第14章 醉 酒

晚上1点，年老的长沙已经安睡，年轻的长沙却才刚醒。湘水已流千年，沉淀不了21世纪的泥沙。解放西路的霓虹灯把整个城市都照得暧昧，一张张清醒的脸涎着进来，一双双醉醺醺的腿颤着出去。

今夜，你是否需要买一份沉醉？

杨燕早已回家，王正一曲《情人》将气氛推到最后的高峰，整个包厢的精力也随着掌声往终点衰退。曲终人散之后，付波带着王正、黄云、谢长生几具被酒精点燃的身体，到南国雨林去射掉最后几滴激情。

沈默带着麦丰、雷垒突然在定王台前下了车。雷垒说：“老大，还没到家呢。”麦丰说：“老大醉了，错把这里当家了。”

错把这里当家了，沈默在心里一颤，长沙、夜、星城，我的家吗？妈妈每次都送到村口，憋着泪说：“孩子，记得回家，好玩不是久留之地啊，狗不嫌家穷，儿不嫌母丑，千好万好还是家好啊。”

沈默走到公路桥边，芙蓉路带着路边的街灯在桥下汇成家乡的小河，偶尔驶过的汽车就像童年的沈默鬼眨着眼睛，一转身，游向河流深处就不见了，留下红红的屁股划成一颗颗流星。

微风吹过来，酒劲稍减，沈默收收心神，对着两边的麦丰、雷垒说：“今天真的喝醉了，全是酒的味道，你俩还行吧？”

雷垒说：“没问题。”

麦丰说：“还可以再喝呢。”

沈默转过身，指着地上的影子说：“你们看看，你们是不是我的左膀右臂。”

麦丰心安理得地点头接下这一份拉拢。

雷垒瞪大眼睛，脑海里突然显出表哥的影子。沈默看雷垒没说话，用手拍向他的肩膀，使劲捏下去，说：“是不是？”

雷垒酒往上涌，下了决心：“是。”

沈默把手举向天空，使劲伸伸腰，长呼口气，说：“你们知道海笔架吗？就是海瑞，他用他的清廉撑起了明朝历史。你们看我们的影子，我比你们高点，像不像笔架？海瑞的笔架山名动千古，我们三个合起来的笔架山撑起艾洁的长沙行不行！”

沈默接着说：“还有付波，雷垒我知道你是付波的表弟，你看今天开会你表哥的表现其实很聪明的，而且经验丰富啊。就怕辛辛苦苦为艾洁工作这么多年，一定要为自己收一个好的结果啊。很多老业务员到最后都被一些小利给毁了。”

沈默说的是真情，在今天的会议中，确实可以感受到付波的聪明智慧。是什么将他推到了自己的对立面？是什么要自己和他决一输赢？

麦丰说：“老大，你为付波想，付波不一定为你想啊，你看他对生意的操作方法，全是只盯着销量，鼠目寸光，违背原则，应付公司嘛！”

到艾洁来上班的这几天，雷垒好像经历了很多，又好像什么都没经历。这几句话在以前，雷垒一定为付波不服气。但现在，雷垒心中有个声音告诉他，麦丰说的话恐怕是真的啊。

沈默说：“付波是随着公司成长起来的业务员，你看公司的历史，也是从盯销量慢慢发展到盯市场。付波这些手法，说到底是公司以前教出来的。我们可以说他被自己的经验捆住，没有继续学习发展，但不能把历史的责任让他一个人来背，更不能一下子将他的功劳忘光。况且，他现在还对公司继续有贡献。”

雷垒听了突然很感动，想想，应该找机会劝表哥好好地和沈经理合作啊。

麦丰哼了一声，说：“老大，给我时间，我能为公司作更大的贡献。你说他聪明，我看我最聪明。”

沈默哈哈大笑说：“你是很聪明，而且相当聪明，我相信你的成就肯定能超越付波。

麦丰说：“那是当然，我还要超越你呢。”

沈默说：“在KA运作方面你超越我，肯定没问题。知道周瑜怎么死的吗？海不择细流，方能成其大。你现在的工作能力我很放心，工作积极性我更放心，你能自我激励，但我担心你激励自己的动机不够崇高，会容易钻牛角尖的。多看看书，修身养性，心胸开阔些。”

麦丰被说得有些不服气，雷垒在旁边听得热血上涌说：“老大，我呢？我呢？我需要什么？”

沈默说：“上次让你总结的听总结得怎么样了？”

雷垒有些失落地说：“听啊，我觉得要用心听，但还是有些摸不着头脑。”

沈默说：“你现在谈恋爱没有？分了？那以前谈过是吧？很多时候，因为工作或者应酬或者其他什么情况，你不能很晚回家，或者上班没在办公室里，你父母、女朋友或者上级、朋友都会打电话给你，一般第一句会说什么呢？”

