第3章 抱怨有因：与其抱怨，不如改变(3)
但是，接着在福勒的生活中，发生了根本性的变化。因为他试图销售刷子。就在那时，福勒受到了激励。从而开始认识到他的最初的三份工作对他都是不适合的。
因为他不喜欢那些工作。
那些工作并非自然而然地来到他的身边，自然而然地来到他身边的工作是销售。他立刻明白了：他会把销售工作做得很出色，他喜爱这种工作。所以福勒把他的思想集中于从事销售工作。
他成了一个成功的销售员。他在攀登成功的阶梯时，又立下一个目标，那就是创办自己的公司。如果他能经营买卖，这个目标就会十分适合他的个性。
阿尔弗拉德·福勒停止了为别人销售刷子。这时他比过去任何时候都更为高兴。他在晚上制造自己的刷子，第二天就出售。销售额开始上升时，他就在一所旧棚屋里租下一块空间，雇用一名助手，为他制造刷子，他本人则集中精力于销售。那个最初失去了三份工作的孩子取得了什么样的结果呢?
福勒制刷公司拥有几千名销售员和数百万美元的年收入。■
一份合适你的工作才会让你充分发挥自己的才能，让你创造更大的辉煌，书写更大的成功。
工作没有高低贵贱之分，关键是做适合自己的，哪怕是一份很不起眼的工作，只要能让你发挥天分，你就能成功。福勒不就是从推销刷子开始，最终缔造了一个刷子王国吗?
如果你失去了一份没干好的工作，这不是败局的来临，而是希望的开始，你有希望开始一份适合自己的工作。
寻找到适合自己的工作，并不是一件很容易的事，有时需要经过好长一番摸爬滚打的。正如作家贾平凹曾深有感触地说：“要发现自己并不容易，我是花了整整３年时间啊！”所以成功需要耐心和不间断的探索。
达尔文曾对诗歌产生过兴趣，年轻时每天上午背诵几十行诗。不过，他很快发现自己“诗才”平庸，就转向生物学了。
马克思也曾想当诗人，当他发觉自己写诗不怎么样的时候，就转向社会科学研究方面了。
如果你有自知之明，善于设计自己，从事你最擅长的工作，你就会获得成功。发觉自己的优势，让自己更好地为自己服务。
★生意失败的人：冷静思考，重新再来
■曾丹是湖南长沙人，南下海南时恰好赶上“圈地热潮”，抓住机会大捞了一把，最风光时名下的房地产价值近两个亿。但在随后的泡沫破灭中却又一切化为乌有。２０００年２月，她依托以前的朋友到了美国纽约。如果想谋求一份安稳的工作，在纽约应该不难。但曾丹已经对自己再去打工很不习惯了，甚至感到无比痛苦。于是，每天想做的就是去寻找和抓住那些“快速赚钱的商机”。开中国画展、开餐馆、开咖啡厅、做房屋中介、开各种类型的小公司……结果折腾了半年，每一件事都以失败告终，剩下的一点钱连最廉价的公寓也租不了，成了纽约街头一名地地道道的流浪者。这个时候，她想：“纽约不是我的地方，但看来我要死在纽约了。”
然而上天总是要给人最后的机会。也许正因为到了穷困潦倒的时候，曾丹才有了“机会”去和美国穷人一道光顾“９毛９”店买一些生活日用品，也才有了心情去亲自体验美国“劳动人民”的消费心理。她知道，这些“９毛９”店里的货，都是由一些很会做小数点算术的犹太人、西班牙人从世界各地收来的便宜商品。因此在体面人看来，到这里买东西是一件很不体面的事情。
在若干次光顾“９毛９”店捡了不少便宜之后，一次，曾丹突然想知道店老板是从世界上哪些角落捞来这些“价廉物美”的东西。她随手拿起了一袋毛巾，在包装袋接近底部的地方发现了一行很小的字：“Ｍａｄｅ Ｉｎ Ｃｈｉｎａ”。翻遍了店中所有商品，几乎全都是“Ｍａｄｅ Ｉｎ Ｃｈｉｎａ”！接下几天她跑遍了纽约几乎所有的“９毛９”店，发现情况尽皆如此。
