第25章 销售人员的日常行为管理(3)

（2）确定销售例会的目的性。即销售例会的召开要有清晰的目的性，也就是要明确销售例会举行的目的和意义何在？它的召开要达到什么样的目标？

（3）确定例会的主要议题。即例会要解决哪些问题，是探讨和分析市场，还是回顾和展望以往工作；是“脑力激荡”激发团队智慧，还是“诊断市场”借以解决遗留问题？销售例会的议题确定很重要，因为，它主导着例会的方向，使例会的针对性更强。销售例会只有明确了清晰的主要议题，在例会召开的过程中才不易跑题，才能在预定的议题范围内顺利达到预期的效果。

（4）确定例会召开的时间和地点。即销售会议议题与内容确定后，通知销售人员举行例会的时间和地点，同时还要公布公司的销售例会纪律，比如，不准迟到和早退，不准无故请假、要进行充分的会前准备等。

（5）准备必要的会议资料和设备。即在例会举行之前，要把所需的销售报表、月度总结、各种表格等资料、投影仪、记录本等准备齐全，避免由于缺少设备而使会议推迟或中断。

销售经理只有明确了以上5个问题，才能在举行例会时有的放矢、有备无患，从而胸有成竹，避免因为准备不充分而“临时抱佛脚”现象的发生。

2.会中的主动与掌控

正式的销售例会开始后，作为主持人的销售经理还必须在会场做好以下几项工作：

（1）把握好销售例会的时间。销售例会根据内容和目的的不同可以分阶段来召开，但每一场销售会议的时间最好不要超过1个小时，因为过了1个小时后，人的注意力会逐渐减弱，从而影响销售会议的质量与效果。

（2）销售内容要简明扼要、切中要害。即例会的议题要与销售人员的利益息息相关，要是销售人员所关心的和重视的。

销售例会的内容一般包括以下几种：①当月销售目标达成情况及其分析。②次月销售目标的分解与下达。③市场竞争表现及其趋势分析。④次月销售政策的制定和宣导。⑤当月及次月奖惩措施或结果的公布。⑥互动、沟通培训，比如成功经验分享、角色扮演、脑力激荡等。通过优化会议内容，从而吸引销售人员的注意力，以便更有效地把整个销售例会推向高潮。

（3）注意会议的组织形式。有些销售例会之所以不受欢迎，除了主题不明，内容冗杂外，恐怕就与那种死气沉沉的会场气氛、一言堂式的会议形式有关，因此，销售例会要想有效召开，销售经理就要讲究会议的互动性，即在销售例会过程中，注意发挥现场销售人员的积极性，通过共同参与，大家一起来把例会开得圆满成功。

（4）会议中异议问题的处理技巧。销售经理主持会议的一项重要技能就是要能控制现场，知道在有人持不同意见、有人在交头接耳、有人在打瞌睡、大多数人在保持沉默时，作为主持人应该采取哪些措施，既让现场不冷场，又能让相关人员有台阶下，促使销售例会顺利按流程进行。

销售经理在召开例会时，只有对例会过程有效地灵活掌控，及时“化干戈为玉帛”，并能够巧妙地对例会内容进行各种形式的宣导和灌输，时刻洞察与把握现场的“风吹草动”，才能真正地占据销售例会的主动权，使销售例会向着既定的目标顺利实施与推进。

3.会后的跟踪与落实

很多销售例会之所以没有效果，有时并不是会议的内容不好，在很多方面，往往都是因为会议议题非常精彩，但例会中提及的内容、确定的事项没有人跟踪与落实而已，因此，销售例会要想圆满而有效果，作为销售经理，就必须讲求会后的“秋后算账”。

（1）会议一定要有会议记录。销售经理组织召开例会，一定要找人专门记录。一份完整的会议记录包括以下几点内容：①会议的主题，即会议要表达的主题思想。②会议的时间，即会议举行的日期、时间。③会议的地点，即会议是在哪里举行的。④参加和出席人员，他们是会议的当事人或见证人。⑤例会的议题，即例会当中所宣导和传达的主要内容。⑥会议决议，即会议达成一种什么样的决定和共识，完成了议题中的哪几项？

（2）会议结束后，务必要签字确认。销售例会结束后，作为销售经理一定要让参加会议的所有销售人员针对会议的结果与达成的共识，也就是会议纪要签字确认，会议纪要一般包括达成事项、完成时间、责任人、考核标准等内容，只有让与会人员“签字画押”，此次会议内容的落实才有依据，当事销售人员才能有一种急迫感、压力感。

（3）确认的东西一定要落实兑现。对于例会中最终签字确认的会议纪要，一定要跟踪落实到底，杜绝那种“光打雷不下雨”或“雷声大，雨点小”的“半截子”工程。只有对例会中形成的决议严格奖惩，注重落实了，以后所开例会才能被越来越引起重视，越来越有效率和效果。

