第13章 人性的弱点(13)

B 医生写了一封诚恳的信给波士顿最有影响力的一家报社，他赞扬他们的报纸是全州也是全美国最好的报纸。紧接着他说道 ：“可是，我的一个朋友告诉我，他纯真的女儿在某天晚上朗读贵报时，看到一则专门替人打胎的广告。那个单纯的女儿不明白这个广告是什么意思，就让她的父亲给她解释一下。我的朋友窘迫至极，不知道该怎么对这个孩子说。你们的报纸受到各阶层家庭的欢迎。在我朋友的家庭中会发生这样的事情，那么在别的家庭里是不是也会发生类似的事呢？

如果你有一个可爱、天真的女儿，那么你愿意她看到这样的广告吗？如果你的女儿向你提出同样的问题，你又该作何回答？贵报在各个方面都很完美，可是有这样的情况存在，做父母的不得不禁止他们的子女阅读贵报。对于这点，我为贵报感到惋惜，我相信其他人也会像我一样为此感到惋惜。”

很快，这家报社的老板就给 B 医生回了一封信，这封写于 1904 年 10 月 13 日的信件，已经被他保留了三十年。当他把那封信拿给我看的时候，信纸都已经泛黄了。

11 日收到你的来信，我认真看过。十分感谢你能提出宝贵意见，自星期一开始，本报社所有的报纸都不再刊登读者反感的广告。至于那些暂时不能停止的医药广告，编辑部也会在仔细商议后实行选登，而且会以不引起读者反感为前提。感谢你真诚的来信，让我收获很多。

发行人——海司格尔

伊索曾经是一个奴隶，可是他编著了流传千古的伊索寓言。他那些关于人性教育的格言，就像 2500 年前的希腊雅典一样，让人记忆犹新。太阳比风更能让你脱去外衣 ；友善的亲近，比暴力的攻击要更为有效果。所以不要忘记第四项规则 ：

想要获得人们对你的认同，要以友善的方法开始。

让对方很快地回答“是！”

你要告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法不同而已。

只要我们能让对方回答更多的“是”，那么我们之后的建议就很有可能得到赞同。

和别人谈话的时候，不要一开始就谈论你们意见相反的话题，可以谈一些彼此都赞同的话题。要让对方开始的时候连连说是，尽量避免他说不，如果有机会的话，你要告诉对方，你们所追求的是同一个目标，相差的只是方法不同而已。

哈里答斯特里特在他的《影响人类行为》一书里说道：“当一个人说‘不’字后，就会为了他的尊严坚持到底。他事后也许会感觉自己当时不该说不，可是他必须要顾及自尊。所以重要的是，一定要让人在一开始的时候就往正面走。”

会说话的人，在开始的时候就能得到很多的“是”，只有这样，他才能将倾听者的心引到正面。从心理学上来说，当一个人说“不”字时，那么他所有的器官以及神经还有肌肉就会完全紧绷起来，形成一个“拒绝”的状态。反过来说，当一个人回答“是”的时候，那么这个人就是一种开放的状态。所以，只要我们能让对方回答更多的“是”，那么我们之后的建议就很有可能得到赞同。

这种让人们回答“是”的方法其实非常简单，但却常常被人们忽略。人们似乎一开口就喜欢反对别人的意见，以此来彰显他的特别。如果只是为了得到感官、情绪上的快感，那么可以谅解，可是如果正在完成一件重要的事，这样做就会造成严重的损失。

假如某件事的一开始，你的学生、顾客、丈夫或者太太就说“不”，那么接下来就算你耗尽才智也很难改变他们的意志。

纽约一家储蓄银行的出纳员就曾运用这个“是，是，是”的方法，赢得了一个富有的存户。

埃伯松先生说 ：“当有人来存款的时候，我会按照银行的规定把存款申请表格交给那人填写，有的人会立即填写，可有的人却拒绝回答表格上的问题。如果这样的事情发生在我没有研究人际关系学之前，我一定会严肃地告诉那个人，倘若他不把表格上的信息填好，那么我只能拒绝他的存款业务。现在，我为我以前那样的做法感到惭愧。当然，在我说出那些权威性的话时也会有莫名的快感。

