第7章 拉近和对手的距离(2)

使用美言赞誉术必须了解对方的嗜好、习性及至性格、脾气和情感，抓住对方的心理弱点，选用对方真正感兴趣的事情进行赞誉，使对方感到非常合乎心意，才能取得好的论辩效果。另外我们必须表现出诚意，而不能是卑躬屈膝，阿谀谄媚，吹牛拍马。同时赞誉也要恰如其分，恰到好处，不要说过了头，好话说过了头，就会引起对方警觉。

某公擅长恭维，一天他请几位客人来家吃饭，临门恭候，挨个儿问客人是怎么来的。第一位客人说是坐小汽车来的，他立刻赞美道：“啊，华贵之至！”第二位客人打趣说是坐飞机来的，他赞曰：“啊，高超之至！”第三位客人眼珠一转，说是坐火箭来的，他大喜曰：“啊，勇敢之至！”第四位客人坦白地说是骑自行车来的，他话锋一转，脱口而出：“朴素之至！”第五位客人羞怯地说是徒步来的，他合掌打揖：“太好啦，走路可以锻炼身体，健康之至！”第六位客人故意出难题，说是爬着来的。他立刻恭维道：“稳当之至！”第七位客人讥讽他说自己是滚着来的，他却大笑说：“周到之至啊！”客人无不大笑。

在现实生活中，恭维话必须恰如其分，恰得其人，别人听了舒服，而且自己也不降低身份。恭维无度，流于谄媚，就会使自己人格受损，同时引起对方的反感和轻视，甚至使对方恼羞成怒。

大而言之，恭维（或称赞美）最好遵循“坦诚得体”和“背后称颂”两条原则。

1.坦诚得体

一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了，把傻孩子说成天才，使对方感到自己受到愚弄。奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度，过分粗浅的溢美之词会毁坏了自己的名声和品味，连“拍马行家”也不便明火执仗应用它。

2.背后称颂

背后颂扬别人的优点，比当面恭维更为有效。在人背后称赞人，在各种恭维的方法中，要算是最使人高兴的，也最有效果的了。如果有人告诉我们：某某人在我们背后说了许多关于我们的好话，我们会不高兴吗？这种赞语，如果当着我们的面说给我们听，或许反而会使我们感到虚假，或者疑心他不是诚心的。

★批评的正确方法

任何情况下批评都不要轻易说出口。在批评别人之前要想好最容易被别人接受的方法。如果面对对手，就更应该谨慎地选择批评的方法了。

◎给批评穿上糖衣

一、安慰式批评

年轻的莫泊桑向著名作家布耶和福楼拜请教诗歌创作。两位大师一边听莫泊桑朗读诗作，一边喝香槟酒。布耶听完说：“你这首诗，句子虽然疙里疙瘩，像块牛蹄筋，不过我读过更坏的诗。这首诗就像这杯香槟酒，勉强还能吞下。”

这个批评虽严厉，但留有余地，给了对方一些安慰。

二、暗示式批评

某单位工人小孙要结婚了，工会主席问他：“小孙，你们的婚礼准备怎么办呢？”小孙不好意思地说：“按我的意思简单点，可是我妈说，她就我这一个女儿……”主席说：“哦，咱们单位还有小许、小吴都是独生女啊！”

这段对话双方都用了隐语。小孙的意思是婚礼无法不操办，主席没有直接批驳她，而是暗示她别人也是独生女，但能新事新办。

三、模糊式批评

某单位为了整顿劳动纪律，召开员工大会。会上，领导说：“最近一段时间，我们单位的纪律总的来说是好的，但也有个别同志表现较差，有的迟到早退，也有的上班时间聊天……。”这里，他用了不少模糊语言：“最近一段时间”、“总的”、“个别”、“有的”、“也有的”等。这样，既照顾了别人面子，又指出了问题。