销售例会是销售经理在营销管理当中，不可或缺的一种营销管理手段，作为销售经理，只有重视销售例会的作用，明白它的意义所在，才能在销售例会举行的过程中，从内容到形式，有一个全新的认识，从而精心准备，认真组织，灵活实施，严格考核，只有这样，销售例会才能发挥它的作用，才能更好地去指导销售，更好地去引导市场运作。

利用工作例会提升销售队伍战斗力

营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。一般每月或每周一次，总结这个阶段在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。同时是销售人员一个阶段以来的成绩检查会。销售人员往往是“将在外君命有所不受”，很难管理和指挥。销售经理要珍惜每月见一次的难得机会，检查每个销售人员的市场布点、产品铺货、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便进行有针对性的指导。

如何合理地安排工作例会及有效地利用工作例会提升销售队伍的执行能力，提升销售业绩是销售经理们必须面临的问题和学习的技能。“例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称为业务管理的三大法宝，“过程做得好、结果自然好”，注重过程管理与监督是国际化企业制胜的手段，其中工作例会成功有效地举行更是过程管理、打造销售执行力的主要手段，同时也是提升销售队伍战斗力的平台。为此，销售经理一定要明白销售例会的准确定位，才能有效利用销售例会提升团队的战斗力。

1.将例会成为以解决问题为核心的头脑风暴会

销售人员在销售工作会遇到复杂多样的问题，依靠个人的认识和能力往往难以寻找出理想的解决方法，销售经理如果根据市场状况和销售人员经常遇到的困难、将其分类整理，并利用周期性的工作例会有选择地提出来，利用大家的智慧，集体参与、群策群力，通过头脑风暴法共同寻找解决的思路和方法，往往能起到意想不到的效果，既能活跃气氛、提高销售人员的参与积极性，又能减轻主持人的压力，还能更加充分地了解销售人员的真实想法和收集市场一线的信息。

成功有效地举行头脑风暴例会的关键在于：

（1）必须充分的准备，确定明确的主题并在例会举行前几天将会议的目的和需要讨论的提纲向与会人员传达，让大家拥有充分的时间思考和准备。

（2）营造现场和谐的会议氛围，比如，研讨的主题尽可能是销售人员最近关注的和最近急需解决的，管理者不能先做结论性的发言，会议上鼓励畅所欲言、不能随意否定和嘲笑别人的观点（哪怕再荒谬），会议结束前要有思路汇总整理等，对每次例会上取得的成果应予以跟踪，以确保营销正确地实施并产生效果，并及时总结，作为下次例会主题选择的依据。

不要试图在一次会议上解决所有面临的问题，通过对问题的分析排序，找出紧急而又重要的前三个就足够了，如果想一次解决过多的问题很可能会造成什么问题都谈不透，什么问题都没解决。

2.将例会定位为成功经验分享会

选择在工作中某些方面表现比较突出的销售人员，就其所做得比较成功的地方在会上介绍、与大家分享探讨，既给予表现优秀的销售人员予以肯定，又能使得其他的与会者得到启示，如果介绍的成功案例是大家熟知的，则更加能够引起共鸣。

成功地举办经验分享会的关键在于：

（1）选择有代表性的事例和业务比较成功的人员来做介绍，以营造积极正面的会议氛围。

（2）事前与介绍经验的人就介绍的方式与思路充分的沟通，确保思路清晰，目标明确；

（3）及时给予分析评价，并请大家讨论，对好的给予提炼学习，对表现不佳的也要鼓励其参与的精神，因为业务能手不一定就是演讲高手。

3.将例会定位为市场特点、行业趋势研讨会

由于传统的金字塔形组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木，这是决策失误的根本原因。每月一次的营销例会，将是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以便于科学决策。

了解市场特点、把握行业发展趋势、观察竞争对手的动态等是销售人员做好工作的基本功，但是很少有公司的例会能够把这些基本的信息与销售人员沟通，销售人员即使有所了解，由于市场的瞬息万变，也需要不断地了解和总结，而工作例会无疑是可以充分利用的一个交流市场信息、反馈和收集一线市场资料的绝好的平台。

成功的关键在于：信息的收集要注意平时的观察和积累，定期整理汇编，同时要以数据为依据进行分析，提出自己有效应对的建议、形成系统完善的市场报告，养成销售人员系统思考的习惯，避免把市场分析变成简单感性汇报的传声筒会议和“逼宫会”。