雷垒说：“不记得了，问我在哪儿吧？”

“那你一般怎么回答？”

“告诉他们我在哪儿啊。”

沈默点头说：“如果你仅仅告诉他们你在哪儿，并没有解决他们的疑问。你想想，你父母打电话给你，问你在哪儿，其实是担心你的安全、身体；你恋人问你在哪儿，可能是担心你的安全，但更担心你很晚不回家是不是和哪个女孩在一起；你上级问你在哪儿，可能担心你是不是在躲懒；你朋友问你在哪儿，可能是有什么事情看你方便不。所以，如果你的回答没有解决他们心里深处的疑问，那他们还是会不放心，会继续问你的。”

雷垒说：“是。”

“所以，你下次碰到这样的情况，就听听他们的语气，是否是在担心这些。他们知道你在哪个具体地方并不重要，比如你父母，告诉他们你在哪里工作或者应酬，对他们来说，还是很遥远，没什么概念的。解决他们心中的疑问才重要。”

雷垒若有所悟，麦丰也点头。

沈默说：“你刚才说听要用心，这很对，也要用脑。就像足球比赛一样，麦丰是绝对的进攻型，而你的性格以及你目前的经验能力更适合防守反击型。我教你听，这是第一步，就是防守。你先学会防守，我再教你反击。”

夜深了，车更少了，脚下的芙蓉路越来越安静。沈默继续说：“防守也需要武器，我送你一套盔甲吧。记住，这套盔甲就是怀疑。好好体会，能帮助、保护你在谈判中不失败。”

雷垒轻轻念道：“怀疑，怀疑，是不是要怀疑他说的对不对？”

沈默说：“怀疑他说的对不对，怀疑他这么说的动机，还要怀疑他在什么情况下才会说真话，等等。我告诉你怀疑不是让你否定别人，而是在听的过程中慢慢去分析你的怀疑。这样说吧，以后一到谈判的时候，就要记得把盔甲穿上，好好武装自己。”

雷垒点点头，麦丰说：“你送我什么武器呢？”

沈默说：“回头送你些史书吧，不要老看销售方面的或者是爱情方面的。雷垒，我让你在市场上放的风声怎么样了？”

雷垒回答说：“放出去了啊。”

“你看，又不会听了吧？我这么问你，其实是想问清楚你怎么放出去的？能不能保证谢和平和郑挺都听到？各方面有什么反应没有？”

雷垒哦的一声反应过来说：“我在整个市场都放出去了，有几家都是谢和平和挺立的忠实客户，保证他们能听到。市场反应都很大，有几家批发商还想自己做呢。”

沈默点点头说：“嗯，好的，周一上午到我办公室一趟，还有重要任务给你。对了，你们喜欢桥还是喜欢路啊？”

麦丰说：“我喜欢桥。”雷垒说：“老大，你问这个问题是想知道什么啊？”

沈默和麦丰都哈哈笑起来。

“聪明，以后要是有人问你先杀驴还是先杀猪是问不着你了。其实我是想问你们，如果下雪结冰了，桥结得多还是路结得多？”

自古几家欢乐几家愁，长沙之水悠悠流。沈默在12点才起床到楼下麦当劳吃星期天的第一顿饭。沈默脑袋昏昏沉沉，嘴里的汉堡味同嚼蜡。一直以来，他就不喜欢这美国的垃圾食品，但不知道为什么会有这么多人喜欢，整个麦当劳都坐得满满的。看着其他人吃得开心，就越觉着自己吃得郁闷。想起了营销界鼓吹的麦氏管理，搞半天大家都不来享受美味，而是来吃这营销了。

虽然不喜欢吃这美国快餐，但更不喜欢一个人跑到中餐店去吃孤独的大餐。沈默看着旁边的一对情侣，相互依偎着你一口我一口，说着汉堡好吃，你多吃点；鸡翅好吃，你多吃点……沈默想想今天的安排，明天李伟就过来了，大家的报告也应该今天发过来，要整理整理了。

今天，实在不是休息的日子。沈默出来，看到家润多门口一个长长的书摊，就过去翻翻。一长排的盗版书，沈默有点兴奋。每次看到旧书摊、盗版书摊，沈默都会跑过去淘淘，如果买到自己喜欢的，尤其是小时候的连环画、评书的说本等，都会高兴好长一段日子。不过，今天有点失望，整个书摊都没有发现自己想要的。真是有点不甘心。

沈默无聊地翻翻准备去办公室跟报告过不去，看着旁边一个中年男士翻着一本卡耐基放下又拿起，拿起又放下，沈默感觉到了他的犹豫。摇摇头，准备离开，突然听老板对那男士说：“买了吧，又不贵。就当安慰安慰自己还在学习。”

