第3章 从“小太保”到“保险界推销天王”——原一平的财富传奇(2)

“什么？远近闻名的老板？”商店的老板有点惊讶，惊讶之余便是高兴。

“是啊，根据我的调查，大家都说这个问题最好请教您。”

“哦？大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”

“实不相瞒，是……”原一平向屋里看了一眼。

“站着谈不方便，请进来吧！”

就这样轻而易举地过了第一关，也取得了准客户的信任和好感。

赞美几乎是百试不爽，没有人会因此而拒绝你。

原一平认为，以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于推销个人健康险。那么，访谈究竟要请教什么问题呢？

一般可以请教商品的优劣、市场现况、家庭及亲人等。

对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的创业史。而这些宝贵的经验，也正是业务员需要学习的，这样既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？

记住，下次见到准客户，以赞美对方开始访谈。

不管多么难缠的客户，只要以赞美开始访谈，遇到的麻烦肯定会少。

与客户始终保持同步

原一平在整个推销生涯中，总结出与对方同步的重要性，这个方法有利于多元化地发掘新客户。

原一平认为，与对方同步就是模仿对方：

●情绪同步。掌握对方的情绪，可以使谈话轻松。

●共识同步。与对方有共识同步，可以建立友好的谈话气氛。

●生理状态同步。这种同步的建立可以使对方看到你就好像看到镜中的他一样，自然也就喜欢上了你，有利于你展开工作。

●语调与速度同步。亲和力的建立关键在于与对方的语调、语气、速度同步。

●文字语言同步。观察对方的用语习惯，接下来达成同步。

上述5种同步法是原一平根据多年的行销经验总结出来的。现在很多年轻人都在应用其法。

客户是推销员真正的上司

不管你从事什么职业，首先你要让你的上司信服你，原一平觉得业务员的工作就是为自己工作，不要误认为是帮公司打工。一个业务员没有上司，如果有的话，上司只能是客户。

所以关键是，一个从事业务的人员如何能让“上司”信服呢？尤其在保险行业更应先让对方信服。

对准客户晓之以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找到使对方信服的方法。

原一平觉得先了解客户，进而找出他的“拒绝点”。可以想到当一个“拒绝点”被你说出口后，这个拒绝就自然而然地被融化成了信服。

原一平曾经拜访一位退役军人，军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。讲再多也是白费口舌。所以，原一平直截了当地对他说：“保险是生活不可缺少的保障。”

“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女，所以不需要投保。”

“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您参加保险。”

“道理何在呢？”军人用刚正的语气反问。

“没有什么特别的理由。”

原一平的答复出乎军人的意料，他露出诧异的神情。

“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”

原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人夫者，没有子女承欢膝下，并非是一生最大的遗憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子，才可谓是人生的遗憾。您说对吗？”

原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，尽抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁。您觉得没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人怎么办？您赞成年轻人投保，还是无子女的老夫妇投保呢？当然，寡妇有再嫁的机会，您的情形就不同喽。”军人默不作声，一会儿说：“您讲得有道理，好！我投保。”

从“以退为进”到“反败为胜”

如果你真的遇到了一个特别难缠的客户，没办法，只能以退为进了，这一招有的时候特别奏效。如果你只是一味蛮进，那么，就会犹如逆水行舟不进反退。

人总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，要有灵敏的反应，以便挽回劣势，反败为胜。

下面是原一平使用“以退为进”的战术的例子。

有一天，原一平去烟酒店拜访。

这家烟酒店是前次直接加盟的新客户，不过，投的保额很小。由于已成为客户，而今天是第二次拜访，原一平自然而然比较松懈、随便，以致把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。

原一平一边说晚上好，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，虽然是小老板，但年纪已经不小了。

小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂！你这是什么态度，你懂不懂礼貌？歪戴着帽子来拜访你的客户吗？你这个大混蛋。我是信任明治保险，也信任你，真没想到我所信赖公司的员工，竟然那么随便、无礼。你出去吧！我不投你的保了。”

听完这句话，原一平恍然大悟，马上双腿一屈，立刻跪在地上。

“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，就把你当成自己人，所以太任性随便了，抱歉！”