4.将例会定位为公司新产品、新政策宣导沟通会

对产品、公司营销政策的娴熟是销售人员树立信心和提高执行力的最直接有效的手段，而公司的新政策出台、新产品上市、新信息的发布，例会无疑也是最佳的方式和手段。

例如，在某公司的一次新产品推广宣传例会上，会议主持者打破了习惯性的宣传讲解形式，而是把新产品的特点、渠道政策、产品系列、营销政策分解成了若干问题，提前印发给销售人员，在例会上以头脑风暴的形式让大家讲解其新产品应该怎么推广才能更加有效；结果业务人员群情振奋，踊跃表达自己的想法，既为新产品的推广提供了很多创造性的思路，又通过集体的沟通和碰撞，对新产品推广安排有深入的理解。

特别提醒的是：对产品的充分理解、对政策的合理把握是新产品成功推广的关键，一次成功的新产品、新政策的推出无一不是经过精心组织战前动员会。

5.将例会定位为技能培训提升会

提升积极性靠激励，提高工作能力靠培训，靠公司培训部门的安排，不但时间和费用上的局限，而且针对性和持续性比较差，根据队伍的自身情况，利用例会拟订一个简单而持续的培训小课题，邀请有专长的销售人员或由销售经理讲解更加能够及时和有效地提升团队的技能水平。例如，可以制订一个例会培训计划，每次例会除了正常的工作总结和工作安排以外讲一个哲理小故事，做一个简单的培训游戏，讲解一个工作小技巧，内容提前准备，由业务骨干轮流主持，一段时间的实施后，员工参与例会的积极性增加，解决问题的能力增强，工作沟通的氛围和员工之间的感情亦会增加。

成功的关键在于：选择有针对性的培训课题，内容要能够贴近销售人员的需求，可以组织优秀的内部讲师，也可以选择外部专家，有时候勿忘旁观者清，请个营销专家参加营销例会，往往能一针见血地道破天机。若能请营销专家培训一下，销售人员充足了电、铆足了劲儿，将对以后的工作产生更大的积极意义。

6.将例会定位成为情感交流会

销售人员长期在外，每逢回单位，就应该有回家的温暖。各级干部要利用这个时机多与销售人员沟通，销售人员也要利用各种机会多与其他部门沟通，增加企业的凝聚力和向心力。除了正常的工作交流外，组织一些有益于身心健康和同事之间感情交流的文体娱乐活动，让平时紧张工作在一线的销售人员有一个放松身心的机会，不但有利于提高工作效率，也给大家一个轻松交流、增加感情的机会。

销售人员战斗力的提升是一项长期而又复杂的工作，充分利用例会是有效而又实用的手段，很多优秀的销售人员成长中都有这样的深刻感受，“初学三年、无所不能，又学三年、无所适从，再学三年、游刃有余”；《庄子·外篇》中也有这么一个故事：纪渻子为周宣王驯养斗鸡。过了10天，周宣王问：“鸡驯好了吗？”纪渻子回答说：“不行，正虚浮骄矜自恃意气哩。”10天后周宣王又问，回答说：“不行，还是听见响声就叫，看见影子就跳。”10天后，周宣王又问，回答说：“还是那么顾看迅疾，意气强盛。”又过了10天，周宣王问，回答说：“差不多了。别的鸡即使打鸣，它已不会有什么变化，看上去像木鸡一样，它的德行真可说是完备了，别的鸡没有敢于应战的，掉头就逃跑了。”优秀的销售人员也是在不断失误和总结中成长起来的，业务团队战斗力的提升是一项长期而又系统的工程，细节成就卓越，小事体现风范，看似平常的营销例会恰恰能奠定企业发展的基石，利用例会的总结分析来持续地提升队伍的执行力是一种直接、简单、有效且能够持续的手段，只有对其灵活运用、坚持并不断地总结改进，才能铸造一支战无不胜、具有强者风范的营销团队。

§§§第三节工作述职

销售人员工作述职的特点

1.业务控制管理的重要环节

如果工作述职运用得当，对销售经理的管理工作就会有很大的促进作用。销售人员平时有很多想法不好在公开或者私下的场合与经理交谈，因为销售人员担心在这种场合谈了以后，经理的想法会比较多。

如果有一个工作述职的环境，销售人员就能够很好地、很自然地把自己的想法说出来，因为既然是谈工作，就没有什么值得顾虑了。总之，工作述职是非常重要的，是业务控制管理的重要环节，但掌握起来确实有一定难度。

2.对经理和下属都是挑战

工作述职对经理和下属都是挑战。如果销售人员本月业绩做得不好，他会很害怕25日的到来，销售经理单独与他谈话时，他不知道如何解释为什么没有完成任务；如果销售人员本月的业绩非常好，他会盼望那一天到来，他可以在经理面前炫耀自己是如何的能干。

3.成功的工作述职在于平时的分析、观察和积累

销售经理平时分析、观察和积累得越细致，工作述职的效率就越高，对销售人员下个月的工作指导和未来的发展就越有利。

4.经理的认真与坚持最重要