第11章 社交中的心理定律(3)
其次，对对方过于好，会令对方对这种恩情感到麻木，时间长了，就不觉得你对他有多好。中国有句俗话“一斗米养个恩人，一石米养个仇人”，说的就是这个道理。就是说，你对别人适度地好，对方会感激你，也会回报你；如果你对对方过好，时间长了对方就麻木了，而你某一次达不到原来的标准，反而会引起对方的不满，从而得罪了他。用通俗的话说，就是把对方给惯坏了。
这在父母对孩子的教育中经常可以看到。如果你对子女过好，会让他习以为常，觉得理所当然，一旦将来让他独立解决困难，他就觉得你对他太不好了，还怎能指望他孝敬你呢？
夫妻之间也是如此。有时，妻子对丈夫太好，生活上照顾得无微不至，什么事都对他百依百顺，反而让对方轻视你的感情。因为人们对于太容易得到东西，就不懂得珍惜了。而对方不珍惜你的付出，反过来可能引起你的怨恨，结果在感情上形成了恶性循环，很不利于夫妻感情的健康发展。所以，在爱情关系里面，一个人不要只求付出不求回报，而应该适当地要求对方付出，以保持感情的平衡。
在职场也有这个规律。有的老板一开始比较仁慈，给员工较高的工资。可是市场风云变幻，后来生意发展不顺利，公司财务吃紧，只好降低员工的工资，便导致员工的抱怨。作为老板，应该在开始的时候就避免过于乐观，不能把员工工资定得太高，因为你提高他的工资他高兴，你一旦降低，他就怨你。为了鼓励员工的积极性，可以许诺年底的奖金，但那要以公司经营状况良好为前提。
再次，对别人过于好容易让人觉得你心太软，不怕你，对你无所忌惮。生活中并不是所有的人都是善良之辈，所以让自己有点威严，可以更好地保护自己，也能让自己更有影响力。如果你总是对别人太好，会让人觉得你善良而软弱，容易利用你。尤其是作为领导，更要懂得恩威并施的道理，既要有软的一面，也要有硬的一面。
先贬后褒、先抑后扬，易得人好感
——欲扬先抑定律
战国的时候，宋国有一个养猴子的老人。他在家中的院子里养了许多猴子。后来，这个老人和猴子竟然能对话了。
这个老人每天给每只猴子八颗栗子，早上四颗，晚上四颗。几年之后，猴子的数目越来越多，吃的栗子也越来越多。于是老人想把每天喂的栗子由八颗改为七颗。他对猴子说：“从今天开始，我每天早上给你们三颗粟子，晚上照常给你们四颗栗子，不知道你们同不同意？”猴子们听了，不能接受，于是就吱吱地叫，非常不愿意。
老人一看到这个情形，连忙改口说：“那么我早上给你们四颗，晚上再给你们三颗，这样该可以了吧？”猴子们听了，高兴得在地上翻滚起来。
老人给猴子的栗子数量没有变，只是给的方法变了：一是先少后多，一是先多后少。那么猴子为什么对前者不满意，对后者却感到满意呢？
原来这是受到心理学上一个独特的心理规律支配的。心理学家发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是，先否定后肯定能给人最大的好感，相反的，先肯定后否定则给人的感觉最不好。
美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为四组，施行不同的措施，测试结果也不同，结果如下：
对第一组被试者始终否定（-，-），被试者不满意；
对第二组被试者始终肯定（+，+），被试者表现为满意；
对第三组被试者先否定后肯定（-，+），被试者最满意；
对第四组被试者先肯定后否定（+，-），被试者表现为最不满意。
这种心理规律，在现实生活中很普遍。平时人们所说，“磕一个头放三个屁——行好没有作孽多”，“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”，就是这种规律的反映。
也许我们会想到前面讲的近因定律，但这个定律比近因定律还多了一层意思，就是：先否定，后肯定，有一个对比的效果，比单纯肯定更能给人好感；而先肯定，后否定，也因为有个对比的效果，要比单纯的否定效果更糟糕。
我们把这种先否定后肯定，先抑后扬给人的心理感觉最好的规律，叫做欲扬先抑定律。
某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利，由于种种原因，老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。
如果老李一开始说本月可以卖15辆，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，公司经理的感觉可能就完全不同。他可能觉得老李做得太失败，不但不会夸奖，反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，就能给对方以好感了。
有一位著名的导演，也很懂得利用这个心理规律来激发演员的积极性。这个导演素以要求严格著称，因此一般的演员都比较怕他，但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段冷着脸，让演员们看见就害怕，非常担心演不好，达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力，发挥最好的水平。而当导演对演员感到满意时，就露出灿烂的、赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好戏的最大动力。
情感有时比利益更能打动人心
——情感征服定律
赵先生与李先生同事多年，始终没有深交。李先生的工作表现平常，赵先生则成绩突出，春风得意。
有一次，赵先生因为涉及一件重大变故，受到董事长的冷落，从销售经理的位置降了下来。祸不单行的是，他的母亲在不久后突然去世了。双重打击使赵先生感到格外悲伤。
这时候，李先生很同情赵先生的境遇。在他母亲下葬的那一天，李先生主动来帮忙。当时正是寒冬腊月，北风大作，其他同事都躲进了屋里，只有李先生一直在外面帮助处理各种事情。