这种说法没有指名实际上又是指名，具有某种弹性，通常比直接点名批评的效果更好。

四、请教式批评

有一个人在一处禁捕的水库内捕鱼，远处走来一位警察，捕鱼者心想这下糟了。警察走近后，出乎意料，不仅没有大声训斥，反而和气地说：“先生您在此洗网，下游的河水不就被污染了？”这情景令捕鱼者十分感动，连忙诚恳地道歉。

若是警察当初责骂他，那效果就不一样了。

五、表扬式批评

有位棒球教练在纠正选手时，不说“不对”，而是说“大致上不错，但如果再纠正一下……（具体做法）……结果会更好”他并非否定选手，而是先加以肯定再修正，也就是说先满足对方的自尊心，然后再提高目标。

如果只是警告的话，只会引起选手的反感，而不会有什么真正的效果可言。

◎对方容易接受的批评方式

在对事不对人的前提下，采用下面几种批评方式可以让对方更容易接受。

1.避免相互比较

否则时间一长，只能使对方处处觉得不如人，因而信心丧失，甚至绝望。

2.错也夸对

大多数的批评者，往往是把重点放在指出对方“错”的地方，但却不能清楚指明“对”应该怎么做。

3.批评的话语力求简明

最好只用一两句话就使对方明白，然后立即转到别的地方去，以免别人老是觉得你揪住他的辫子不放。

4.改否定式为疑问式

“你这样做是不对的”是批评者常用的句式，“你这样做得对吗”是经过改动的疑问句式。很显然，疑问句容易促使对方自我反省。

5.把批评者由第一人称改为第三人称

“我认为你不对”用的是第一人称，“大家都认为你不对”用的是第三人称。这一改动，缓和了批评者和对方的直接冲突，但被批评者的压力却反而增大了，他不能不考虑大家的看法。

6.改批评为自我批评

以同样的错误进行自我批评等于是现身说法。讲的虽然是一样的事，一样的道理，言语即使激烈一些，但换一种方式对方听起来不会感到刺耳。

以上种种方式，最为有效的就是改批评为自我批评。自我批评的话可以启发对方将心比心。通过责备自己，启发对方做自我批评，从而认识和改正错误，是一种间接批评方法。如果一个人有错，常会在感情上出现戒备状态。如果我们不注意这一点，那他就不容易听进我们的观点。责备自己，恰好是打开这一门户的钥匙。严于剖析自己的思想，并在剖析自己的过程中讲出令人信服的道理，很容易引起对方情感上的变化，进而触及自己的思想。

★变换立场和角度

要让道理去说服双方，就必须讲清自己的立场，听清对方的立场，将双方的立场辨析清楚，并在可能的情况下巧妙地改变自己的立场。

改变立场不是一件容易的事情，一般来说要经过下面四个步骤：

一、把自己的立场讲清楚

四川的小刘和浙江的小杨是好朋友，零花钱经常一块儿花。一次，两人买榨莱，小刘买了一袋四川榨菜。小杨很不乐意：“你怎么不买浙江榨莱？”小刘：“浙江榨菜的味道哪能有四川榨菜纯正呢？”小杨：“你真不会吃。浙江榨菜的味道才叫纯正呢！”小刘：“我不会吃？我是吃榨菜长大的，吃了几十年，恐怕是你不会吃吧。”

在这个事件中，双方都没有把自己的立场讲清楚。什么叫“纯正”？这是一个含义模糊的词。也许双方真正的对立是：小刘是四川人，喜欢吃麻辣味的榨菜；小杨是浙江人，习惯吃甜味的榨菜。由于没有讲清立场，反倒引发了新的对立：谁更会吃榨菜？

