第4章 社交中的心理效应(1)
以己之心，度人之腹
——投射效应
有这样一个笑话。
在一个漆黑的晚上，在偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚——汽车轮胎爆了。
年轻人翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过。他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。可是他又有许多担心，在路上，他不停地想：
“要是没有人来开门怎么办？”
“要是没有千斤顶怎么办？”
“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，该怎么办？”
…………
顺着这种思路想下去，他越想越生气。走到那间房子前时，他敲开门，主人刚一出来，他冲着人家就是一句：“你那千斤顶有什么稀罕的？！”
主人被弄得丈二和尚摸不着头，以为来了个精神病人，就“砰”地一声把门关上了。
这个笑话是说，人把自己的想法投射到他人身上，是多么可笑，因为人家未必像你想象的那样。
在心理学上，那种把自己的某些心理特点加给对方的现象，叫做“投射”，也就是我们平常所说的“以己之心，度人之腹”。
很多时候，人们不考虑别人的情况和自己是否相似，就胡乱推测别人。比如有时我们和别人交往，感到对方似乎不像以往那么热情，或者无精打采，就怀疑对方是不是对自己有什么意见？其实对方可能是身体不舒服，或者遇到了什么不愉快的事而心情不好，当然无法像平时那么热情，但并不是对你有什么意见。我们不要轻易下结论，而要继续观察观察。
总之，每个人的生活都是一个小世界，我们很难了解其他人的世界里发生了什么事情影响了他的心情和状态，所以我们对别人的表现不要过于敏感，更不要以己度人，疑神疑鬼。
当然我们也不否认，有时候投射是正确的。因为人性有相通之处，有些事情不同的人的确会产生相同的感受。但是，人和人也有不同之处，所谓“性相近，习相远”，如果任何时候，都拿自己的感受去揣度别人，仅凭主观想象别人会和自己一样，是会发生错误的。
有人向一个国王进献了一只珍贵的小鸟。国王从没见过这么可爱的小鸟，非常喜欢，就用金丝笼子把它养起来，天天给他吃山珍海味，给他奏最好的音乐听，让人伺候它的起居，对它进行细心的照顾。没想到的是，没过多久，这只鸟竟死掉了。这是因为，人喜欢的，不一定也是鸟喜欢的。而国王却犯了以己度鸟的错误。
生活中，我们也经常犯类似的错误，以为自己喜欢的就是别人喜欢的，爱把自己喜欢的东西强加给别人。比如妻子喜欢逛商场，以为丈夫也喜欢，就强迫丈夫陪自己逛；家长觉得弹钢琴是好事，想让孩子多才多艺，就逼迫孩子学……
每个人都是一个世界，不同的人看到的世界可能是大相径庭的。瑞士精神科医生罗夏曾编制了一种测验人格的方法。他设计了十张墨迹图，有五张是黑白色的，三张是彩色的，另外两张除黑色外，还有鲜艳的红色。这十张图片都编有一定的序号，施测的时候每次出示一张，问被试者：“你看这像什么？”或者“这让你想起了什么？”结果每个人的描述都各不相同。这个有名的实验证明了不同的人看问题的角度不同。
也就是说，“人心如面，各不相同”，俗语中还有“尔之砒霜，吾之熊掌”，都是告诫我们不要轻易地以己度人。
对陌生人的最初印象比较深刻
——首因效应
一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社问总编：“你们需要一个编辑吗？”
“不需要！”
“那么记者呢？”
“不需要！”
“那么排字工人、校对呢？”
“不，我们现在什么空缺也没有。”
“那么，你们一定需要这个东西。”说着，他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”
这个大学生通过自己制作的牌子，表现了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的第一印象，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。
当我们进入一个新环境，参加面试，或与某人第一次打交道时，常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象噢！”
第一印象，又称为初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。那么，第一印象真的有那么重要，以至在今后很长时间内都会影响别人对你的看法？
有一个心理学实验证明了这样一个规律：在和陌生人的交往中，他初期给我们的印象往往比较深刻。