原一平继续道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人的问候来拜访你的，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，我太鲁莽了。”

小老板突然转怒为笑：“喂！不要老跪在地上，站起来吧，站起来吧，其实我大声责骂你，是为你好，我是不会介意的。不过你想如果你这个样子拜访别人，别人肯定以为你没诚心。”接着他握住原一平的双手，说：“惭愧！惭愧！我不应该这样对你，咱们是朋友。我也太无礼了。”

两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了，我不是投保了5 000元吗？我看就增加到3万元好啦！”

推销员随时都要有心理准备，万一碰到类似的情况，要能及时观察准客户的心理反应，扭转颓势，反败为胜。

用激将战术攻克个性孤傲的客户

原一平认为面对眼前的客户，如何吸引他的注意力是首选要点。不过在这个阶段，业务员一般都处于被动地位。如果你没有吸引对方注意，那么你讲得再好，也是对牛弹琴。

所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动，而后进行下一步骤。特别对那些比较孤傲的客户，他们总是抱着不搭理你或者根本不正视你的态度，你就可以用语言激将他们。

有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准客户。

由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然没有一点兴趣。

第三次拜访时，原一平有点沉不住气了，讲话速度快了起来，准客户因为原一平说话太快，所以没听清楚。

他问道：“你说什么？”

原一平大声回了一句：“你好粗心。”

准客户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。

“什么？你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？你可以出去了。”

“别生气，我只不过跟你开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”

“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”

“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我，所以才跟你开一个玩笑让你轻松一下而已。”

“伶牙俐齿，够缺德的。”这位准客户笑骂道。

“哈哈哈……”

使用激将战术时，一定要半真半假；否则，激将不成反而伤了感情，那时就麻烦了。

对方越冷淡，你就越要以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就可以占优势，容易压倒对方。此外，“笑”是可以传染的，你的笑声往往会感染对方和你一起笑，那么，余下的事情就好办了。

想得到客户的支持，就要学会冷静地激将。

迫切地让客户做出选择，反而易于

失去客户

每当一个销售人员遇到难缠的客户时，总是逼迫他们马上决定，希望短时间内就能拿到合同单。其实，这种决策是错误的。

原一平的销售绝招是让客户自己决定。

原一平从来不勉强准客户投保。

原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少忙，有一点我一直不明白，你作为保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”

“这个问题嘛……暂时不告诉你。”

“喂！你为什么吞吞吐吐的呢？难道你对自己的保险工作不关心吗？”

“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”

“既然如此，为什么你从未向我介绍保险的详细内容呢？”

“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让别人自己决定是否要投保，硬逼着别人投保是错误的。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么能硬逼你买保险呢？”

“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。请接着讲。”

“所以我对每一位准客户，都会连续不断地拜访，一直到客户自己感到需要时为止。”

“如果我现在就要投保……”

“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。”

“我知道了，我这就去体检。”

记住，客户的决定永远是正确的。迫切要求客户做出选择，是不切实际的。

针对客户说“不”的原因，各个击破

面对纷纭复杂的准客户，当他们说“不”的时候，你是否能观察到“不”背后到底隐藏着一个什么样的拒绝原因呢？如果能找到他们真正的抗拒点，那么问题就迎刃而解了。

原一平面对不同的客户，细心询问，发现他们“不”背后的内容，让客户真正拒绝的原因水落石出，然后一一击破。

原一平仔细研究过说“不”的几种类型，他们为什么要说“不”，有以下几种情况：

（1）防卫型说“不”

成功后的原一平曾对376名销售人员进行过调查，调查的问题是“在进行销售访问时，你是如何被拒绝的？”根据调查的结果，可以得出以下结论。

客户没有明确拒绝理由的，占70.9％，这说明有7成的客户只是想随便找个借口把销售人员打发走。这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为本身，我们将其称为防卫型拒绝。其中条件反射式拒绝的为47.2％；没有明显理由，随便找个借口拒绝的为16.9％；以忙为理由拒绝的为6.8％；有明显拒绝理由的为18.7％；其他情况为10.4％。

