第8章 拜访谢和平

从家润多到高桥市场并不远，打车不到十块钱。与众多日化、百货、茶叶、食品等批发商一样，谢和平的店铺与公司就在那里。说起逛批发市场，现在很多新生代的小资们最不齿，这里没有超市的干净、漂亮与现代感，不能给予大家购买名牌产品后的自豪成就感，但那些百货、超市的名牌商品的总代理、总经销却基本都在这里。这些名牌产品从厂家汇集到这里，又从这里发散出去，包括发到各地级、县级市场，也包括发货到这些超市、百货里面。那些宝洁、五粮液、浪莎等名牌产品在百货、超市里卖几十几百的，在这里可能只有那里价格的70%不到。作为销售人员，沈默一直以现实的态度去面对生活。除了有保养保修的产品外，一般买东西都到高桥这里来购买。只要你用心，你总能在这个大市场里找到，并在一番砍价还价之后得到你想要的产品。其实，作为像日化、百货等老行业的产品，经过几年、十几年甚至几十年的竞争，在技术与产品质量上各品牌的差距已经不大。其所谓名牌产品也只是在广告营销上或者售后上更领先一步。本着务实的态度，在你有把握的情况下，花更小的代价可以购买到和名牌产品质量一样的产品。

沈默带着雷垒在南门下了车，慢慢往里走。这里店铺门面参差不齐，真货假货鱼龙混杂。穿着梦特娇、耐克或者阿迪的人们有的拉着板车，有的扛着牛皮纸箱，有的驾着货车，有的开着奔驰宝马，把一个乱糟糟的市场弄得更是热火朝天，煞是热闹。

无论你是老板还是民工，都在享受着自己的名牌生活，不论真假，生活总让你怀疑和把持不定。和沈默一样奋战在销售线上的人，谢和平也好，郑挺也罢，雷垒、付波等人日复一日地在压力下挣扎，其实钱再多，吃不过三餐，卧不过一席。无论你处在社会的哪个位置上，都有你的快乐与忧愁，成就与失落。

一想起谈判，雷垒就有点紧张，随着谢和平的公司越来越近，雷垒越是心神不宁，一个接一个地问沈默问题。雷垒虽然做业务主管的时间不长，但做艾洁的业务员却有好几年了。谢和平在郑挺之前，是艾洁的经销商，因为资金实力不够，往往在季度末完成指标的关键时候，不能用钱来压货，导致业务员的奖金与他自己的返利双双损失。同时因为艾洁在月底、季度末压货严重，在月初、季度初全国经销商在业务员的鼓励下，就大肆甩货，将批发价格甩得一塌糊涂。越往后价格越低，为了完成任务就越要甩，经销商亏得便越多。恶性循环之下，业务员为了让经销商压货、甩货就承诺一些费用支持去弥补经销商的价格亏损。开始的时候还有费用去弥补，到后面价格倒挂越来越大，业务员没有足够的费用就开始寅吃卯粮、开空头支票，欺骗经销商，到最后兜不住底，谎言戳破，经销商要求兑现支持的时候，业务员翻脸换经销商。谢和平就是这些受害经销商中的一个。

失落的人就有失落的表现。谢和平在屡次争取的情况下，没能扳过厂家的手腕，就开始郁闷和抱怨，寻找各个渠道和机会，从广州、义乌等大批发市场，倒来价格便宜的货去冲击长沙的艾洁市场。长沙的艾洁价格在这样的风吹雨打之下更加飘摇，在亏损没有得到弥补的情况下，郑挺把货压在仓库里不愿意发出去也在情理之中。

雷垒每次走访批发市场的时候总是绕开谢和平的门面走，但市场里每个艾洁客户那里都有谢和平的影子，他的低价与抱怨常常让雷垒气馁。沈默也一样，谢和平就像一座大山压得他难受。第一次去拜访谢和平的时候，谢和平一接过名片就开始大骂艾洁的不仁不义，过河拆桥。足足半个小时，沈默都开不了口，最后悻悻离开。

“沈经理，我们为什么要去拜访谢和平啊，他肯定要骂我们，是不是要他做经销商啊？他肯定不会做的。”

