第12章 温州人善于开拓市场——有市场的地方有温州人，没有市场的地方也有温州人(6)

这是温州人的特性使然，他们喜欢开创新路，不喜欢跟风。发达地区商业发达，新路子不多；落后地区相对闭塞，市场缺口大，更具发展潜力。温州人最早认识到了这一点，因此他们总是能赶在开发潮流之前抵达落后地区。据统计，在西部大开发仅仅开始动议时，西部各省会城市中已充斥着大批温州商人，数量达30余万。其中以四川最多，有12万温州人。其次为云南、陕西、新疆等省区。成都、西安、昆明三大城市的温州商人均在4万以上。连最偏远的新疆和拉萨，也有成千上万的温州人在那里经商。

新疆居于中国最边远的大西北，它的幅员辽阔、它的地广人稀、它丰富的物产却吸引了很多的温州人前来生存经营。现为永嘉在外商会会长中最年轻的会长李松才，就是一个自高中毕业就独身一人到新疆闯天下的温州人。经过十多年的拼搏、奋斗，现在的李松才在北疆地区已拥有6个轧花厂，年产已超过2亿元，成为了新疆地区赫赫有名的棉花大王，

1990年，李松才高中刚毕业，就凭着一种强烈的创业激情，只身一人来到地处边缘、幅员辽阔的新疆自治区。概括李松才在新疆的经历，大致有三个大的转折：

首先，第一个成功进驻“新疆”之人。在那时的新疆，规模最大、品位最高、信誉最好的商厦就是当时的新疆百货大厦，李松才认准了“新百”的黄金地段柜台的承包权。于是，凭着初生牛犊不怕虎的闯劲，他找到了“新百”的总经理，说明了自己的要求，也许是被面前这个温州青年的勇气所打动，从来没有私人承包柜台经营的“新百”居然为他破例了一次。此后，顺利租到柜台的李松才，在“新百”经营起了皮鞋和服装，当年就获利丰厚，为他在新疆创业打下了坚实的基础。

其次，创办新疆地区第一家民营轧花厂。20世纪的90年代，新疆的锦花渐渐成为抢手货，于是，不少的温州人先后来到新疆通过收购或者贩卖棉花发了大财。商业嗅觉敏锐的李松才也不会放过这样的发财良机，于是，在1995年，凭借自己几年来在新疆的天时、地利、人和的优势，他率先在新疆盛产棉花的乌苏市头台乡创办第一家民营轧花厂，因为经营得当，又取得了圆满成功。就这样，李松才很快就成了当地的一个显赫人物。

最后，历经挫折，最终选定立足棉花，做大、做强。其实，很少有人在事业上一帆风顺，李松才也不例外，从承包柜台到办轧花厂，李松才的事业一步步壮大起来。这时一心想要做大事的李松才要想扩大经营规模、拓展经营范围，于是1998年他卖掉了轧花厂转向服装品牌连锁经营。也许是求胜心切，李松才的决策有些草率，管理上也存在问题，结果服装经营全面失败，血本无归。此时的李松才，开始反思自己的行为，痛定思痛之后，决定重操旧业，将目标立足在棉花产业上。利用自己在新疆的资源优势，李松才重返江湖，2001年组建了新疆康瑞棉花产业发展有限公司，杀了一个漂亮的回马枪。

从此，李松才踏踏实实地将自己的产业定位在新疆的棉花上，希望在新疆自治区政府提出的发展“一黑（石油）一白（棉化）一红（西红柿）”产业王牌中，占据“一白”的独特优势，截止到2005年，李松才的康瑞棉花产业发展有限公司己在乌苏、博乐、精河等县市发展了6家轧花厂，业务遍及整个北疆地区。在今后的发展思路上，李松才说要咬定棉纺不放松，要在棉花产业里做大自己的企业。

李松才认为，随着人们生活条件的提高，棉织品越来越受到消费者的青睐，加之新疆政府的大力扶植，经营棉花必将拥有辉煌的前景，这就是一个在新疆的温州人的创业故事，只要在商品流动的地方，就有温州人，就有温州的市场。温州人这种为了生存，为了赚钱走四方的品格，改变了传统中国人“安土重迁”的性格，而且无数温州人成功的事实，印证了这样一句老话：树挪死，人挪活。正是温州人这种为钱走四方的观念，使他们走出了封闭的家乡，来到了外面的大世界，挖取了属于自己的黄金宝藏，赢得了无数的财富。

