第27章 成交法则：成交才是硬道理(6)

店员：“难得碰上一件自己这么喜欢又合身的衣服，快过年了，一年辛苦到头，奢侈一下，就当给自己的新年礼物，看你这么喜欢，也是真心想买，我做主了，给您一个九五折的贵宾折扣，穿好了您下次再来啊。”

推荐低价位的产品

顾客：“我手头有点紧，还是下个月再来吧。”

店员：“挣钱就是花的，年轻人难免有手头紧的时候，如果您这次不想浪费太多钱的话，可以挑选这边的鞋帽，款式差不多，价格还不到刚才那边的一半，过来试试吧。”

◇给足顾客面子，顺利完成交易

如果顾客逛一圈之后，又回到店里，这说明什么，这说明顾客真的对产品比较满意。对于这些重新回到店里的顾客进行分析判断，与这些人交易成功的可能性非常的大。但是又回来的顾客可能这样说：“我是诚心想买，都来过几次了，再优惠些就买了。”这个时候，店员应该如何回应？

店员：“对不起，没法再便宜！”

店员：“对不起，我们这里都是统一价！”

店员：“如果可以优惠，我早就给您优惠了！”

“对不起，没法再便宜！”这种直接拒绝顾客的说法，会让顾客觉得很尴尬。

“对不起，我们这里都是统一价！”语气太生硬，也太直白的表示一视同仁，不给顾客面子。

“如果可以优惠，我早就给您优惠了！”这是店员对折回来的顾客，最常说的一句话，有埋怨顾客的意思。

对于转了一圈又回到店里的顾客，要认真对待，虽然回头的顾客购买的欲望很强烈，但是也不可冷淡顾客。店员在接待这类顾客时，一般情况下，可以强化顾客利益而不让步，最重要的是给顾客足够的面子。对于强烈要求优惠的顾客，可以在自己的权限内适当让步，灵活处理。

给足顾客面子，不轻易让步

顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”

店员：“非常感谢您对本店的支持，对我服务的肯定，我也知道您是很有诚意的，很抱歉让您走了两回！其实我也很想做成您这笔交易，只.是我给您的已经是最低价了，这一点请您理解！其实买东西最重要的就是自己喜欢，对于这样一件适合您的产品来说，其实这个价格已经很实惠了，你诚心要我就给你打包了？”

给足顾客面子，施加压力

顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”

店员：“我也看出来了，你真是非常喜欢这款手机，也很有诚意要买。只是您也看到了，您每次来，这款手机都会卖出去几件，您刚才进来的时候你看上的这款还剩五个，而现在只剩三个了。如果您再犹豫的话，很可能连最后一个都将错过，这多可惜啊！怎么样，就买了算了。”

给足顾客面子，给予补偿

顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”

店员：“真不好意思让您跑了两次，我也知道您很喜欢这款披肩，并且这款披肩也非常适合您，只是在价格方面我确实没有办法再低了，这一点还请您多多包涵！其实我也很想做您这笔交易，我们送你一个小胸针饰品这怎么样？非常的精致可爱。”

给足顾客面子，适当优惠

顾客：“你看我都来两次了，诚心买你也不便宜一点？”

店员：“非常抱歉让您跑了两次，我知道你是真的喜欢这款服装，其实我也很想把这款衣服卖给您，但是您也知道这款衣服的销售情况非常好，我们都是统一价格销售的，不过看你诚心想要，我也确实想交您这个朋友，要不这样，我给你个特殊优惠，九八折给你吧，你出门可别说这个价格买的啊。”

◇有耐心有策略，抱定不放，完成交易

作为顾客，都希望占便宜越多越好，在这种心理的促使下，即使在成交阶段，有些顾客虽然已经做出了购买决定，但在付款之前还是会习惯性地要求优惠，为自己争取最后的利益。这个时候店员该怎样应对？

店员：“对不起，少一分钱也不行啊！”

店员：“怎么还要求优惠啊？”

店员：“我也想给您优惠，但店有店规啊！”