讲清自己的立场，包括讲清自己的论点、论据和论证（尤其是论点）。讲清自己的立场，可以不致使对方误解了自己，避免不必要的对立。

我们与人发生论辩，首先当然要讲清楚自己的立场。立场没有讲清楚，那么论辩就是糊涂账。

二、注意理解对方的立场

对于对方的立场，重在一个“听”字。做一个良好的倾听者，听清对方的立场，才能正确理解对方，避免误会的发生。

甲乙二人买完体育彩票后，甲说：“发行体育彩票好。可以为体育事业筹集大量资金。”乙说：“我看不好，这是在助长群众的赌博心理。”甲：“毕竟目的不同嘛。买彩票是为体育事业做贡献，哪能等同于赌博？”乙：“既然发行彩票可以集资，是不是要发行航空母舰彩票，登月彩票？是不是我家买房子缺钱，也来发行彩票呢？”

乙扩大了甲的论点——甲赞成发行体育彩票，但不一定赞成凡是缺钱就发行彩票——在给软化对立找麻烦。任意扩大对方的结论，使之变得荒谬可笑，这是论辩赛的常用技巧。日常论辩要求用道理说服双方，而非一方战胜另一方。

三、搞清楚双方的立场

1999年高校扩招，舆论褒贬不一。在某电台的直播访谈节目里，一个高中毕业的外企总经理与一个大学青年讲师为此事展开论辩。总经理认为：扩招没有什么意义，绝大多数人都没有上大学的必要，因为他们同样可以生活得好好的；少数人也没必要上大学，因为通过努力他们一样可以有汽车，有洋房。大学讲师则持相反的观点：高等教育应该向更多的人敞开大门，因为人们应该学习更多的知识。在节目的最后，大学讲师总结道：“我与总经理的根本分歧其实并不在于是否赞成高校扩招，而在于：到底是知识还是物质生活应该成为人们追求的目标。”

讲师与总经理的根本对立是一个悬而未决的问题，可贵的是讲师在表面的对立之下找到了真正的对立。只有软化了真正的对立，才算是真正软化了对立。辨析双方立场，找出真正的对立，这是软化对立的前提。通过讲清自己的立场，听清对方的立场，从而对双方观点的优劣得失有个清楚的了解，明白真正对立之所在，这是从道理上软化对立的关键。

四、巧妙改变自己的立场

论辩要求适时变化自己的观点，以与对方取得一致。有两种方法可以参考。

1.引导对方改变观点

一段时间以来，一所学校的学生近视眼发病率很高，引起了甲、乙两个医生的争论——甲医生认为，学生近视眼发病率很高，主要是个卫生问题，是用眼不卫生引起的；乙医生则认为主要是个教育问题。甲医生说：“近视眼大多是由看书时间过长、看书姿势不正确等用眼不卫生引起的，自然是个卫生问题。”乙医生说：“你想过没有，如果学生压力不重，学生会长时间看书吗？”甲医生说：“也会呀，他们也许会长时间看课外书。”乙医生说：“既然这样，学校又为什么不加强用眼卫生教育呢？”甲医生说：“可能教育了没起作用嘛。”乙医生说：“教育居然不起作用，这难道还不是一个教育问题吗？”

在这场论辩里，乙医生巧妙地把甲医生的观点引入自己的观点之中：即便是个卫生问题，也首先是一个卫生教育问题，从而还是一个教育问题。把对方的观点归结到自己的观点中来，可以引导对方的观点。

2.改变双方的立场

某公司市场部经理与开发部经理为一种新产品的开发论辩起来。市场部经理认为：在开发一种新产品之前，应先做详细的市场调查，看消费者有无这种需求。开发部经理则认为：新产品的开发必须保密，让顾客和同业竞争对手都感到神秘才好。两人论辩了一会儿，都感到自己的立场有问题。市场部经理于是提出：开发部经理的主张是正确的，但开发之前最好进行一次一般性的市场调研。

市场部经理把自己的立场从详细的市场调查调整为一般性的市场调研，以此来符合对方的观点（要保密），从而软化了对立。把自己的观点归结到对方的观点中去，可以使双方的立场都得到改造。