“中国制造的小商品原来在美国已卖得铺天盖地，难道我作为一个从中国来、了解中国的人，还不能从中找到发财的机会？”曾丹感到眼前亮起了明灯。
她找到一个规模很小的华裔日杂品批发商，对他说：“我们合作成立一家进口公司吧。我回大陆去直接从厂家采购，保证比你现在的进价低很多。而你负责这面的分销，要不了多久我们就会‘双赢’！” 批发商迟疑了一下，说：“行，我们就去注册一家公司。但我最多出３千美元。” 于是曾丹开始了走家蹿户、“舌战乡村”的艰难旅程：“我是美国纽约一家贸易公司的中国直接总采购……喏，这是我的名片，护照……你们看看我带的样品能不能做……什么，我要的货价太低、量太少？第一次合作毕竟要试一试，我们公司要货量肯定会很大，并且是长期的……货到纽约码头，我们提货时即付款怎样……这样，我们最多先付５％的定金……”
４个月的辗转煎熬，扣除成本后，她第一个集装箱所得不过１万２千元人民币，平均每个月才３０００元，还不如打工呢。但是，曾丹却十分兴奋：如果我能快速地重复这一过程，情况会怎样？她由此看到了一扇正在开启的大门……
一年不到，曾丹的公司即从“点对点”模式发展为“点对面”模式：她在美国的固定合伙批发商从原先的一个发展为多个。到现在，美国的固定合伙批发商发展到１０多个，日本和韩国的批发商也开始向她频频示好。至少在中美两地的“蚂蚁外贸”领域，曾丹已小有名气，大家都喜欢和她做生意。
这种“点对面”位置的确立，保证了曾丹订单倍增，业务量不断加速向上，而她始终只用自己的信用或少量定金，就能保证整个链条正常运作。２００２年，像她这样与在家工作的“ＳＯＨＯ”没什么两样的蚂蚁公司，居然已突破１０００万人民币的销量。■
我们时常对“事后诸葛亮”非常不屑，但实际上这对反败为胜是十分必需和必要的。及时总结经验教训，转移市场，就能重获生机和希望。“疾风知劲草，岁寒知松柏”，作为一名精明的商人，就要能在身处逆境之际，经得起暴风雨的袭击，然后冷静地分析周围，认识自己从头再来。
另外，生意场中的各种人际关系是你重振雄风的重要资源，生意不成，友情在。一份胜似生意的收获。一份稳定的友情关系，让你受益终生。很多人在创立事业和人际交往过程中，因为与某人的一次不愉快，就将这人打入自我思维的“冷宫”，这是很不理智的。因为一次合作不成功，还有下一次。如果你能大度一些，不计前嫌，与人保持友谊与联系，就是在为自己存储下次合作的希望。它将带给你惊喜的回报。
威廉姆·弗洛姆描述了他在广告行销事业中的一次大革新，证明了“生意不成，友情却长存”的事实。
我们代理一家电脑公司的广告。在我们加入之后，他们的事业突飞猛进。我们工作努力，制作了一个聪明的电视广告，强调这家电脑公司的长期信誉与领先地位。看起来似乎也可以为我们的广告公司带来大笔收益，广告已获得许可。突然间，在４月１日，我接到董事长电话，说电脑公司已经卖给新老板。他自己也有一家广告公司，他们不需要我们了。起先我还以为是愚人节开的玩笑，但不是，这是事实。这消息实在令人难以接受。不单是从营利的角度来看，也因为我和该电脑公司的广告部门已经结下了牢固的友情，特别是和业务部副总经理与广告部经理，一时的分开的确有点舍不得。