那男士听了，哈哈一笑，买了。

沈默听了也觉得一下子开心，干脆选了两本《隋唐演义》、《罗通扫北》回去。

手机响了，麦丰说：“办了张健身卡，三千块，在纽约哦，比你的那个还高档，跟领导学习一下时尚运动。”

沈默叹口气说：“学不了的，我花了九百元办张卡，还可以拿两千元请教练，你是请不了。”

麦丰在电话里夸张地郁闷一下说：“跟领导还是有差距啊，不过你是去练身体要请教练，我是时尚小资，钓有钱帅哥呢。”

一下子提醒了沈默，在心里说，我去钓美女呢。

突然付波与李大海从家润多超市门口走出来，打个招呼。

“两位，大中午的，在这里忙什么啊？”

李大海哈哈一笑：“沈经理，我们来看市场啊，看我们为艾洁多努力，不是说……

付波抢过话说：“不是说要好好做市场吗？我们就从今天做起。老沈，吃过没？我们吃饭去了。”

沈默狐疑地看着他们匆忙离开的背影，想，付波星期天中午来走市场，不是他的风格啊。

又是周一，沈默早上一打开工作邮箱，头就大了，公司追库存滞留产品处理。KA工作总部追R超市的签约。

李伟转来一封邮件，公司点名批评湖南谢长生报销不按流程，李伟批了一句说：“沈默，销售已经不好了，是不是还要给公司留下管理不善的印象？我下午的飞机，4点钟到。”

付波夹根烟走进来，一屁股坐在沈默的对面：“老沈，李伟给我发邮件说今天下午4点钟到。”

沈默从电脑中抬起头说：“嗯，是的。”心里想，李伟通知他，是不是要我和他一起汇报工作呢？

付波说：“要不要跟郑挺借辆车，去机场接一下？”

沈默心里实在不愿意占挺立这便宜，如果借了车，那郑挺肯定会派人一起去接机，说不定他自己就会去。那自己会不会更被动？如果回答不去接，毕竟是领导，不知道领导心里怎么想呢，会不会在管理不善之后留下不成熟的印象呢？

沈默想了想，直接一个电话拨给李伟。

“领导，您4点到长沙机场吧？好的，我们想找辆车去机场接您呢。哦，这样啊，那好的，好的。”

把电话挂上后，沈默对付波说：“李总说不要去接了，他直接打车到办公室。”

付波抽口烟说：“李伟我跟他这么多年，对我们这些下属挺好的，从不摆架子啊。对了，老沈，每天的销售日报表，你就不要转发给我了，李伟每次都直接发给我了，麻烦得很。”说完，就走了出去。

沈默听到最后一句，脸色一下暗了下来。

“领导，我来了。”雷垒敲门进来说。

沈默过了几秒钟培养培养情绪，才笑着抬起头：“雷垒啊，前天晚上的问题想得怎么样了？”

雷垒说：“我查过了，桥结得多些，因为它下面是空的，温度不能传递。老大，你问这个问题是不是有什么道理在里面啊？”

沈默突然由衷地高兴起来：“你呀还真聪明。桥下面是空的，所以结冰快，结得多。换作是团队管理的话，桥下面没人啊。”

雷垒想了想说：“领导，你的意思是？”

沈默说：“你现在是业务主管，帮着经销商管理业务员，也是一个团队领导，我就是想告诉你，要做路不要做桥，经不起冰雪，知道吗？”

“哦，明白了，领导放心，我一定把业务员团队管好。保证下面有人。”

“嗯，要做到这一点，一定要注意多帮助他们。不一定要请大家吃饭或者是给大家加薪才能团结他们。从业务上多帮助，比如总结些销售经验、好的促销方案和总结等，让大家把销售提起来，一方面提高业务收入，另一方面增加成就感，这样大家才有积极性。我以后每周都会抽时间去看大家的。”

雷垒说：“其实以前的领导找完郑总搞完销售，就不管我们这些小业务员了。哪像领导你啊，这么关心我们。”

“什么时候学会拍马屁了？来，还有一件事，你从这个星期开始就要加紧处理库存。我看了你的促销方案，作了些修改，已经发给付波了，你找他申请费用赶紧执行。以后你要注意分析挺立的库存，你这次要着重把B1这个单品给我加紧卖掉。这个单品在渠道上虽然不是主要单品，但卖得还是较快。挺立这个单品的库存比其他单品少很多，如果有促销支持，应该可以十天之内卖掉。这样，我们这个月至少还可以名正言顺地让挺立补货，不至于像上个月那么惨，没有一分钱的销售。”

“好的，我这就去。”