第10章 关键的湖南省会议 (1)

沈默将闹钟设在了每天早上7点半，但每天他都比闹钟提前半小时醒来，周末也不例外。朋友们都羡慕他每天早晨不用跟周公挣扎，但沈默却羡慕他们那一份甜香。这或许是个与年龄不相配的习惯，小时候天刚亮，晨雾中的沈默就拿着书本朗诵着春姑娘来了，大地苏醒了，他牵着老水牛，在刚刚起床的大地上踩踏露珠。放牛郎，放牛郎，我是一个放牛郎，每当想家的时候沈默就会记起自己是个放牛郎。阡陌交通，鸡犬相闻，黄发垂髫，并怡然自乐。童年沈默将快乐留在了山沟沟里的老家，青年沈默伸伸腰斗志满怀地准备今天的湖南省会议。

还没有到九点，同事们都到了会议室。付波看沈默还没到会议室，先一屁股坐在主席位置，跷着二郎腿，悠然地点燃一根烟，跟王正等二级同事打打招呼，感慨一声还是你们二级生意好做啊，哪像长沙的经销商难伺候哦。不过比以前谢和平好，钱多多了，其实只要他说一句话，下个月说压就压了，完成季度任务也没有问题，不着急，他找的客户嘛。

沈默进门的时候，付波假装还陶醉在与黄云、王正述说当年如何找到挺立这样有钱的大公司做经销商。述说自己当年如何英明砍掉谢和平那小批发贩，跑到C5课长那里调到C5的供应商名单，选定挺立，如何又去谈判下来。“你看C5课长跟我关系多好，今天还给我打电话呢。麦丰你要多配合他们一点嘛，雷垒你昨天业务员会议开得怎么样？黄云你们二级的客户还在给我打电话呢。”

麦丰不满地在笔记本上画数据表，说：“他们怎么不配合我们呢？”雷垒老老实实地坐在会议桌末端，看看门口的沈默，对着摊开的笔记本不说话。王正、谢长生、黄云几个二级的老业务员嚼着槟榔相互应和。

沈默一看这里不是不自觉的，就是不自在的，无所谓地走到会议桌中间拉开一把椅子，把白板从主席座后面拉到自己的后面。

沈默等着大家慢慢安静下来。稍稍提高分贝说：“各位经理，咱们开始吧。请大家将手机调为振动。”说完将自己的手机调成振动放在桌上，大家也都拿出手机调好放在桌上。

沈默开始在白板上写“艾洁湖南区会议”几个字，看大家的眼光都静静地聚焦过来，沈默就写得更慢了。看来要成为团队的中心不是看你坐在哪个位置。

沈默在上面写道：一、本月生意回顾。

长沙销售0，完成率0；自营卖场销售0，完成率0；岳阳销售15，完成率100%；衡阳销售15，完成率100%；怀化销售15，完成率100%。湖南销售45，月完成率30%。

一写完，大家就开始议论纷纷。二级的同事坐在那里心安，付波一看，虽然认为长沙的零销售应该把责任推到沈默身上，但总觉得被这组数据刺得挺没面子，首先就坐不住了说：“老沈，长沙这边你其实应该去跟郑总说说好话，把这个月压过去再说。我已经给他说了好多好话，他说看在我的面子上愿意下个月和你好好沟通。自营卖场这边主要是C5贡献销售。课长今天又给我打电话了，要我们给他们补贴些费用，安排个团购把销售买起来。还说麦丰不会说话，以后不会和她再联系了，我看以后这C5还是我来做吧！”

雷垒抬起头想看清沈默的表情，大家又安静了下来，麦丰正要说话，沈默打断她，说：“我们再看一组数据。”说完在白板上继续补充：

长沙，指标100万，库存185万；

C5，指标3万，库存10万；

岳阳，指标15万，库存10万；

衡阳，指标15万，库存25万；

怀化，指标15万，库存15万。

沈默说：“这是杨燕刚统计出来的各客户月底库存。大家看看有什么想法？”会场一下静下来。负责岳阳的王正、怀化的黄云还好一点，付波与衡阳经理谢长生脸色就不好看了。压客户库存是艾洁业务员完成指标常用的黑箱手段，但桌子下面的事情永远不能摆上桌面，你不能用惯例来推卸责任。

麦丰说：“真厉害，连C5都能压出这样的库存。”一句话直接把付波的脸色说得阴云密布。

沈默一看麦丰这句话还真厉害，把C5负责人的事情说成铁板钉钉了，以后付波对C5的任何事情都不会有兴趣再插手了。

现在不是时候，沈默想，不能把团队的矛盾公开化。赶紧说道：“我知道大家为完成销售都尽力了，周末都在加班。尤其是长沙的同事们，顶着很大压力，但这个库存不解决的话，恐怕后面的销售都不好做。大家有什么好的意见？”

会议室一阵沉闷，麦丰啍了两声，润润喉咙，打开本子说道：“我对C5的库存作了详细的分析，主要是几个以前的促销品项快到期了，必须马上处理。我有一个礼品促销计划，在门店主通道做堆、送礼品、上海报，费用需要老大你支持一下，这是详细计划。”

沈默接过本子，看来麦丰这边的工作不用操太多心。说道：“这个计划问题不大，细节我们再仔细推敲一下。你上次不是说C5要拍卖主通道陈列吗？你能拿下这个档期？”