温州人的致富经：我们温州人四海为家，就像蒲公英，随风吹落到哪个地方，就在哪个地方生根、开花、结果。

★在世界屋脊上照样做生意

温州人天生具有敏锐的商业嗅觉，他们认为，有人的地方就有商机，而没有人的地方由于缺少竞争对手更是具有商机。商机无处不在，关键要看自己如何去发掘。一生中，温州人都会不断地寻求新的市场，在现有市场中找寻缝隙进入，如果现有的市场已趋饱和，就会不断地寻找新的市场、打通各种渠道创建一个新的市场。他们甚至把生意做到了建在“世界屋脊”上的城市——拉萨。

众所周知，在拉萨，这个建在世界屋脊上、海拔3600多米的“日光城”，给人的第一个感觉就是强烈的高原反应：呼吸困难，头痛得厉害，连走路、说话都是一件非常吃力的事。

就在这样的雪域高原，也活跃着温州人。他们从20世纪70年代末开始陆续来到这里安营扎寨，艰苦创业，抒写着一个个精彩的人生篇章。

郑月球是最早到拉萨创业的温州人之一。1980年，年仅20岁的他经过长途颠簸，好不容易来到目的地，高原反应又让他好几天起不了床，然而更大的困难还在后面。

当时的拉萨，到处都是土房，到处都是垃圾堆，整个城市找不出几处像样的绿化带。“和温州比，这里简直落后了几十年”，郑月球笑着说，“不过，也幸亏这里穷，我们才有机会发展。”

当时有很多温州人为生计所困来到拉萨寻求发展空间。那时，在拉萨的温州人主要从事的行业有木匠、裁缝、油漆工、补鞋匠等。

“我刚来时也是做木匠，吃住都在藏民家里，而且一做就是5年。”郑月球说。可以想象一下，从一个普通的木匠到西藏华东水电设备成套有限公司的总经理，这20多年间他要经历多少漫长的道路。

温州人真不愧是精明的商人，就是在木匠、油漆工这样毫不起眼的行业中，也能捕捉到发财的商机。

“这里比较落后，信息闭塞，资源又缺乏，所以只要我们能找到当地需要的东西，没有卖不掉的。”西藏华建水电设备有限公司总经理郑晓飞对前去采访的《温州日报》的记者这样描绘当时的市场。于是，20世纪80年代末，拉萨大多数温州人开始转行，经营低压电器、服装生意。

正是这种有利的时机使当时许多到拉萨淘金的温州人一下子发达了起来。随着流动的滚滚财源，越来越多的温州人呼朋唤友地来到拉萨。一时间，拉萨的大街小巷随处可以看见温州人的身影。娘热路、青年路、林廓北路——拉萨最繁华的几条商业街上，温州人经营的店约占80％。他们卖电器、卖服装、卖礼品、卖灯具、开娱乐场所、做工程——涉及的行业达数十个。

但是，在采访中也有不少的温州人道出了在拉萨创业的艰难，他们除了要忍受缺氧引起的高原反应，而且时常需要翻山越岭。

那简直是在玩命，不少的温州老板感慨说：“很多次，我们就是和鬼门关擦肩而过。尤其是冬天，漫山遍野都是雪，车子在冰雪上滑行，经过狭窄而倾斜的山路时，身边就是悬崖绝壁，我们透过车窗，甚至可以看见山下许多事故车子的残骸。

不过，再恶劣的环境也不能让温州人有丝毫退缩。或许，也正是因为这种敢闯敢拼的精神，温州人终于在世界屋脊站稳脚跟。

今天的你，只要在拉萨走一走、看一看，你就会吃惊地发现，这里的低压电器被温州人垄断了，这里的服装行业也被温州人占领了半壁江山。更为惊人的是，温州人还在拉萨创下了许多个第一：世界海拔最高的小水电站是他们建造的，西藏最大的小商品市场也是他们开发的，西藏最高档的娱乐场所也是他们开设的……这就是温州人，无论多么危险、多么偏僻的地方，他们凭借一种敢为天下先的精神，凭借自己的智慧和勤劳的汗水，耕耘出了一片片肥沃的土地，收获了累累的黄金。

温州人的致富经：再落后的地域总是要进步的，边远地区的市场总会有人占领。愿意在在合理第一个吃螃蟹，用创业奋斗厚待生活的人，最终会得到生活的厚报。