“对不起，少一分钱也不行啊！”这样直接拒绝顾客的说法，会让顾客有挫败感，虽然喜欢产品，但是听你这样说，没准转身赌气就走了。

“怎么还要求优惠啊？”这明显的是责怪顾客对价格纠缠不休，顾客听了心里会很不舒服。

“我也想给您优惠，但店有店规啊！”把责任推卸给公司，很不负责人的表现。

根据判断，如果觉得交易成功的把握非常大的话，这个时候，店员一定要有耐心、有策略。

不要因为想把产品卖出去就对顾客过于迁就，适当的时候要对产品价格保持“抱定不放”的态度，这样做不仅不会吓跑顾客，而且可以让对方知道自己的产品不仅适合他，而且是有价值的。

当然在实施的时候，可以通过请示上级领导等方式，为顾客提供一些成本不高的赠品，以表示对顾客的重视与尊重，也作为鼓励顾客立即成交的心理补偿。

强化顾客利益而不让步

顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”

店员：“不是这样的，我理解您的想法，谁都希望买到自己喜欢，同时价格还优惠的产品。但是您想一下，如果今天我.答应您便宜30元，明天答应另一位顾客便宜40，我想下次您是不会再买我们的东西了，因为您会觉得受到欺骗啊！所以，我们统一价格也是为了保障顾客的利益，让每位顾客在任何时候都能放心选购我们的产品，您能理解我们的做法吧？”

强调店铺的一贯做法

顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”

店员：“先生，您想多了，价格万面我真的帮不了您，因为我们品牌除了年末清仓和店庆之外从不降价，这也是我们对自己品牌质量的信心和保证，同时也是出于公平对待每位顾客的考虑，我们相信买到称心如意的产品并享受到位的服务比节省几十元更重要，您说呢？”

摆出事实，让顾客体谅

顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”

店员：“小姐，你这样说我真觉得不好意思了，其实我也很想帮您，但是我们的收银系统都是统一的，如果在公司规定的折扣内发现有私自打折现象，这笔交易的差额就必须由店员来填补，另外还要进行罚款，我想几十块还不够您平时吃一顿饭，您不会忍心让我辛苦一天还要受罚吧！”

送赠品进行补偿

顾客：“你是不是看我真心想买就不给我优惠啊？”

店员：“怎么能这样说呢？其实我很想给你优惠，但是价格方面真的没有办法，因为我们专卖店的价格是全国统一的，少一分钱都要自己补上！不过我确实很想好好为您服务，做成您这笔生意。要不这样，我破例为您申请一个硬币包包作为赠品送给您，这样您该满意了吧？”

◇鼓励顾客做主，促成现场交易

看得出顾客非常的喜欢产品了，但是还是没有做出最后购买的决定，他可能会对你说：“要不我回去把我爱人找来看看再买？”要知道，走掉的顾客，真正回来再买的少之又少，他们走出店门之后，那种购买热情可能就已经降低了很多。所以面对这样的顾客，要正确应对。

店员：“这么喜欢，就买下来吧！”

店员：“看不出来，你还怕老婆啊！”

店员：“好啊，欢迎您下次一起过来！”

“这么喜欢，就买下来吧！”这样的劝说没有说服力，顾客不会听了你这样一句劝，就决定最终购买的。

“看不出来，你还怕老婆啊！”不管你说这句话的时候是开玩笑的语气，还是带有讽刺的语气，都是不可取的，脾气不好的顾客会认为你是恶意攻击，容易引起争吵。

“好啊，欢迎您下次一起过来！”这是非常消极的应对方式，容易让顾客流失。

顾客说回头带家人或朋友来看看再来买，一般是害怕自己做出错误的决定，需要结合他人的意见后再决定是否购买。店员在处理这个问题时，首先要理解顾客的做法，然后找到顾客提出异议的真实原因。如果顾客的异议是真实的，那么可以用各种合适的理由，鼓励顾客自己做主，促成现场交易。