而今天，我决定让客户一开始就说‘是，是’。所以我表示与他的意见完全一致，就算他不愿意填表格，我也不会反对。可我会这么对他说 ：‘如果你去世后，你愿意把你银行里的钱转交给你最亲密的人吗？’

那客户立即回答 ：‘十分愿意。’

我又接着说 ：‘那么你可以照着我们的办法去做，怎么样呢？请你把你最亲密的人的情况填在这个表格里，如果你不幸去世了，那么我们立刻就会把钱转交给他。’

客户回答道 ：‘是，是的。’

如何避免对方说“不”

1

从对方的角度分析问题，避免对方开始就说“不”。

2

让对方感到你在为他设想，他就会放松警惕，逐渐认同你的观点。

3

经过以上两步骤，对方已经大致认同你了，此时只要把你的观点稍加强化，就能得到对方“是”的回答。

那个客户态度变好的原因是，他意识到填写这份表格完全是为他好。他不仅将自己的情况填在了表格上，还接受了我的建议，以他妈妈的名义开了一个信托账户，并且把他母亲的信息也清楚地填在了表格上。”

西屋公司的推销员约瑟夫·阿利森，说过这样一段关于他的故事 ：

我们公司想卖给一个大企业家一批货，之前有个销售用了十年的时间去向他推销，可是一笔生意也没谈成。后来我用了三年的时间去跟他周旋，希望他可以买我们公司的产品。这样前后加起来十三年的时间，对方只买了几个发动机。那么我们的发动机会不会出什么毛病呢？那些发动机不会发生任何的故障，我对此有一万个信心。于是我幻想这次生意做成后，他知道我们公司的产品好了，会向我大量订货。

一段时间后，我很高兴地去拜访那个公司，可是我高兴得似乎太早了，因为那位负责发动机的工程师对我说 ：“阿利森，我们不会再买你的发动机了。”

我惊讶地问 ：“出了什么问题吗？”

那位工程师说：“你卖给我们的发动机温度太高了，我根本不能把手放在上面。”

我知道即便跟他争辩，我也不会有任何好处，过去发生过很多这样的事，我想我应该想办法让他说出“是”字。

我说：“史密斯先生，我完全同意你的话，如果发动机太热了，就不适合你使用。

因为你所需要的发动机，不可以超出电工协会所定的标准，是不是？”

他点点头，同意了我的说法。我获得了他第一个“是”。

我接着说 ：“电工协会规定，一个标准的发动机要比室内温度高华氏 72 度，是吗？”

他说 ：“是的，可是你的发动机却比规定的高。”

我没有和他争辩，而是继续问 ：“工厂的温度是多少？”

他想了一下说 ：“大约是华氏 75 度左右。”

我说 ：“工厂温度是 75 度，再加上应有的 72 度，那么一共是 147 度。如果你把手放在 147 度的热水里，是不是会把手烫伤？”

他依然回答“是”。

我微笑地说 ：“史密斯先生，你只要不用手碰那个发动机就行了。”

他接受了我的建议，并且说 ：“你说得很对……”

我们交谈了一个小时后，他吩咐秘书下个月订我们公司的货物——大约 3 万美金的货物。我花费了很长时间，也损失了大量的金钱，最后才懂得，争辩是一个很糟糕的办法，而成功的办法是，要从对方的观点出发，想方设法让对方回答“是，是，是”。

苏格拉底是一位伟大的哲学家，他对世人的贡献巨大。古往今来，能跟他相比的人并不多。苏格拉底改变了人们的思维方式，一直被尊为最能影响这个世界的劝导者之一。他为人处世的技巧被称为“苏格拉底辩论法”，也就是以“是，是”