心理学家设计了两段文字，描写一个叫吉姆的男孩一天的活动。其中一段将吉姆描写成一个活泼外向的人：他与朋友一起上学，与熟人聊天，与刚认识不久的女孩打招呼等；而另一段则将他描写成一个内向的人。研究者让有的人先阅读描写吉姆外向的文字，再阅读描写他内向的文字；而让另一些人先阅读描写吉姆内向的文字，后阅读描写他外向的文字，然后请所有的人都来评价吉姆的性格特征。
结果显示，先阅读外向文字的人中，有78％的人评价吉姆热情外向；而先阅读内向文字的人，则只有18％的人认为吉姆热情外向。可见，人们在不知不觉中，倾向于根据最先接收到的信息来评价别人。
由此可见，第一印象真的很重要！人们对你形成的某种第一印象，通常难以改变。而且，人们还会寻找更多的理由去支持这种印象。有的时候，尽管你表现的特征并不符合原先留给别人的印象，但人们在很长一段时间里仍然要坚持对你的最初评价。第一印象在人们交往时所产生的这种先入为主的效应，被叫做首因效应。
人类有一种特性，就是对任何堪称“第一”的事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆能力。承认第一，却无视第二，不经意地你就能列出许许多多的第一。如世界第一高峰，中国第一个皇帝，美国第一个总统，第一个登上月球的人等，可是紧随其后的第二呢？你可能就说不上几个。
在生活中，人类同样对第一情有独钟，你会记住第一位老师，第一天上班，初恋等，但对第二就没什么深刻的印象，这就是“首因效应”的表现。
因此，我们要特别注意给别人的第一印象，要争取在第一次亮相的时候，就表现出最有光彩的自己。
对熟人的近期印象比较深刻
——近因效应
生活里，我们总是强烈谴责在婚姻上喜新厌旧的人，认为他们的行为是不道德的。然而，在交往中，其实很多人都有喜新厌旧的习性——比较重视新的信息，而不太重视旧的信息。
新近的信息比以前得到的信息对于交往活动有更大影响，突然的一个“信息”会使人们早已习惯的认识和印象发生质的飞跃，这和首因效应正好相反，在心理学上叫做近因效应。
那么首因效应和近因效应岂不是自相矛盾？其实，它们并不矛盾，而是各自有着适用的范围。心理学家告诉我们，一般情况下，当两种矛盾的信息连续出现时，首因效应突出，而当两种矛盾的信息间断出现时，近因效应更为明显。在与陌生人交往时，首因效应影响较大，而在与熟人交往时，近因效应则有较大影响。
生活中有许多近因效应的例子。比如某电视台著名节目主持人，一生声名卓著，但因为一桩私生活的丑闻而晚节不保，这就是近因效应的作用。在朋友之间的交往中，有时多年的友谊会因一次小别扭或误会而告终；夫妻之间吵架，一气之下，可能全忘记对方过去的好和曾经的恩爱，只想着离婚，这都是近因效应惹的祸。
近因效应还有一个表现就是在人与人交往的过程中，往往最后一句话决定了整句话的基调。比如老师跟学生说：“随便考上一个学校，该没有什么问题吧？虽然录取率那么低。”或者说：“虽然录取率那么低，总能考上一个学校吧？”这两句话的意思是一样的，但因语句排列的顺序不同，给人的印象也全然不同。前者给人留下悲观的印象，后者则给人乐观的印象。
曾国藩有一个有趣的故事，也能说明这个效应。曾国藩在最初和太平军的交锋中，一直处于劣势，于是在奏折中称自己“屡战屡败”。但他幕下的一个师爷告诉他不要这样写，而将四个字的位置变动一下，变成了“屡败屡战”。曾国藩恍然大悟，把奏折改了过来，交了上去。结果一个“常败将军”的形象变成了败而不馁、坚忍不拔的形象。
因为这个规律的存在，老师批评学生或上级批评下属时，也应该注意语句的先后顺序，尽可能使它产生一个良好的近因效应。比如在进行了严厉的批评后，不要忘记安抚对方的情绪：“……也许，我的话讲得重了一点，但愿你能理解我的一番苦心。”“……很抱歉，刚才我太激动了，希望你能好好工作。”用这种话作结束语，被批评者就会有受勉励之感，认为这一番批评虽然严厉了一点，但都是为自己好。
近因效应提醒我们在人际交往中，不能吃老本，而要时刻注意近期的表现，时刻注意保持已经树立起来的形象。
平时在和老朋友的交往中，每一次交往都要认真对待，特别是要注意每一次交往最后几分钟留给别人的印象。由于是老朋友，就没有首因效应可言了，而到底哪一次交往能发生近因效应，却是无法预料的。只要有一次表现有点异样或特别，那么，过去的表现就可能会大打折扣甚至一笔勾销。因此，每一次交往都需小心行事，不能因为是老朋友就“忘乎所以”。
近因效应包含着人类喜新厌旧的本性。这提醒我们人际关系是需要“保鲜”的——尤其是夫妻之间。我们大概都还记得电影《手机》中那句流行一时的台词：“在一张床上睡了20年，难免会有一些‘审美疲劳’。”就是说，不管当初如何恩爱、如何甜蜜，如果不能经常保持新鲜感，近因效应会使我们忘记对方过去的好，而因为喜新厌旧，产生移情别恋的可能。
人们都喜欢和自己相似的人
——相似效应