面对这样的问题，沈默心中也没底，皱眉说：“你的这些问题我还没想好，事实是，谢和平是真正这个行业的客户，他掌握了很多市场渠道，不光是零售小店还有更多小批发客户。挺立公司在批发没有门面，在行业没有基础，他卖批发只能卖给大客户，议价能力弱，批发价格就更低，亏得就多。谢和平可以直接在门面上卖小客户，再加上可以与其他的产品组合打包，他在批发销售上就赔得不多，甚至还能小赚。他又在零售小店与特殊渠道进行销售，因此他的销售应该是良性的。要是他也做我们的代理最好，那比挺立好很多。”

“可是他现在从批发市场上拿货要比做代理赚得更多，而且他又没钱啊，完不成任务啊。”

“在做代理这个问题上，不能单看艾洁的利润，一个品牌的代理会给他们带来比利润多得多的东西。如果不做市场让货流转起来，光靠压货来完成任务的话，多少钱都是不够的。”沈默说。

雷垒点点头：“那我们今天去他肯定会骂我们，抱怨，以前我们承诺他很多费用都没有到位，让他亏了不少，如果要他做经销商他肯定要我们补给他。我们怎么给他说啊？”

沈默说：“我们不可能去为过去的人买单的。今天我们也不用说什么，估计相当一段时间我们都说不了什么。我不是说要教给你一个重要的销售技巧吗？那就是不说，听。”

雷垒说：“听，都说销售要会说呢。”

沈默说：“会说没错，什么叫会说，不是说要你滔滔不绝，口吐莲花，而是要说到位，触及他的灵魂。怎样说到位，了解他的心理，就是要听。学会听是销售的第一步。我们今天就去听。”

雷垒失落地想搞半天学谈判技巧是来听啊，还以为多高深呢，听有什么好学的啊：“哦，那学会听之后呢？”

沈默看到雷垒的失望表情理解地说：“当然，听只是第一步。到了，进去吧！”

虽然很热，但并不影响这里的生意。谢和平的门面面积不大，但客人也不少，几个小姑娘在柜台后面忙碌，谢和平坐在门面里抽着烟，和客户们聊着天。看到沈默和雷垒进来，谢和平装着没看见，却把和客户聊天的声音提高了好几十分贝，不用竖起耳朵，沈默和雷垒就知道是在抱怨艾洁。

雷垒跟在沈默后面，心里一阵悲凉。沈默一脸热情，提高声音：“哎哟，谢总可够忙的啊！”

谢和平仿佛刚看见一样，说：“是艾洁的沈总啊，又来指导工作啊，我们就是瞎忙啊，又不赚钱，赚的钱都亏在你们艾洁了。你们艾洁公司那么大，哪儿把我们这些小商人放在眼里啊，要我们的时候就对我们好，不要我们的时候说蹬就蹬了。你看我们现在就随便卖一点，从广州、义乌进点货，东卖卖西卖卖，维持生计。”

又开始了。沈默忙说：“谢总你哪是随便卖啊，你看你现在生意多好啊！这些客户都老远主动上门来找你的吧！”沈默指指这些买东西的客人。

谢和平一挺身子说：“虽然不能做你们大公司的代理了，幸好这些客户还信任我。来来，这位是从宁乡过来的张总，这位是从常德来的李老板，这位是从重庆来的王总，这位是从贵阳来的赵总。这位是艾洁的大领导沈经理。”谢和平得意地把沈默介绍给这些客户，雷垒看没人理自己，就知趣地站在一边。

沈默客气地与他们握握手，打打招呼，然后对谢和平说：“谢总的影响力蛮大嘛，都说谢总是行业的旗帜啊。”