行为科学理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。按照S.罗伊的观点，人的原始欲望是“追求快乐”，主要表现为不愿受他人约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之。“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于作为不速之客的销售人员的到来，客户本能的反应是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝销售。这种拒绝常常是不真实的，只要销售人员耐心地对客户进行说服、教育，使其克服心理上的障碍，销售活动就会顺利地进行下去。成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。

（2）不信任型说“不”

不信任型拒绝不是拒绝销售行为本身，而是拒绝销售行为的主体——销售人员。人们通常认为，销售的成败取决于产品的优劣程度。这虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时往往是同样好的产品，在不同的销售人员身上的销售业绩却大不相同，原因何在？大量的证据表明，在其他因素相同的情况下，客户更愿意从自己信任的销售人员那儿购买。因此，要想成为一个成功的销售人员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋，多下工夫。

（3）无需求型说“不”

客户不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所销售的产品，这种拒绝的实质是对产品的拒绝，而不是对销售人员的拒绝。当然，所谓“不需要”的真实性值得分析，因为有时很难让客户告诉你他需要什么，他自己可能也是一头雾水。销售人员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，了解客户的需要之所在，以便设法满足他的需要。

（4）无帮助型说“不”

在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，销售人员如果试图去达成交易，得到的回答很可能是“不”。在许多场合，客户是由于没有足够的根据说“是”才说“不”的。因为客户不愿随随便便地贸然购买而被人看作是傻瓜，最初“不”的含义是对我多讲一些，多提供些有价值的信息，好让我有充分的理由放心购买。在这种情况下，客户缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心实意的帮助。销售人员应该向客户伸出援助之手，帮助客户认识到产品的价值，发现最大的利益，从而下决心去购买。

（5）不急需型说“不”

这是客户利用拖延购买方式进行的一种拒绝。一般而言，当客户提出推迟购买时间时，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度。客户常常想：“我非得要今天买吗？下个月再买不是也一样吗？”对付这种拒绝的最好办法是，让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将造成的损失。

无论多么艰难困苦，也矢志不渝

要想无忧无虑地做个成功人士，那么无论做什么事情，千万不可半途而废，特别是在你自己创业期间。

原一平指出，如果具有坚定的成功信念，几乎每一个人都可以成为优秀的推销员，谁也不例外。

对于原一平来说，他的成功并非天上掉下来的。

那里边有他辛勤的汗水，从一开始他就全身心地投入其中了。

为了达到成功，你要不断地支持自己的信念，千万不要半途而废，否定你的正确想法；要不断摸索成功的经验。

许多业务员已到达了成功的边缘——几乎触手可及——却转身走了。

对于这些业务员，真是可惜了，虽然在此期间可能会发生意外，不过也要坚持。离目标已近在咫尺，只要下工夫坚持就可以达到目的。

经常半途而废的人一旦失败，他们就按失败者定位自己，并对自己说：“看，我已做过努力，可我根本无法成为精英。”

最可悲的是，一些业务员从成功的门前退了下来，因为他们觉得成功不现实。其实成功对于每个人都是公平的，只要你付出了，你就会成功。不要怀疑成功的几率，更不用害怕失败的到来。从心理学的角度来看，越是害怕什么，什么东西就越会来，自然你也难以接受。所以做某些事情，要用假设成功的方法去做，切勿半途而废。

原一平指出，拥有成功的信念才能保持你动力的持久性，因为信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”，由信念产生的积极态度则充满了活力。

信念的长处在于不管你对与错，你都将保持不达目的誓不罢休的想法，并可以加强你的动力。

严格履行自己的拜访计划

原一平到明治保险公司不久，老业务员一见面就对原一平说：“你能推销15户就已相当可观了，并可以期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片。不是现在让你立即全部涂掉，而是每推销一户用铅笔涂黑一格，这个计划只是你自己的，没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己，你一下全涂完是找不出答案的。原先生试试看？”

就像原一平所说的：“并非为了推销而推销，更不是为了钱而推销，我真的成了为意志而推销的推销员了。”

制订这样的计划，画有格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。此后能否实现，全靠钢铁般的意志。

而业务员就需要这种钢铁般的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。