钟子期和俞伯牙的友谊非常有名。俞伯牙有出神入化的琴技，而只有钟子期才能听得懂他弹奏的音乐，于是钟子期和伯牙成为知己，相约第二年再聚。但不到一年钟子期因病去世，俞伯牙如约而至，得知钟子期已亡，非常伤心，摔断瑶琴，决定终生不再弹琴了。因为已经没有人能够听得懂了，何况这还会勾起他对钟子期的怀念和伤感。
钟子期、俞伯牙之所以有超乎寻常的友情，就是因为他们有个相似的特点——对音乐高超的鉴赏力。因为无人能取代钟子期，所以他在俞伯牙心中的地位是独一无二的。
有个成语叫“臭味相投”，还有个俗语叫“物以类聚，人以群分”，说的都是人们对和自己相似的人看着顺眼，容易和他们成为朋友。相反，如果志趣不投，人和人就不容易成为朋友；即使本来是朋友，发现志趣各异，也会变成陌路。古时候“割席断交”的故事，就和钟子期、俞伯牙的故事正好相反。
管宁和华歆在年轻的时候是一对非常要好的朋友，经常一起吃、一起住、一起读书。有一次，他俩一块儿在地里锄草，管宁碰到了一块黄金，但是他自言自语地说了句：“我当是什么硬东西呢，原来是锭金子。”接着，就继续锄草。
华歆听说捡到金子了，忙跑过来，激动地拿在手里看，显出贪婪之色。管宁责备华歆说：“钱财应该靠自己的辛勤劳动去获得，一个有道德的人不该贪图不义之财。”华歆不赞同他，也不好意思说什么。
又有一次，他们坐在一张席子上读书。忽然外面热闹起来，一片鼓乐之声，夹杂着人们看热闹的声音。他们走到窗前一看，一位达官显贵正从这里经过，他们一行人衣着华丽，威风凛凛。
管宁看完了，就回到原处继续读书。华歆却完全被这种张扬和豪华的排场吸引住了，书也不读了，干脆跑到街上去看个仔细。
管宁看到华歆的行为很失望。等华歆回来后，管宁拿出刀子把他们共同坐的席子从中间割成两半，痛心地宣布：“我们两人的志向和情趣太不一样了。从今以后，我们就像这被割开的草席一样，再也不是朋友了。”
所谓“道不同不相为谋”，志向不同，就像两条道路上跑的车，怎么也走不到一块去，所以真的没有必要在一起。
心理学家做过这样一个实验：他们要求一些年轻人回忆他们结交的一位最亲密的朋友，并列举这位朋友与他们有哪些相似之处与不同之处。大多数人列举的都是他的朋友与他的相似之处：“我们性格内向、诚实，都喜欢古典音乐”，“我们都很开朗、好交际，还常常在一起搞体育活动”，等等。
在日常生活中我们也经常看到，人生观、宗教信仰、对社会时事的看法比较一致的人，更容易谈得来，感情融洽。相似性包括很多方面，如信念、兴趣、爱好、价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人更容易相互扶持……
那么，人为什么会喜欢与自己相似的人呢？
首先，人们和与自己观点相似的人交往时，能够得到对方的肯定，便会增加“自我正确”的信心感。他们之间发生争辩的机会较少，双方都容易获得对方的支持，较少受到伤害，比较容易有安全感。
其次，相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体，增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动更容易进行。
人们都喜欢能和自己形成互补的人
——互补效应
在生活中我们可以发现，不仅特征相似的人会相互吸引，而且彼此之间差异较大的人，也能够建立较为亲密的关系。在需要、兴趣、气质、性格、能力、特长和思想观念等方面，如果存在差异，而双方的需要和满足途径又正好能够互补，就可以产生相互吸引的关系。这证明人不仅有认同的需要，也有从对方获得自己所缺乏的东西的需要。
那么互补和相似效应是否矛盾呢？它们并不矛盾，因为差异并不一定都能形成互补关系。互补的前提是交往双方都能得到满足。如果不能满足这一要求，那么相反的特性就不能够产生互补，甚至还产生厌恶和排斥，比如高雅和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等，这些就只能造成“道不同者不相为谋”。
或者大的方面，比如人生观、为人处世原则、人生追求等，这些如果不同，就难以相互理解，不容易相互吸引。而形成互补的，往往是相对较小的方面。就像人们常说的：“该相似的地方相似，该互补的地方互补。”
互补—般可分为两种情况。一种情况是：交往中的一方能满足另一方的某种需要，或者弥补某种短处，那么前者就会对后者产生吸引力。如能力强、有某种特长、思维活跃的人，对能力差、无特长、思维迟缓的人来说，就具有吸引力；依赖性特别强的人愿意和独立性强的人在一起；脾气暴躁的人和脾气温和的人能够成为好朋友；支配型的人和服从型的人能够成为知己。试想，如果两个都是支配型的人结为夫妻，那家中还能太平吗？
互补的另一种情况是：因为别人的某一特点满足了你的理想，而增加了你对他的喜欢程度。比如一个看重学历的人，自己又没有拿高学历的机会，就会很看重高学历的朋友。