生意没了，但我们并没有因此而感到失败。我们雇佣该公司的广告部经理来我们公司的会计部门服务，结果是一大成功。因为他熟知电脑业，能协助我们接续失去的生意。我继续和业务部副总经理保持联络，直到他离开那家公司。他最后做到希尔罗斯商业中的总裁，今天是我们的大客户之一，在规模以及来往金额上，都比先前那一家大得多。
生意没了，你可以再找；钱没了，可以再赚；但一分深厚的友情不能断。要经常与重要的或有能力、有潜力的人物保持联络，赢得他们的认可和好感。将来他们为你带来的好处，远远比你眼前的丰厚。把目光放的远一点。
★与人较量的人：勇于打出“谈判”这张牌
我们想要的东西太多，名誉、地位、金钱、爱情、自由……人的欲望总是无法满足的。然而天上不会掉馅饼，我们想要的东西必须靠自己的勇气和努力争取来。人在江湖，身不由己，你每时每刻都在与别人进行较量，谈判就是这样一种较量。这种较量的要点是：让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西——就那么简单。现实世界如同一个巨大的谈判场，生活经常给我们打击，使我们的理想破灭，这时候，我们更要勇于打出“谈判”这张牌，争取我们想要的东西。
生活中，你总是与其他人发生一定冲突，如家庭成员、朋友、竞争对手、上司，或者是有权力的人。如何处理这些冲突，不仅决定着你能否成功，还关系着你能否享受愉快、舒适的生活。生活的赢家，不仅有良好的工作能力，而且善于谈判。
工作时，你在不停地谈判——尽管你有时并没意识到这一点。假如你想要你的建议被采纳，你就需要与老板谈判，让他觉得你的建议是迎合他需要的，并符合整个组织的当前利益。倘若你的建议确实是个好点子，但你缺乏谈判技巧，不懂得包装你的概念，便是英雄无用武之地了。
谈判时时刻刻都在发生着，常常比你意识到的要多得多。你不仅和你的老板或你的下属谈判，还得和同事、顾客、小贩、供应厂商、银行、律师，甚至工商局、税务局、卫生管理局、法院等国家机构谈判。因为要达到目的，你需要许多人的合作、帮助、支持。必须指出，这些人的地位身份各不相同，你必须运用谈判技巧才能赢得他们的帮助和支持。因此你更应该学会很好地进行谈判。在事业和生活中的有效谈判，将助你成功。
掌握谈判的技巧，一般有三个决定性因素：
信息：你了解对方的背景、需要、目的和软弱处所在吗?还是对方更了解你?
时间：对这一较量，你有时间、上级或组织给你的压力吗?有最后期限的约束吗?对方有吗?
权威：对方比你拥有更多权威吗? 对方对他人、事件、自身和环境的控制能力都在你之上吗？
谈判通过掌握充分信息，分析时间，运用权威，来影响行为，使事情按你的期望发展。权威在上面三个因素中起着最重要的作用，是你谈判能力最集中的体现。谈判似乎可以让人掌握自己的命运，可见懂得谈判的技巧是十分重要的。
怎么样才能控制事物的主动权呢？利用情绪策略，可以加强你控制事件的主动权，使对方无法正常思考，认识不到事情的真相。他们会对自己说：“哦，只能这样，这件事没有别的办法。”下面举例具体解释一下。
1.沉默
■一对夫妻已经幸福地结合了几十年。当他们有争执的时候，妻子不吵也不闹，她的最高策略总是沉默、再沉默。因为丈夫在外的时间太多，你一定能理解他的弱点。假设他作了一个月的外地考察，怀着对爱和感情的渴望回到家里。丈夫急切地走进家：“喂，喂，我回家了，亲爱的！人都在哪儿呢?”
沉默……
等了一会后，丈夫又试了一次：“嗨，是我回来了。家里有人吗?”