赞美顾客，鼓励顾客果断做出购买决定

顾客：“我看还是等下次把我太太叫来看看再说吧。”

店员：“先生，像您这样的成功人士，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的首饰送给她，她高兴还来不及呢。我一看您就是有眼光、做事果断的人，买这么漂亮的首饰给太太，她肯定会很满意、很喜欢的，不要扰豫了，我帮您包起来吧？”

对于大男子主义的顾客的鼓励

顾客：“我看还是等下次把我太太叫来看看再说吧。”

店员：“先生，您说笑了吧，买首饰又不是买车买房，几千块钱的事情自然是一家之主的您说了算啦！况且送给太太的礼物一定要有神秘感，您事先不告诉她，她才会更惊喜啊？”

顾客：“这也对！”

店员：“先生，您太太肯定很听您的话吧？您这样能够独立做主的男人真是不多见了，我帮您开单吧？”

建议顾客先交订金

顾客：“我看还是等下次把我太太叫来看看再说吧。”

店员：“您确实对这件产品很满意吗？”

顾客：“真的很满意，只是想让太太再看看。”

店员：“您真是一个好丈夫，您有这种想法我很理解！不过这款衣服确实很畅销，很难保证这几天不会被别人买走，要不您先预交100元的订金。然后一个星期之内带太太过来试穿，如果她喜欢的话就交齐余款，你看这样行吗？”

顾客：“这样啊，（犹豫片刻）那我还是现在买了吧，省得麻烦。”

店员：“这样最好不过了，您要相信自己的眼光，太太一定会喜欢的，我这就给包起来吧。”

◇与孩子拉近关系，促成现场交易

爱子之心，父母皆有。只要自己的宝宝能够快乐幸福，玩得开心，也就是他们的幸福。孩子虽然不是赚钱的人，但是那些赚钱的人最喜欢把钱花在他们身上。所以说，孩子的钱好赚。但是能不能与带着孩子进门的顾客成功交易，还要看店员的能力。

对着大人说：“你看这玩具多好看啊？”

对着大人说：“买了吧，孩子肯定喜欢。”

对着大人说：“这可是在小朋友中现在最流行的。”

如果大人是带着孩子一起来到店中，打算给孩子买东西，如果你像上面的店员一样，只是顾着跟能掏钱买东西的大人说话，而冷落了旁边的小朋友的话，那真是不明智的做法。

不管经济条件好还是坏，大人都喜欢把钱花在孩子身上。不管生活得怎样艰辛，都希望自己的孩子快乐成长。所以，聪明的店员知道，与小朋友处好关系是关键，现在的孩子都是家里的“一把手”，基本上要什么父母都会给买什么。

蹲下身来询问小朋友

假如你是一个儿童用品店的店员，你打算花很长的时间说服进门的父母为孩子买一种新型的玩具，倒不如蹲下身来，拿着玩具对孩子说：“小朋友，喜不喜欢这个玩具啊？”孩子对于一些新玩具往往表现出来的都是兴奋，如果看自己的孩子如此的喜欢这个玩具，家长会非常爽快地位孩子买下来。

这种隔空打穴，与孩子拉拢关系的方法很奏效，使用得当的话，根本无需花费过多的时间与大人周旋，就会使他们毫不犹豫的买下。

回头客小朋友进到店中

如果回头客小朋友跟着妈妈回到店中，你记忆力够好的话，可以借题发挥。

店员：“小朋友，上次的那个电动殉狗是不是在阿姨这里买的啊？喜不喜欢啊？”

小朋友：“恩，喜欢，好喜欢，阿姨还有好玩的玩具吗？”

店员：“有啊，你看这个小麦兜玩具多可爱。”

小朋友：“我好喜欢哦，在电视上有麦兜呢。”

陪伴在孩子身边的父母，看着孩子可爱的样子，肯定是笑呵呵地掏钱了。

你可以对孩子的父母这样说：“这孩子真是活泼，喜欢玩玩具的孩子聪明。我们店隔一两个月就会去进一批新货，希望你们常来光顾。”

