销售经理实用全书
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第6章 销售经理的职业精神和职业观念(2)

企业的营销活动必须以充分利用时间为指导思想,以达到捕捉市场机遇的目的。现代企业的营销活动以市场需求为核心,而市场又是瞬息万变的,既为企业创造营销机遇,又给企业带来风险。在现代市场竞争中,企业要抓机遇,争取时间,因势利导,化险为夷,在竞争中取胜。时间就是金钱,时间就是财富,以快取胜,创造时间效用,不轻易放过任何机遇。作为销售经理,必须知道“马上”行动对把握机遇、留住业务的关键性。销售经理时刻要有一种紧迫感,这种时间的紧迫感就像一道巨大鸿沟,把出色的领袖与一般销售经理区分开来。但不要为紧迫而紧迫,并非每件事都很紧迫,对客户来说很紧急的事,对企业而言不一定也很紧急。

4.信息观念

企业营销活动必须以重视信息,充分利用信息为指导思想。市场信息是有关市场营销状况的消息和情报,是销售活动的重要资源。在销售活动中,从销售目标的确定到目标市场的选择,从产品设计到产品销售后的服务,从销售计划的制订到销售合同的达成,都要以信息为先导,以信息为依据,销售经理要善于捕捉这些信息。信息的这些作用无疑决定信息观念的重要地位。信息是销售经理的耳目。销售经理要捕捉到市场机遇,必须要有信息观念,要能掌握来自各方面的信息,知己知彼,方能取胜。

5.效率观念

衡量一家企业的优劣要看其从生产到营销、从雇佣到分销等的效率。例如,一个企业如能更快、更高效地生产某种产品,并将它以最快的速度和最好的服务提供给顾客,那么它不用花费太多的时间与财力,就能战胜它的竞争对手。在现代市场营销活动中,“快”是一大特点,市场机遇来得快,消失得也快,消费者需求变化也快,竞争对手崛起快,这就要求销售经理捕捉市场信息快,进行市场决策快,组织销售活动快,归根到底要求销售部门效率高,这样才能抓住市场机遇,掌握营销主动权。“廉”是销售的一大优势,可以赢得顾客,战胜竞争对手。而提高效率,就能减少劳动的支出,降低成本,为实施廉价策略创造条件。效果出自效率,效率要有速度。可以说,在企业的市场营销过程中,效率就是生命。因此,销售经理要树立效率观念,才能以快动作、低成本来捕捉到市场机遇,获得高收益。

6.竞争观念

俗话说,商场如战场。竞争的规律是市场经济发展的必然规律和客观要求,如果从市场营销的角度看,市场的本质不是交换关系,而是竞争关系。企业“在市场中搏击”,讲的就是企业间的竞争。逃避市场竞争就是自掘坟墓,营销其实就是一种竞争,就是要通过多种营销方式和手段击败竞争对手。销售经理时刻要意识到这一点,在市场上,要捕捉到市场机遇,就必须正确地看待竞争并积极参与市场竞争,在市场上争顾客,争质量,争效益。

7.质量观念

产品质量对于企业的重要性不言而喻,不注重产品质量,最终会寸步难行,功亏一篑。

在激烈的市场竞争中,市场营销活动处于主导地位,产品质量应服务、服从于市场营销的需要,这主要是因为市场营销活动是质量活动的基础和归宿。高质量的产品给企业的市场营销以十足的信心,是市场营销成功的保证。如果质量上不去,再有成效的市场营销也只能是前面开拓市场,后面丢失阵地,前面扩大销售,后面增加投诉。质量除了含有实物产品之外,还含有无形产品质量,即服务产品质量。对销售活动来说,售后服务在整个营销过程中具有举足轻重的作用,因此,作为销售经理一定要具备产品质量观念,树立服务意识,以此来指导实践,将质量视作企业的灵魂。

