第6章 开启成功的门 (1)

把斧子卖给总统

我们最大的弱点在于放弃。成功的必然之路就是不断地重来一次。

——爱迪生

2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统，布鲁金斯学会得知这一消息后，把一个刻有“最伟大的推销员”的金靴子授予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一部微型录音机卖给尼克松之后，又一学员迈过如此高的门槛。

布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员实力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。 八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请将一把斧子推销给小布什总统。

鉴于前八年的失败与教训，许多学员都知难而退。个别学员甚至认为这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。

然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信。信中说，有一次我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。

乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴子奖已设置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。

成功的阶梯

人们常常觉得准备的阶段是在浪费时间，只有当真正的机会来临，而自己没有能力把握的时候，才能觉悟到自己平时没有准备才是浪费了时间。

——罗曼.罗兰

美国副总统亨利·威尔逊出生在一个贫困的家庭里。当他还在摇篮里时，贫穷就已经露出了狰狞的面孔。他深深地体会到，当他向母亲要一片面包而她手中什么也没有时是什么样的滋味。

他在10岁时就离开了家，当了11年的学徒工，每年可以接受一个月的学校教育。最后，在11年的艰辛工作之后，他得到了一头牛和六只绵羊的报酬，他把它们换成了84美元。从出生一直到21岁那年为止，他从来没有在娱乐上花过一个美元，每一个美元的花费都是经过精心算计的。他完全知道拖着疲惫的脚步在漫无尽头的盘山路上行走是一种怎样的痛苦感觉……

在他21岁生日之后的第一个月，他带着一队人马进入了人迹罕至的大森林，去采伐那里的大圆木。每天，他都是在天际的第一抹曙光出现之前起床，然后就一直辛勤地工作到天黑后星星探出头来为止。在一个月夜以继日地辛劳努力之后，他获得了6个美元的报酬，当时在他看来这可真是一个大数目啊！每一个美元在他眼里都跟晚上那又大又圆、银光四溢的月亮一样。

在这样的穷途困境中，威尔逊先生下定决心，不让任何一个发展自我、提升自我的机会溜走。很少有人能像他一样深刻地理解闲暇时光的价值。他像抓住黄金一样紧紧地抓住了零星的时间，不让一分一秒的时间无所作为地从指缝间流走。

在他21岁之前，他已经设法读了1000本好书——想一想看，对一个农场里的孩子来说，这是多么艰巨的任务啊！在离开农场之后，他徒步到100英里之外的马萨诸塞州的内蒂克去学习皮匠。他风尘仆仆地经过了波士顿，在那里他可以看见邦克·希尔纪念碑和其他历史名胜。整个旅行只花费了他1美元6美分。一年之后，他已经在内蒂克的一个辩论俱乐部脱颖而出，成为其中的佼佼者了。后来，他在的议会发表了著名的“反对奴隶制度”的演说，此时，他来到马萨诸塞州还不到8年。12年之后，他与著名的查尔斯·萨姆纳平起平坐，进入了国会。

提出问题

想象力能带领我们超越以往范围的把握和视野。

——安东尼·罗宾斯

爱因斯坦的成功，首先应该归功于他正确的思考和创造力。

有一次，大发明家爱迪生满腹怨气地对爱因斯坦说：“每天都有很多到我这儿来的年轻人，可没有一个我看得上的。”

“您断定应征者合格或不合格的标准是什么？”爱因斯坦问道。

爱迪生一面把一张写满各种问题的纸条递给爱因斯坦，一面说：“谁能回答出这些问题，谁才有资格当我的助手。”

“从纽约到芝加哥有多少英里？”爱因斯坦读了一个问题，并且回答说：“这需要查一下铁路指南。” “不锈钢是用什么做成的？”爱因斯坦读完第二个问题又回答说：“这得翻一翻金相学手册。”

“您说什么，博士？”爱迪生打断了爱因斯坦的话问道。

“看来我不用等您拒绝，”爱因斯坦幽默地说，“就自我宣布落选啦！”

爱因斯坦从自己的切身体验出发，强调不能死记住一大堆东西，而是要能灵活地进行思考。

爱因斯坦认为，正确地思考，是追求机会至关重要的条件。

童年时的爱因斯坦一点也看不出有什么天分。到3岁的时候，还不会讲话；6岁上学后，他是学校里成绩非常差的一个，永远是课堂上被批评的对象，老师还说他永远都不会有什么大的出息。大家一致认为他是一个天生的笨蛋。

但是，在爱因斯坦12岁的时候，就已经决定献身于解决“那广漠无垠的宇宙”之谜。15岁那年，由于历史、地理和语言等科目都没有考及格，也因为他的无礼态度破坏了秩序和纪律，爱因斯坦被学校开除了。

爱因斯坦非常重视思考的想象。他说：“想象力比知识更重要。因为知识是有限的，而想象力包括世界上的一切，推动着进步，并且是进化知识的源泉”。他在16岁时，喜欢做白日梦，幻想着自己正骑在一束光上，在太空旅行；然后思考：如果这时出发地有一座钟，从自己坐的位置看，它的时间会怎样流逝呢？

从此，爱因斯坦开始了他的科学远征。他设计了大量有关理想的实验，提出了“光量子”等模型原理，为相对论和量子论的建立奠定了基础。

森林和木炭

危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。

——格雷格·布伦尼曼

保罗·迪克的“森林庄园”让每个到过那儿的人都赞叹不已：葱郁的树木参天而立，各色花卉争香斗妍，鸟儿在林间快乐地歌唱。可又有谁知道，这竟是在从前烧成废墟的老庄园上重建的呢？