谢和平说：“哪里哪里，你沈经理太客气了，我们就混口饭吃啊。你们艾洁是大公司，不要我做代理了。其实我们不做代理还赚些钱，从外面倒货进来的价格比你们厂价低多了。喏，我这次又从广州进了四百件，随便卖卖。以前做你们经销商可把我亏死了，答应给我补的费用又不给我，我一年都白干了，还亏。”沈默默默地听着谢和平的长篇大论，一会儿是以前亏钱了，一会儿是被以前艾洁的业务员还有付波给骗了，一会儿又拿出净洁的产品说净洁质量比他们艾洁不差，但便宜多了，又说净洁要找他做经销商，给了他很大的支持，不一而足。激动处口沫横飞，愤怒时龇牙咧嘴，伤心时低眼垂眉，得意时眉飞色舞，暧昧时挤眉弄眼。扳着指头算账，怎么做经销商时亏了，艾洁欠了多少费用给他，外地价格比长沙经销商挺立价格便宜多少，每个月卖了多少货，净洁给的待遇怎么怎么好，被艾洁骗了又多么多么伤心。沈默坦诚地看着谢和平的眼睛，岁月的车轮在他额头辗出一条条鱼尾纹。他的脸好比人生大舞台，喜怒哀乐，咿咿呀呀齐齐粉墨登场。长篇大论之中，半个小时过去了，看到谢和平没有停止的意思，沈默好容易找个机会告辞出来。

从批发市场出来，雷垒如释重负地长出一口气，对沈默说：“这半个小时真难受。沈经理，我看这个姓谢的对我们艾洁没什么兴趣了。”

沈默说：“不一定。你听出什么没有？”

雷垒说：“就听出来他的怨气啊，又自己在那儿吹牛说倒了几百件进来，又说要做净洁的经销商，威胁我们。”

沈默点点头说：“对。我们可以听出三点：第一，他对艾洁的抱怨；第二，又在威胁我们说倒货进来；第三，竞争品牌正找他做经销商。同时，我们还可以听出几点：第一，他抱怨艾洁公司但不攻击我们现在的同事，对我们还算客气，就是对付波也没有责骂，把所有的责任都说是以前的区域经理身上；第二，介绍那些客户给我以及威胁倒货等，实际上在向我们展现他的价值；第三，说谈竞争品牌经销商的事情，如果真对艾洁那么恨的话，早做了，用得着谈这么久吗；还有最后一点，对比上次我来，他说的话题大不一样，上次他除了骂我们前任区域经理外根本就不说别的了。你想想，我们是不是可以听出这些，而这些又说明了什么呢？”

雷垒想了想说：“难道他还想做我们的经销商？那我们为什么不直接找他谈呢？”

沈默说：“是否真想做经销商倒不一定，一方面可能是为了面子证明比以前做经销商过得更好；另一方面也可能对以前艾洁欠他的费用不死心。肯定是有机会的，如果我们现在找他谈，一方面条件不成熟，摸不清楚他的真实想法；另一方面如果现在我们找他谈做经销商的事，我们就更被动，他的条件就会很多，谈判更艰难。不过，吹吹风还是可以的，你下次走访批发市场的时候就放出话说艾洁和挺立闹得很僵，可能要换经销商，而且是要换行业内的经销商。我们先让谢和平心里先有个非分之想，来个主被动易势，同时，我还要打草惊蛇，看看挺立的态度。不要以为销售压力大我们销售人员就得求着他们经销商。”

雷垒说：“好的，如果谢和平要我们还他以前欠他的费用怎么办啊？”

沈默说：“不怕，如果我们真找他谈，他肯定会提这样的要求。不过，我想他也只是存侥幸之想，到时我们不给他这样的期望值就行。再说，艾洁让他陪了一年钱，但没有艾洁恐怕他还在邵东市场上卖指甲刀。补钱可能不是他最想要的，心理补贴可能是最重要的。要不要他做经销商还不一定呢。”

“心理补贴？”

“到时你就明白了，现在不急。你先总结一下，如何去听。”

“好的，沈经理，假设付经理问起来我要不要给他说我们要换经销商的事啊！”

沈默心里很满意，嘴上却说：“为什么这么问？我们都是一个团队，没有什么能说不能说的。知道吗？我信任你们每一个人。”

雷垒“哦”了一声，惭愧地低着头，想亲切地跟领导拍拍马屁，但一时之间，气氛转不过来，就默默跟在沈默后面，离开批发市场。