个人的某种欲望被禁止得越厉害，他所产生的逆反抗拒心理就越强烈。马克思早就说过“一切秘密都具有诱惑力”。

禁果效应似乎让人头疼，但是，我们也可以利用人们的这种心理特征，把一些有价值的事情人为地变成禁果，以吸引他人的注意力，激起他的挑战欲，从而影响他的思想意识和态度行为，最终使他做出你所希望的举动。

一个孩子报了钢琴培训班，学习已有半年。从开始的狂热喜欢，到后来逐渐跟不上老师的进度，觉得没有什么意思，开始厌学，想放弃了。

这个时候，聪明的妈妈及时注意到了孩子的这种念头，就买回来一架高级、昂贵的钢琴，放在自己的卧室，不许孩子碰它。

孩子急了，大声质问：“妈妈，这钢琴不是给我的吗？为什么不让我碰？”

妈妈故意说：“反正你也学不会，碰它干嘛？”

“谁说的？”孩子叫了起来，“我一定会学会的。”

以后，每当妈妈不在家的时候，她就偷着弹琴。

这里，妈妈就没有因为孩子的不努力学习弹琴、厌学、放弃而直接对孩子大发雷霆，而是利用了禁果效应：第一，给孩子以诱惑（买回一架高级昂贵的钢琴）；第二，不许孩子碰琴。结果成功地勾起孩子学琴的欲望。

现在有些书和电影就利用禁果效应，增加自己的销量和上座率。像《色即是空》、《和空姐同居的日子》、《秘密》等，我们姑且不论内容如何、层次高低，仅从名字来判断，就足以引起人们的猎奇心理。

设法使他满足你的期待

——皮格马利翁效应

古希腊有一个有名的神话故事。

一位年轻的塞浦路斯国王名叫皮格马利翁，他很喜欢雕塑，是个有名的雕刻家。

有一天，他得到了一块洁白无瑕的象牙，就用它精心地雕刻了一个美丽可爱的少女。这个雕塑实在是太美了。

皮格马利翁每天都用深情爱慕的眼神呆呆地凝视她，久而久之，他竟然深深地爱上了这个雕塑，热切地希望她成为一个真正的少女。