这让赵先生很意外，也很感动。患难见真情，他觉得李先生这时的形象突然高大起来。从此李先生与赵先生交往甚密，赵先生也一改往日的态度，经常主动帮助李先生。
一年以后，赵先生在公司东山再起，因为作出突出贡献，他重新当上了销售经理，不久又迅速升任总经理。他忘不了李先生在他患难时的帮助，就提拔李先生为销售经理。
俗话说，人非草木，孰能无情。无论一个人外表多么强硬，在内心深处都一定有情感的需要，就是希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。有时候，人们即使得到了很多物质利益，也代替不了情感上独特的需要。甚至有时，人们把情感看得比物质利益更重。
世上许多人有幸灾乐祸的心理，看到别人过得比自己好就不舒服，看到人家过得不如意了，他才高兴。相反，如果一个人忧他人所忧，乐他人所乐，对别人富有同情心，并在患难时伸出援助之手，就很容易征服对方的心。这也就是故事中李先生对赵先生所做的。
现在人们常说感情投资，这是因为在人际关系上，投入感情往往比投入金钱和利益更能征服人心。
中国古话说：“得人心者得天下。”许多领袖人物深谙此道，所以他们能够让许多人才为己所用。比如他们懂得通过情感的打动将人才笼络在自己麾下。三国时的刘备就是这方面情商很高的人。
有一次，刘备被曹操打败，刘备让赵云保护夫人和儿子阿斗突围。突围中赵云被百万曹军围困，为保护幼主，他怀揣阿斗大战长坂坡，血战曹操百万大军，杀死曹营战将五十余人。当赵云抱着阿斗见到刘备时，刘备接过阿斗，一下子扔在地上，恨恨地说：“为汝这孺子，几损我一员大将！”赵云忙从地上抱起阿斗，流着热泪说道：“云虽肝脑涂地，不能报也！”从此对刘备更加忠心耿耿。
刘备的做法是在表明，阿斗没有赵云在他心中重要。当然这很可能只是一种做秀罢了，但是起码也能让赵云感到他在刘备心中的分量。这恐怕比给他加官晋爵和物质奖励更能打动他的心，同时也让其他将领看到刘备的一片爱才之心。
有时候，情感似乎就是人的软肋，是“阿喀琉斯之踵”，是人最容易攻破的地方。
设身处地理解别人能给人好感
——换位思考定律
古希伯来有一个国王叫所罗门，是个令后世敬仰的有道名君，据说，他也是有某些神力的传奇君主。关于他有一个广为流传的故事。
一次，在国王办公时，有一对老夫妇闯进来。老翁讲他想要离婚，所罗门问：“为什么？”老翁讲出了若干个理由。所罗门边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们应该离婚。”话音未落，老妇人强烈反对，说绝对不同意离婚。所罗门问她理由，她的理由比老翁还要充足。所罗门同样边听边点头，最后说，“是的，你是对的，你们不应该离婚。”国王身边的大臣见国王如此断案，忍不住站出来反对说，“大王，你不应该这样断案，你这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头，最后说，“不但他们是对的，你也是对的，确实没有如此断案的，尤其是作为一个国王。”
这个故事启示我们在交往中换位思考的重要性。所谓换位思考，就是要把自己设想成别人，以他们的角度考虑问题，很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益，去满足别人的利益。其实，利益在很多时候是互相关联的，你能考虑别人的利益，别人也会考虑你的利益。
所罗门王成为西方世界智慧的象征，是因为他在断案时，不仅用心倾听，而且在听的同时把自己想象成对方，这就是所谓换位思考。而换位思考是有智慧的人所共同具备的素质。因为所谓智慧在很大程度上源于理解。一个人只有具备习惯换位思考的素质，具有过人的理解力才能去理解常人所无法理解的东西。这样对方也才感觉到自己被尊重了，才愿意与你沟通交流。
美国的开国元勋杰斐逊有句名言：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”
换位思考到底是什么呢？其实就是“移情”去“理解”别人的想法、感受，从对方的立场来看事情，以别人的心境来思考问题。当然这并不是很容易做到的。
有时我们以为别人遇到了痛苦的事情，就该安慰他（她），这样会抚平他（她）的心灵创伤，而实际情况却不一定那么简单。
倩倩的丈夫忽然心脏病发作去世了。料理完丧事，她疲倦且悲伤地回到家后，就开始面对亲友日复一日的关心询问：“他是怎么死的？”“你怎么没有及时呼救？”“之前你们夫妻吵过架吗？”“天哪，怎么会发生这样的事！”还有“你要母兼父职，好好照顾小孩”的训诲。
这些人的出发点当然是关心倩倩，但对处于情绪低潮的她，却造成重大的心理伤害。后来她看到来人，就害怕起来。“我最需要的，是沉默的体谅，但却没有人给我。”她说。
在生活中，我们有时很想帮助别人，但是帮助别人只有好心是不够的。我们还需要一定的生活阅历和体谅别人的能力，即安慰也是需要技巧的。有时我们太急着将我们的观念、判断和看法告诉别人，却忘了输送真正的温暖；太急于知道自己想知道的，却忘了别人的伤口还没好。
换位思考不但需要转换思维模式，还需要一点好奇心来探求他人的内心世界。真正的换位思考必然是一个“移情”的过程，要从内心深处站到他人的立场上去，要像感受自己一样去感受他人。但不幸的是，许多人的换位思考却缺少了“移情”这一个根本要素。他们或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受，或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受，或是想当然地假设一种别人所谓的感受。这样的换位思考，其实仍局限于自己设定的想象之中，绝对无法体验他人真正的感受和思想。