作为他唯一的辩论技巧。他会不断问那些反对他的人，不断获得对方的同意和承认，一直到最后，反对者在不知不觉中就会接受刚刚还反对的结论。以后，当我们要指出别人的错误时，请运用苏格拉底的“是，是”原则，这样就能很容易解决问题。

如果你想要获得别人对你的认可，第五项规则是 ：让对方很快地回答“是！是！”。

6 6 6 让别人多说话，自己注意聆听

其实就算是我们的朋友，也很喜欢谈论他们自己的“丰功伟绩”，很少喜欢听我们吹嘘。

假如你想拥有更多的朋友，那么就让你的朋友胜过你 ；假如你想得到敌人，那么你只要胜过你的朋友。

当一个人需要得到别人的赞同时，他的话就会很多。这样做的话，反而更加不能得到别人的认同。尤其是推销员，最容易犯这个毛病。其实你应该让对方尽量说出他的意见，因为他对于自己的问题和想法比谁都清楚。所以你可以通过问他问题，来让他告诉你一些事。如果你不同意他的观点，也不要立即反驳，而是要认真倾听他说话，让他畅所欲言。这样的策略，用在商场上是不是有效果呢？

有一个人这么做了，可他是不得不这样做，让我们来看看吧！

几年前，美国最大的一家汽车公司正要采购一年所需的汽车坐垫。当时，这个汽车公司看中了三家厂商的产品，并和厂商们约定好时间一起商谈，想在谈过之后再决定用哪一家的东西。琪勃是其中一家厂商的代表，可是在谈判的那一天，他竟然患上了喉炎。琪勃先生在我的学习班叙述了那时的情况 ：“轮到我去见汽车公司的高级职员时，我的嗓子竟然哑了，一句话都说不出来。我只能对着纺织工程师、采购经理、推销主任以及总经理无奈地打手势，然后用笔在纸上写 ：‘对不起诸位先生，我嗓子哑了，发不出一点声音。’

那个总经理说 ：‘好吧，我来替你说说看吧。’这位总经理真的把我的样品一件一件地展开，然后开始介绍样品的性能。他们认真地展开了讨论，因为那个经理在替我说话，所以在他们讨论的过程中，他自然帮着我。而我只能点头或者微笑，几乎不给任何意见。

最后，我竟然获得了这个订货合同，这家汽车公司向我订购了总价 160 万美金的坐垫。这是我目前为止接过的最大一个订单。我明白，如果不是我嗓子哑了，我就会失去这个订单。因为我对整个事件的认知是错误的。通过这件事情，我发现，原来让别人主动来说话，会得到意想不到的效果。”

库贝利斯向纽约一所很大的经济公司投了一份简历，应聘一个比较重要的职位。几天后，他接到面试通知。面试前，他花了很多心思打听了这个公司创办人的生平事迹。

在见面过程中，库贝利斯说 ：“很荣幸能够见到您，您一直是我的偶像。听说您在 28 年前刚创业的时候，只有一间屋子、一套桌椅和一个员工，是真的吗？”

事业成功的人都喜欢回忆创业时的艰辛，这个公司的老总也不例外。他滔滔不绝地说起了很多他当初用很少的资金创办公司的艰苦经历，以及他是怎么战胜鼓励对方尽情地表达

1

要经常鼓励别人多说话，从他最喜欢表现的地方开始讲起，这时你要做个良好的聆听者。

2

多向对方提问题，最好针对他自己的经历或他擅长的知识，使对方增强成就感。

3

偶尔做一回哑巴，暂时闭上你的嘴，让别人多说话。这是商场制胜和家庭融合的催化剂。

困难取得成功的。直到现在，纽约华尔街那些最有权势的金融家都来向他请教，他为自己取得的成就而感到骄傲。之后他简单地问了问库贝利斯的经历，然后把一位副总经理请过来说 ：“我想这位先生完全可以胜任这份工作。”