★将心比心，心理求同

对手不是你的敌人，努力争取对手，让对手产生共鸣，逐步达到心理求同是经常使用的方法，这一方法往往能产生很好的效果。

◎让对手产生共鸣

努力争取对手，使对手支持己方的辩论，这是辩者创造条件去获取胜利的基本原则，我们称它为认同律。

争取对手的支持，就要使对手对己方产生认同，这包括理智上的共识，感情上的共鸣。

一、理智上的共识

就是对手对辩论中某一方辩者的观点与主张产生理性认识的一致性，从而表现出赞同甚至佩服。产生理智上的共识，是对手对某一方辩者接受选择的基础。一般说来，它来自对辩论内容的理性认同，同时也伴随着现场（口头辩论在场的对手）感性直观的情感体验。

二、感情上的共鸣

就是对手在参与辩论活动中获得美感体验时所引起的情感波动和认同的趋向。一般说来，感情共鸣是在理智共识的前提下产生的，又以理智共识为其核心内容。感情共鸣的基本特征是辩论的内容，以及辩者的情感、人格、口才（文笔）、仪表、举止等诸因素所引起的对手的美感，从而调动起对手情感上的认同。

对手理智和感情上的认同，决定了他们对所认同的辩者的接受程度，从而产生支持力量。

对手对辩论中某一方辩者理智和感情上的认同，在质上越强烈（认同的深度、广度和力度强烈），在量上越多（认同的对手数量多），就越能增大被支持的辩者获取胜利的概率。

◎达到心理求同的方法

双方位置互换，设身处地体验对方的心理，主动调整自己的态度和行为方式，是双方达成共识的有效方法之一，也是生活中论辩的最佳结局。这种方法就是心理求同，将心比心。

艾子有个孙子，已经十几岁了，懒惰、贪玩，不用心学习，打都打不好。艾子的儿子只有这个独生子，经常为小孩挨打而忧心忡忡：既怕他吃不消，又怕他死了就绝了后。因此，每次艾子责罚孙子，儿子必定一把眼泪、一把鼻涕地替儿子求情。艾子生气地说道：“我是替你管教儿子，这难道不好吗？”于是打孙子打得更加厉害。

一天早晨，天降大雪，艾子看见孙子在滚雪球游戏，不由分说，竟然剥掉他的衣裳，让他跪在雪地里。孙子哆哆嗦嗦直打寒战。艾子的儿子不敢再说什么，也脱掉自己的衣裳，跪在儿子的旁边。

艾子惊讶地问道：“你儿子有过错，该当受罚；你为什么也跪在这里？”艾子的儿子泪流满面地说道：“你冻我的儿子，我也冻冻你的儿子！”艾子笑了笑，饶了孙子。

在论辩中，通过假设出某种情况、场景，让对方体验别人的心理，可以启发对方提高认识，进而对他的言行作出调整。

一个小村子里，一个男人独自把儿子拉扯大，攒钱给儿子娶了老婆，又帮着两口子带孩子。但是，两口子却把老爷爷视为负担，决定把老爷爷扔到一个很远很远的地方。

一天傍晚，男人带了一个大竹筐回来。他把老爷爷抱起来放在竹筐里，说：“父亲，您知道，我们不能再照顾您了。我们决定把您送到一个神圣的地方，那儿所有的人都会对您很好的。您在那儿会比在这儿生活得更有趣。”老爷爷马上看出他们的用心，气愤地训斥道：“你这个忘恩负义的畜牲！你就这么报答我！”男人恼羞成怒，猛地背起大竹筐，匆匆走出了屋门。

孩子一直偷偷地看着。在父亲就要消失在夜幕里时，他向父亲喊道：“爸爸，把爷爷送走后，千万记着把筐子带回来。”

男人转过身来，迷惑不解地问道：“为什么？”

孩子回答：“等您老了，我想把您送走的时候，还用得着这个大筐子呢！”

听了儿子的话，男人的腿颤抖起来，他没法再往前迈步。回转身，又把老爷爷送回家来。

将心比心术主要是通过唤起对方的良心与道德意识，让对方赞同我们的论点，修正他的错误。如果对方是稍有良心与道德的人，运用将心比心术往往能取得很好的论辩效果。