8.风险意识

在企业市场营销过程中,由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响,使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差,因而有蒙受损失和失去获得额外收益的机会或可能性。企业是营销风险主体,风险损失是企业违背市场规律或自身失误所遭受的惩罚。一个营销风险的发生,就可能使企业一年的盈利荡然无存,甚至遭遇灭顶之灾。销售风险表现在如下几个方面:

(1)人员的流失会造成客户流失或账目混乱等风险。

(2)对销售客户的信誉考察也是十分必要的,如果对方是骗子,则这项风险带来的后果是惨痛的。

(3)对销售中货款的及时回笼风险也要考虑。卖出去的货,货款不回笼,那才是“赔了夫人又折兵”,不但没有要回钱,就连成本也搭进去了。

(4)对服务中的风险,如退换货制度的严密性要认真审查。

(5)对外部(公司以外)市场的市场风险也要进行比较和论证——最大的问题是:如何遏止竞争对手来分羹和如何从竞争对手处拦截客户。

(6)自身企业领导人的思维或志向改变也会导致销售风险。

(7)不可抗拒的自然风险、地震,如2008南方暴风雪灾。

因此,回避营销风险就成为销售管理者的主要职责。在市场竞争中,处处存在风险和机会,企业不可能完全消灭风险,企业的营销活动必须以敢于承担风险、善于避开风险、减少风险、分散风险、化风险为机遇为指导思想。销售经理要懂得:在风险发生之前,从营销制度、销售手段、渠道上尽可能防范风险的发生;在风险来临时,要正确、客观地面对;在风险过后要及时总结经验、吸取教训防范类似事件的发生。

9.成本效益观念

在市场经济环境下,经济效益始终是企业管理者追求的首要目标,销售经理在工作中也应该树立成本效益观念,实现由传统的“节约、节省”观念向现代效益观念转变。特别是在我国市场经济体制逐步完善的今天,市场营销应以市场需求为导向,通过向市场提供质量尽可能高、功能尽可能完善的产品和服务,力求使企业获取尽可能多的利润。与企业管理的这一基本要求相适应,销售部门的管理也就应与企业的整体经济效益直接联系起来,以一种新的认识观——成本效益观念看待成本及其控制问题。企业的一切成本管理活动应以成本效益观念作为支配思想,从“投入”(成本)与“产出”的对比分析来看待“投入”的必要性、合理性,即努力以尽可能少的成本付出,创造尽可能多的使用价值,为企业获取更多的经济效益。

10.危机意识

物竞天择,适者生存。竞争已经无时不在、无处不在。营销工作要么做大要么回家,市场经济不存在等待,也不存在保持现状,今天保持现状,明天就会落后他人、后天就会被淘汰;营销人员也是一样,要么被人淘汰,要么淘汰他人,社会经济与大自然的竞争规律使得所有事情都有竞争,销售经理必须与时俱进、不断进步,做任何事都想着创新,时时想着不被对手淘汰,否则就会真的被淘汰。

11.人才观念

销售业绩的提升要靠销售部门的每一位成员的共同努力,作为销售经理,要深刻认识人才在整个销售过程中的重要性,要树立爱才、聚才、育才和合理用才的观念;讲究选才之道,重视培养和使用,从精神与物质、制度与政策等方面采取措施,为每位员工提供公平的机会和条件,对员工绩效作出公正的评价;承认和尊重员工的个人利益,与员工分享企业发展带来的好处,以发挥人才的积极性和创造性。销售经理还要不断创新人才工作机制,积极探索适应销售工作要求的人才队伍建设新途径,使销售管理人才队伍建设不断加强。

12.社会责任观念

企业在人们的心目中似乎是一种唯利是图的野生动物。在现代社会中,人们的价值观念已发生了变化,在竞争中获胜,仅仅依靠金钱是办不到的。俗话所讲的“得人心者可以得天下”,就是讲要树立社会责任观念。一方面,企业是社会的一部分,理所当然地履行其所应负的义务;另一方面,在履行义务的过程中,企业可以获得很多的机遇。一旦取得公众的同情和支持,从长期来看,企业的机遇之源就能永不枯竭。