聪明的店员知道，如果小孩子在身边的话，不用花费很大的力气给跟小孩的父母解释产品，只要让小孩子喜欢就够了，让小孩子去征服他的父母，就可以轻松地完成交易。

◇说服要有针对性，促成现场交易

很有把握顾客会购买，但是顾客还是说：“我还想再考虑考虑。”这个时候必然需要准备一套说辞对顾客进行说服，但是，究竟该怎样进行引导说服顾客呢？

店员：“这么优惠了，还考虑什么呢？

店员：“您还有什么不满意的呢？”

店员：“那你就考虑考虑吧！”

“这么优惠了，还考虑什么呢？”这样说，顾客会觉得受到藐视，心里非常不舒服。

“您还有什么不满意的呢？”很显然是使用不耐烦的语气，容易引起顾客反感。顾客也容易赌气走掉。

“那你就考虑考虑吧！”这等于主动放弃销售，并对顾客下逐客令。

有的顾客越是到快成交了，越是犹豫，他们回说：“我还想再考虑考虑。”听起来确实很合理，也很有礼貌，但多数情况下只是拖延成交的借口。他们多是担心做出错误的决定，心里还有疑问，但又不好意思直接说出来。

这个时候可以直接询问顾客到底还有什么疑问，然后针对顾客的问题进行正确的引导并说服顾客。

针对顾客犹豫，询问的原因

顾客：“我再考虑考虑。”

店员：“先生，您这么喜欢这件西装，为什么还要考虑呢？是不是有什么顾虑？或者是不是我还有什么地方没有解释清楚？我猜您心里肯定有些想法，说出来吧！看我能不能帮得上忙？”

顾客：“嗯，好吧，我觉得价格还是太高了些。”

针对顾客的问题，进行解释

顾客：“我觉得有点贵。”

店员：“谢谢您告诉我这一点，这件西装相对来说是有点贵，但是贵得有道理：第一，是名牌，这个我就不多说了；第二，面料质量也非常好；第三，衣服的衬里都做工及面料也非常好。所以，对于这样有特色的西装来说，这个价格绝对是物有所值的。况且穿在您身上特别显效果，您就别再犹豫了？”

针对顾客进行恭维

顾客：“我还想再考虑考虑。”

店员：“您的心情我很理解，每位顾客在做购买决定前都会有一些扰豫。不过这件西装真的很适合您，款式、面料、做工都是一流的，您穿起来显得特别有品位，我看先生是个做大事的人，在单位肯定是个头儿，买衣服对您来说不过是小事一桩，不要再想来想去浪费您的宝贵时间了，我帮您包起来吧？”

◇判断顾客购买力，推动交易的完成

已经看出顾客有购买的意思，但还在犹豫，手上拿着两件产品，一个价格稍微贵一些，一个价格一般。贵一些的质量、款式更好一些，而价格一般的比较大众化。这个时候顾客的犹豫可能是在掂量买哪一个更合适自己，店员会怎样让顾客顺利买单？

店员：“喜欢就都买了吧。”

店员：“喜欢哪件就买哪件呗！”

店员：“哪件都挺好的。”

“喜欢就都买了吧。”虽然店员都希望顾客把喜欢的都买了，但是这样话轻易不要说出口，否则顾客会觉得店员是为自己的业绩而推销，产生腻烦心理。

“喜欢哪件就买哪件呗！”有的店员可能看顾客犹豫，就会说这样的话，其实这样的话说了等于没说一样。

“哪件都挺好的。”欲夸自己的产品，但是没有说服力，顾客会觉得店员做事不认真，没有尽力为顾客服务。

当顾客在几件产品之间犹豫不决时，如果很有把握顾客已经很中意选中的产品，但是在购买决定上还不够坚决。这个时候店员应注意观察顾客的衣着打扮和言行举止，从而判断出顾客的实际购买能力。然后，再根据顾客的购买实力采取不同的应对措施促成交易的完成。