5年前，一场雷电引发了山火，将保罗刚从祖父那儿继承下来的“森林庄园”烧毁。保罗对此心痛不已。但若要重建庄园，需要很大一笔资金，这对刚遭受大火、损失惨重的他来说自然是不可能拿得出来的，因此他茶饭不思，闭门不出，熬红了双眼。

祖母获悉此事，意味深长地劝他说：“孩子，庄园被烧毁其实并不太可怕，可怕的是你自己也因此毁掉。”

保罗回味着祖母的话，一个人走出庄园静静地思索。正当他走到一条街上时发现很多人排在一家店铺前，像在抢购什么。他连忙走上前去看，原来是一些家庭主妇在买木炭，而商店的木炭供不应求。保罗望着一箱箱木炭，突然有了一个好主意。

他雇佣了几名烧炭工，在接下来的两星期里，把庄园里那些烧焦的树木加工成了优质的木炭，送到集市上的木炭店出售。

结果他的木炭销售一空，保罗获得了一笔可观的收入。他用这笔钱买了树苗、树种，重新种在庄园的废墟上，于是便有了现在绿树成荫的“森林庄园”。

挨家走一走

在这个世界上，取得成功的人是那些努力寻找他们想要的机会的人。

——萧伯纳

丹尼退伍后第一次涉及营销工作时，办公室里就有一个谁都讨厌的家伙。令丹尼感到奇怪的是，这个令人讨厌的家伙，居然因为销售业绩突出，受到的奖励最多。一些事情的本质并非表面所看到的那样，所以丹尼决定要了解他，解开这个谜。丹尼发现尽管同行忌妒他，他在办公室里不受欢迎，但他的客户却很喜欢他。

后来，丹尼从他身上学到的东西，比从公司其他任何人身上学到的东西都要多。

一天，他说：“丹尼，让我们出去，挨家走一走。”

丹尼回答说：“办公室里有很多的事要做，没法出去开展新的业务。”

他问了丹尼一个问题：“你在办公室里所做的一切，同开展新业务相比，哪个更重要？”丹尼不知该如何回答他，但自己就是不想出去，挨家挨户敲门。

他有些不耐烦了：“你出去就会发现，有人需要我们的帮助，也愿意为此提供不错的报酬。你在办公室的工作，难道比这更重要吗？”

丹尼不得不承认，没有什么比发展新客户更为重要。

“那么我们出发！”随后，他们出了门。

丹尼无精打采地坐在前排右座上，活脱脱一个不情愿的乘客。他感觉自己像是一个人质，被强行带出了办公室。长期以来，丹尼一直喜欢制定计划，却不愿实施计划。

那个人让丹尼明白了一生中最重要的道理之一。

在行车途中，他给丹尼上了一课：“丹尼，如果我给你1000美元，你会用它干什么？”

丹尼说：“我会用来支付一些账单。”

“错。”他很快否定。

丹尼被刺伤了，说：“好吧，如果你给我1000美元，我会用它去酒吧喝酒。”

他却不依不饶，还想知道得更多。

“说具体点，你会用它干什么？”他坚持要丹尼回答，尽管丹尼一直回避着。

最后丹尼告诉他：“雷诺飞行大赛几个月后就要举行了，我一直梦想着要去参加比赛。我以前去过雷诺这个地方，我很喜欢它，但我从未参加过那儿的飞行比赛。”

他觉得，这个想法听上去不错，并追问了丹尼一些周末赛事的细节。因为他一直对飞行比赛很感兴趣。

当他们到达那个街区时，车还没停稳，丹尼就跳下了车。

丹尼大步跑开来，挨家挨户地敲门。１个小时后，他带着灿烂的笑容跳回车上，手里拿着当晚约见客户的名单。11年以来，丹尼第一次参加了雷诺飞行比赛。他那天学到的东西，是他今后事业成功的关键，它超过了丹尼从公司培训课上学到的所有知识。

最满意的答案

诚实比一切智谋都好，而且它是智谋的基本条件。

——康德

在国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里，古德曼正在应征销售员工作。

经理约翰先生看着眼前这位身材瘦弱，脸色苍白的年轻人，忍不住先摇了摇头。从外表看，这个年轻人显示不出特别的销售魅力。

约翰先生在问了姓名和学历后，又问道：

“干过推销吗？”

“没有。”古德曼回答道。

“那么，现在请回答几个有关销售的问题。”

接着，约翰先生开始提问：“推销员的目的是什么？”

“让消费者了解产品，从而心甘情愿地购买。”古德曼不假思索地答道。

约翰先生点点头，接着问：

“你打算对推销对象怎样开始谈话？”

“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错’。”

约翰先生还是只点点头。

“你有什么办法把打字机推销给农场主？”

古德曼稍稍思索一番，不紧不慢地回答：“抱歉，先生，我没办法把这种产品推销给农场主，因为他们根本就不需要。”

约翰先生高兴得从椅子上站起来，拍拍古德曼的肩膀，兴奋地说：“年轻人，很好，你通过了，我想你会出类拔萃的。”

约翰先生心中已认定古德曼将是一个出色的推销员。因为测试的最后一个问题，只有他的答案令他满意。以前的应征者总是胡乱编造一些办法，但实际上绝对行不通，因为谁愿意买自己根本不需要的东西呢？