库贝利斯花费心思去打探他未来老总的成功经历，并且对将来的上司表示了极大的关心，还鼓励他多多说话，以至于对方对库贝利斯很欣赏。

其实就算是我们的朋友，也很喜欢谈论他们自己的“丰功伟绩”，很少有人喜欢听我们吹嘘。

法国著名的哲学家拉罗什福科说过一句话 ：“假如你想拥有更多的朋友，那么就让你的朋友胜过你；假如你想得到敌人，那么你只要胜过你的朋友。”

我们应该怎么来理解这句话呢？当我们的才华远高于朋友的时候，就会让朋友产生自卑感，也就会引起猜忌 ；当朋友的才华胜于我们的时候，那就可以满足他的自尊，让他亲近我们。德国有一句谚语 ：“当我们所猜忌的人遭遇不幸的时候，我们会感觉到特别解气。”的确，有些朋友更愿意看到你遭遇困难，不想看到你成功。

所以，我们要处事低调，为人谦虚，那样才会得到更多人的喜欢。

著名的作家考伯就是一个谦虚的人。曾有位年轻的律师在法庭上问考伯 ：“先生，我听说你是一个著名的作家，是吗？”考伯却平静地说 ：“虚名谈不上，只是爱写东西而已。”

我们应该谦逊，因为人外有人，天外有天。就算我们很有才能，但是百年之后，也会成为过去。生命是短暂的，没必要把我们不值一谈的成绩作为谈资，那样会令人生厌，我们要鼓励别人多说话。

如果我们想获得别人的赞同，那么第六项规则是 ：让别人多说话，自己注意聆听。

让对方认为这是他的想法

我们每个人都喜欢按照自己的意愿去做事情，也希望有人明白我们的愿望和想法。

发现一个让他信从某种意念的好办法，那就是不知不觉中把这个意念放到他的脑子里，让他自己产生兴趣，进而去探索。

你对自己观点的表达，是不是比别人替你说出来更有效果呢？如果真是如此，那么假如你想得到别人的赞同，你就要启发别人跟你拥有相同的观点，而不是硬生生地将自己的观点塞进别人的喉咙里。

这里有一个例子 ：费城有一位赛尔兹先生，他是我学习班的学员，他想让一群懒洋洋的汽车销售人员对工作充满热情和信心。于是，他召开了一个动员大会，在会上他问销售人员们最希望从公司得到什么。然后，他把员工们的要求和意见都写到黑板上。最后他说 ：“我保证给你们所要的东西，可是你们要告诉我，我在你们身上可以得到什么？”他得到了满意的回答，那就是诚实、忠心、乐观进取、团队合作，还有每天八个小时的热忱工作。其中有些人甚至愿意每天工作十四个小时。在这次动员大会后，销售们充满了自信和勇气，公司业务每天都在不断地增加，赛尔兹也获得了更多的利润。

赛尔兹先生说 ：“我与销售们做了一个精神上的交换。我给他们想要的东西，所以他们愿意竭尽全力去工作。”没有一个人喜欢被强迫着去买东西，或者被指派着去做一件事情。我们每个人都喜欢按照自己的意愿去做事情，也希望有人明白我们的愿望和想法。

做一个谦虚的领导者

由领导首先提出建议，再让别人去公开讨论。这样一来，如果让本来同样的结论被员工认为是由他们自己想出的，他们就会十分乐意地接受并执行。

卡耐基认为，良好的领导者一定是十分谦虚的，他时刻保持低调，并懂得尊重他人意见的处世法则。

还有一个例子 ：威逊是一家服装图样设计公司的销售，在他没有参加我的学习班之前，他损失了很多应该得到的佣金。在之前的三年里，他几乎每星期都去找纽约某个公司的老板。威逊说 ：“买主虽然每次都见我，但他从来没有买过我的图样。”

在经过几百次失败后，威逊决定研究如何影响别人的行为，以及如何让别人接受他的理念。之后，他想出了一个方法。他拿了几张设计师还没有完成的图样，来到了那位买主的办公室。