沉默……
终于，好像做了一次无止境的拖延以后，妻子出现了。她似乎对丈夫的到来很冷淡，一点也不感兴趣。不过，丈夫还是冲向她，并且告诉她：“亲爱的，是我！我回家了！”
“出什么事了，亲爱的?有人病了吗?有人去世了?有什么不对头吗?你怎么不理我呢？”
沉默……
她的脸上毫无表情，眼睛直勾勾地看着他。他在想什么呢?“哦，哦，她知道一些我不知道的事情。我知道我应该做什么，我应该坦白。我到底承不承认那个错误呢?”丈夫很快把一个问题发展成两个问题。■
当你对别人采取沉默的态度时，你就是在迫使他说话，以便摆脱不舒服的感觉。他们不自觉地给你信息，而本来你是得不到这些信息的。结果，力量的均衡就出现了转移。
2.生气
假设你和我们在谈判。我们花了一个下午的时间在你的办公室讨论为我们的公司购买计算机软件程序的事宜。就在我们刚要讨论费用的时候，你看了看手表，说：“我们暂停一下，去吃午饭吧?街角有一个优雅的地方，他们认识我，所以我们不需要预订座位。”
我们被领到你经常坐的位置，看着菜单上昂贵的主菜，要了喝的和吃的。我们的主管问道：“告诉我——这个软件包，你打算卖多少钱?”你回答：“噢，坦率地告诉你，我想，大约要５０万美元。”主管气炸了肺，甚至想把你吃掉。他提高嗓门说：“你要干吗?你疯了吗?一个天文数字：５０万美元！！！你以为我是干什么的?开银行的吗？”因为每个人都盯着我们，你窘迫地掩住嘴，轻声说：“嘘！”主管将声音又提高一个分贝：“你一定真的发疯了！这简直是拦路抢劫！简直是强盗！”
你现在真想钻到桌子下面。因为这家饭店的很多客人不认识他，却认识你。饭店总管不知所措地看着你，他们的服务员甚至拿着发光的烤羊肉串的叉子，不愿意走近我们——他怕自己受到伤害。你内心知道旁观者在暗自思忖：“他对那个家伙说了什么挑衅的话?他想骗他吗?”主管装作义愤填膺的样子，公开恫吓你。如果你还要和他谈，就不可能是在公开的场合。但是，如果你在公开场合这么做了，那么完全可以肯定你的期望值要比２４万美元低得多。
3.笑
一阵爆发性的笑声像日本武士的剑一样有毁灭性的效果。假设你正在办一次旧货展卖。
■一个周末，吉姆顺便浏览你的商品。你有一架老式雪橇，上面有一张手写的字条：“稀有古董——竞价。”因为《公民凯恩》一直是吉姆最喜欢的电影，他想让这个很像电影中被称为“漂亮姑娘”的雪橇的东西属于他自己。当你走过来的时候，吉姆喊道：“我愿意给你１０美元，买下这架雪橇。”
这时，由于某种不知道的原因，你突然笑了起来。吉姆会怎么想呢?“什么事儿这么好笑?……难道是我裤子上的拉链开了?……难道是我的价太低了？哎呀，为这架真正的稀有古董，我其实不是真的想出这样的低价！”■
如果人们真的想要这个东西的话，他们必须对自己的表现和老式雪撬的知识确实有把握，才不必提高自己的报价。
4.挑起内疚
听听下面这段电话谈话，这是一位父亲与她的独立的成年女儿之间的谈话。
■女儿：你好，罗伯特！你知道我是谁吗?我是你的女儿，爸爸，您好吗?我一直想给您打电话，可是总没时间。
父亲：很好——你不必给我打电话。我只不过是你的父亲，你为什么要花一角钱呢?
女儿：哦，爸爸，我的工作特别忙。您近来怎么样?
父亲：像我这个年纪的人会感到怎么样呢?听着，这个星期六晚上我要庆祝你２５岁的生日。我已经从俱乐部邀请了我最好的朋友们来认识你。我已经让你妈妈订了一个漂亮的蛋糕，买了你最喜欢吃的东西，所以……
女儿：可是，爸爸，我这个周末要走。我告诉您关于……
父亲：你的意思是说，在你忙碌的计划中不能分给我几个小时， 是吗?
女儿：不是，不是这样。只是我已经计划旅行，而且已经做了……
父亲：好吧，凯西，我明白了，很抱歉我打扰你。我马上告诉我的朋友们，你太忙了，没时间来看我。
女儿：请别这样说，爸爸——我不是这个意思。
父亲：不，我明白了。不要为我担心，我会设法安排好一切的。法律毕竟没有规定孩子必须看望他的父亲。■