麦丰说：“昨天我拜访了他们的处长，表明了我们的强硬立场，也给他作了详细品类分析，虽然当时他没表态，但他很重视我的品类分析。而且，我了解到，现在C5对销售和库存周转的考核也越来越严了。他们对我们艾洁的库存也很头痛，现在我们提计划去处理这些库存，他们会支持的，这比拍卖要费用还要重要。”

沈默点点头说：“费用我来想办法。付波你那边清理挺立的账怎么样了？要给郑总说一下，等清理完我们上报公司统一处理。这个季度我们已经用两个月的预算去填挺立的坑，下个月的预算不能再动。”

付波见大家都看着他，马上端正了坐姿，说：“还在清理，哎呀，账太多了，我加班加点都搞不过来。郑总那边口气挺硬，说不还清的话就不做经销商了。老沈，公司能不能解决这些钱啊？”

沈默说：“不要给郑挺说死，我们尽力争取。付波要辛苦你了，如果你忙不过来，可以叫杨燕、麦丰帮忙。”

付波一听要叫麦丰帮忙，赶紧说：“麦丰要管自营超市就算了吧，而且R超市马上要开业了，麦丰更忙。我多加班就行了。”

沈默看麦丰在等他示意，就点点头说：“好，那你就多忙点。麦丰你要把R超市跟进好。挺立的库存理清楚没？”

付波说：“哦，这里的库存也有很多快到期的，不好处理啊。”

沈默说：“这样的产品有多少？还有多少可以马上卖掉？”

付波说：“具体的嘛，大概有五十万不好卖。其他的批发品项较多，零售渠道的也有些。”

沈默说：“好，下个月长沙最主要的就是把挺立的库存给我卖空，雷垒你小店和批发渠道也要加快点。付波你那边挺立的KA门店也抓紧做促销。你们周一给我具体计划，同时把快到期产品的明细给我。”

雷垒说好，付波将嘴里的槟榔吐掉说：“卖批发恐怕郑挺不愿意亏啊，李大海向我透露说郑挺好像对你印象不好，收集了很多问题，可能要直接给领导打电话。估计他不会卖的。”

大家都直着脖子听这句话，谢长生本来为自己衡阳的库存太高有点难为情，听到这儿更是盯着沈默。

沈默看着付波幸灾乐祸的挑衅，心里想要不是没有证据，哪能让你在这里嚣张。也罢，公司恐怕担心他这个刚毕业的区域经理比担心这个老油条多得多。还记得快到湖南前，沈默去向李伟敬酒，说：“领导多关照。”本来一句正常的话，李伟却说：“关照谈不上，要靠你自己，公司提拔大学生也是个尝试嘛。”什么叫鞭策，这就叫鞭策，沈默终于体会到了。

沈默忍下这口气，说：“看来这个郑总对我的意见还很大嘛。没关系，处理他的库存他应该高兴才对。付波你负责这个客户一年多了，为公司创造了很多销量，公司也知道是你在带动这个经销商在努力。你应该说服他把库存降下来，这样公司也能看到这个客户的良性运转。上个月没有销售，我们消化了客户库存公司也没话说。”

付波听了这话觉得捞回了面子。沈默说得对，公司知道是他在做这个客户，是他给公司找到这个客户并管理这个客户，完成每个月长沙的业绩。不过，确实不能让公司知道这个客户上个月没销售还有这么多库存。

付波点头说好，又向桌子的另一边说：“雷垒你那边小店下个月能卖多少？批发能卖多少？杨燕去帮我倒杯水。”

杨燕坐在雷垒旁边作会议记录，皱皱眉走出去，雷垒开始算各个渠道的账，付波边点头边作指示。面对付波的嚣张，麦丰鄙视，王正、黄云装作没看见，谢长生却一脸艳羡。沈默看到团队的态度后，心中有了底。干脆听任付波尽情表演，失道寡助，让他自己脱离团队去吧！

等杨燕回来，雷垒也说完了，付波就总结说：“长沙这边下个月能处理完库存，但老沈你要支持钱。没费用批发就没法卖，批发不卖就麻烦了。小店一个月只能消化六万多，这边KA店也只能出个五六万，其他的只有靠批发了。我再打几个电话，利用外省的渠道甩一点，吧吧两下就甩出去了。”说完，得意地甩甩手。

沈默听了没再说什么，对二级的几个说：“岳阳就算了，但还是要多注意。怀化下个月也必须处理到十万以下。衡阳为什么每个月卖得跟岳阳、怀化一样多，还那么多库存？”

谢长生说：“衡阳卖得不少了吧，经销商还不愿意多卖呢。天天说批发亏呢，老大你给我点钱我下个月也都批发了。”

沈默接过话说：“我这就答应给你钱，你下个月给批发掉。”看谢长生在点头，又说，“这是你的库存表，这个A1型产品还有十万在经销商库里，这明明是KA零售单品，批发都不卖，你也处理得掉吗？”

谢长生接过沈默递过来的库存表，张口就说：“老大啊，衡阳就几家KA，一个月只能卖两万，你又不是不知道，十万卖到过期都卖不完。”

沈默看着他嚼着槟榔，理直气壮地回答，严肃地说：“我知道，你知不知道呢？当初经销商要进这些货的时候，你在哪里？你为什么不对他讲这个？”

谢长生一愣，说：“经销商要进我有什么办法？”